王沛霖

王钧希望联想的渠道商都能成为各个区域市场的前五名

2006财年12200台,2007财年32400台,还没有结束的2008财年已经销售49100台。在市场低迷的大背景下,联想投影机业务却连年高速增长,成为联想所有业务中成长最快的,而且是联想在2008财年唯一没有下调销售指标的业务。

联想集团亚太及俄罗斯区投影机业务总监王钧表示,联想投影机业务在国内DLP市场已经上升到第三位,2009年的销售目标锁定6万~7万台。

咬定行业市场

毋庸讳言,在国家主导的数字影院、文化共享等项目中,联想成为当之无愧的最大赢家。2008年,联想陆续在18个省的文化共享项目中中标,累计实现销售14048台投影机。此外联想还在数字影院项目中中标2300台。王钧透露:“在这两个市场上,联想的占有率达到30%。”

占投影机市场50%的教育行业,更是联想工作的重中之重。联想为教育用户提供了最全的产品线。除了在产品的接口、流明等方面针对教育用户进行了针对性的改进,联想还会根据教育用户需求提供定制化服务。

在包括金融、保险、政府、军队等大客户在内的FIGA市场,联想将借助大客户部门已经拥有的400名大客户经理,将投影机产品的销售纳入联想大客户的销售体系。

联想在2008年11月发布了针对家用市场的投影机产品M300。王钧表示将在2009年通过渠道销售、电话销售、PC捆绑促销等方式,继续对家用市场的销售进行探索,并会根据销售情况,适时再推出一两款新产品。

发展500家精品店

“要生产和发展,就必须面对主流市场的惨烈竞争,否则就很难获得支持业务持续发展所必须的规模。”王钧认为,越是竞争激烈,越是要通过机制保证渠道伙伴的利益。

据悉,联想投影机目前有56家区域总代理,各自划区经营。这样就有效避免了不必要的内部竞争。同时,联想还通过不断提供新产品、新行业、新项目的方式,让渠道商获得更多的盈利机会。

“我们将区域总代理下面的渠道分为三类——第一类是核心渠道,每个区域总代理下至少要有20家,覆盖所有的地市级市场;第二类是辐射型的渠道,它们可能是销售其他品牌产品的经销商,也可能是系统集成商,它们会不定期销售联想的投影机,我们希望这类渠道商越多越好;第三类是联想PC的渠道商,今年联想投入专门的资源,选择500家传统PC的渠道商,将投影机摆进联想的商用精品店。”王钧表示,联想将给这些PC渠道商提供3款专供中小企业的产品,“这样做既有针对性,又可以避免和其他渠道过度竞争”。

王钧希望在每个省、直辖市和自治区最强的5家投影机渠道商中,就有一家是做联想产品的。目前,联想投影机的销量已经在山西、内蒙古、河南、湖南、安徽等地区进入前三名。

服务跟着项目走

在服务方面,联想有着其他投影机厂商无可比拟的优势。依托遍布全国的服务体系,联想的投影机服务人员已经覆盖了全国所有的地级市。

“对联想来讲,服务不是问题。”王钧介绍说,随着投影机产业的不断成熟,包括联想在内的所有投影机厂商的产品在品质方面已经有了很大的提升。目前,联想投影机产品的维修率已经不足1%。

不过,即便如此,联想还是针对数字影院和文化共享项目遍布农村的特点制定了相应的服务措施,“服务跟着项目走”就是其中最有效的一项。联想每中标一个大项目,都会配备专门的服务人员,定期走访相应区域内的客户,根据合同为它们提供除尘等保养服务,并及时响应客户的维修需求。

另外,联想还对区域总代理的技术人员提供培训,让他们也具备服务客户的能力。