王炳鑫

中国进入市场经济以来，前期的市场发展是伴随着生产企业的不断壮大，同步推动商业分销的互赢模式为其特征的。理论上讲，生产企业和商业零售商的理性分工与合作是最经济的模式，但随着中国市场上一些大型卖场和大型连锁商业系统的发展，双方的关系转化成了主仆关系。商业渠道以其压倒性的优势对供应商的厂家进行了各种名目繁多的价值盘剥，于是零供矛盾的缘由及其相应的解决对策就成为了本文讨论的重点。

一、零供矛盾的主要原因

(一)零售企业的过速发展，以供货商货款缓解资金瓶颈

我国的零售业每年只有1％-2％的盈利，却以30％-40％的速度发展，超市又缺乏有效的融资渠道，疯狂扩张的背后，资金瓶颈首当其冲。为缓解资金瓶颈，零售企业纷纷以各种手段，在供应商身上层层盘剥，造成了零供合同费逐年攀升，大量拖欠供应商货款的现象。更有超市经营不善造成资金链条的断裂，给供应商带来了无法弥补的损失。

目前，我国零售企业的盈利主要来源于渠道费用，资金来源太过容易，弱化了零售企业自身的经营能力和竞争能力，在某一段时间内，零售企业把供应商的货款当成了企业的固定资金，未使资金形成良性循环。而一旦资金出现缺口和供应商催款，零售企业的经营就会陷入困境、甚至猝死。

(二)缺乏立法监督，规章制度实施效果不佳

零供矛盾尖锐，必将影响市场经济环境。在这种情况下。需要国家通过立法或制定规章制度来约束零售商以及供应商双方的行为，否则市场经济体制会受到影响。因此，为了规范零售商和供应商的交易行为，维护公平交易秩序，保障消费者的合法权益，商务部于2006年11月出台了《零售商供货商公平交易管理办法》(以下简称《办法》)，不允许零售商向供应商征收进场费等各种费用。此《办法》一出台，就受到有关专家的质疑。

专家担心，《办法》虽然对进场费做出了一定界定，但对进场费的种类缺乏明确界定，也没有规定合同费的上限，所以《办法》的出台，对缓解零供矛盾起到多大作用，还有待时间检验。果不其然，《办法》并没有从根本上遏制零售商的“收费”势头，另立名目，且费用逐年递增。

(三)传统的市场交易关系不适应零供友好发展

零供冲突已经在快速消费品连锁零售、建材连锁零售以及家电连锁零售领域频繁爆发。造成这种现象的原因是多方面的，但最根本的原因是供应商与零售商之间仍然停留于传统的市场型交易关系，未能建立起与现代市场经济发展相适应的战略协作型交易关系。尽管政府管理机构及相关行业协会为解决类似的问题曾做出多方努力，但是依然无法从根本上缓解矛盾。

零售终端是商品流通环节中进入消费或流转至消费者手中最后和最主要的一环，其在商品流转环节中的地位显而易见。因其位置和地位，决定了零售终端生来就与上游供货厂商有一种密不可分又异常微妙的关系。

近几年来，由于连锁超市、大型连锁卖场等现代零售业态的兴起，尤其大量外资零售巨头挟其雄厚资本和先进的零售通路管理理念攻城略地，建立起把控终端的强势地位。在绝大部分商品供大于求的市场环境下，自然而然就出现了众所周知的零供矛盾，零售商如何乱克扣费用、拖欠甚至逃避供货商货款。

二、零供矛盾的缓解思路

(一)以消费者利益为中心，合理配置有限资源

资源的重新分配和不平衡则会打破原有的工商关系格局，并导致双方之间的冲突甚至激烈的对抗。制造商与零售商的地位及其相互关系主要取决于交易实力、交易依存度、交易谈判机制三个方面。无论是制造商还是零售商，其交易目的无非是在追求利益最大化的同时，争取对营销渠道的领导与支配。支配关系决定分配规则，具有强大支配力的企业可以分得更多的利益。

能够使得零售商持续发展的盈利模式应该是以消费者利益为中心，促使整条零售链快速顺畅地流动以降低整体成本，同时关注整个供应链剩余价值的不断开发拓展。然而现阶段。中国零售商利用自身的优势地位将市场行情波动、产品损耗、销售不力、库存积压等经营风险强行转嫁给供应商，抢夺供应链内部利润。因此产生了进场费、价格补贴、损耗补贴、换货、保底销售等商业条款，这些条款的本质都是希望分享更多的供应商既得利益，促使零售价值链的利益重新分配，利润的天平向零售商倾斜，正是这种不平衡的利润获取方式使得零供冲突一再发生。

(二)职能部门加强立法、监管力度

中国零售商在产业链条上的主导地位，短时间内还无法改变。这就要求相关职能部门在立法、监管上加大力度，审查零售商的资质，规范零售商的行为。

在零售商开设店面之前，有关部门应该对零售商进行资质、过往经营记录、法定代表人的信用等进行审查。同时，对待零售商不能像平时监管普通企业一样，而是要加强对其资金、资质等多方面的监管，比如可以考虑设立保证金制度，一旦零售商经营出现危机，那么有关部门可以及时获取信息，从而事先防范。

国家行政机关，可以根据行政许可法，对零售商是否拖欠供应商货款或者乱收费等问题进行监督和查处，而非“民不告，官不究”，不必等供应商告上法庭后才进行处理。

中国人民大学黄国雄教授认为，零供关系的核心问题是收费问题，收不收各种费用和以何种名目收，由供求关系、企业规模和产品地位决定。如果商品短缺，零售商还要给工厂优惠。以解决商品供应问题：供过于求时，工厂产品要进入卖场，则要支付相关费用以开辟销售渠道。因此。供应商也要根据市场行情。视时选择经营品牌、品种，来逐步扭转自己在产业链条中的弱势地位。

零供关系作为产销关系的体现，不仅仅是零售商和供应商的双边关系，而是生产者、消费者、零售商和供应商的多边关系，直接关系零售企业的信誉和形象。目前零供关系已经不仅仅是普通商品买卖，而是涉及国家的整体流通体系。

(三)建立起与现代市场经济发展相适应的战略协作型交易关系

目前，我国制造商与零售商之间冲突频发，是由于我国制造商与零售商之间的协作层面较低，双方均缺乏自律机制，二者的关系还停留在传统的市场型交易关系，未能建立起与现代市场经济发展相适应的战略协作型交易关系。打破传统的工商关系格局，建立产销战略同盟是消除零售组织与制造商冲突的最有效办法。

从行业发展的角度来看，零售商对制造商或供货商获利空间的不断挤压有利于优化供应链，因此制造商应该致力于对上游资源的整合，不断降低供应链整体运作成本：另一方面还应该认识到，零售商之所以能够处于优势地位，根本原因是掌握顾客资源，因此制造商就应该利用各种方法直接争取终端消费者，通过获取稳定的消费群体使得自身品牌增值，从而降低对零售商的依赖程度，获得与零售商合作过程中的话语权。