陈小玮

｀

走出大学校门，她靠借来的3万元开了一个饲料销售部。如今，她已经成为一个国家级的农业产业化重点龙头企业的董事长。“想创业成功并不难，从自己熟悉的领域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦认定了就不要轻易放弃，坚持到底。”这是她送给想创业的大学生的一段话。

2月12日，“2008陕西经济推动力总评榜”颁奖典礼在西安国际会议中心举行。燕君芳获得了“2008陕西十大创业人物”奖项。

在去年11月份的杨凌农高会上，燕君芳与杨凌示范区管委会签下总投资两亿元的“生态养猪示范园建设项目”，该项目计划引进美国和加拿大优质种猪，采用国际先进的养殖技术，建设规模化，标准化、生态化养殖示范园。这预示着杨凌本香农业产业集团又将迎来一个新的跃升。

借款3万元，从一个小小的饲料销售部起步，到如今拥有一个国家级的农业产业化重点龙头企业——燕君芳用10年的时间，演绎了一个大学生成功创业的故事。

回报家庭

1998年，即将在西北农林科技大学毕业的燕君芳做了一个大胆的决定。她没有找工作，甚至也没有留恋留校当老师的机会。虽然她也认为女孩子在大学当老师，拥有一份稳定的职业确实不错，但她心里头还有一个更为迫切的心愿需要实现。

燕君芳家在陕西省周至县，家境贫寒，从上小学四年级起直到上大学前，她的学费都是她做刺绣赚来的。大学期间，燕君芳虽然也参加勤工俭学，但家里还是借了不少的债。大学毕业如果留校，一个月挣的钱只能勉强养活自己，而她还有3个弟弟妹妹，也一个一个都要读大学了，她觉得作为老大，不能只顾自己，让父母一直操劳。

燕君芳瞒着家人，向老师借了3万元，在杨凌开了一个饲料门市部，经营饲料以及兽药。燕君芳在大学学的专业是兽医，而且在老师的指导下，还做过配方饲料。她选择干这一行，也算是专业对口。

“我跟老师做了些配方，找了一些原来服务过的养猪场、养鸡场试一下效果，没想到农户反映非常好。”燕君芳回忆说。

为了省钱，燕君芳在一处偏僻的地方找了一间只有几平方米的房子当门市部。房子四周长满了野草，她自己动手把草拔了，给房子重新刷了漆，再把招牌一写，就开张了。

经营了3个月的品牌饲料后，燕君芳聘请母校的教授做顾问，做起了自己的配方饲料。

进入这个行当后，燕君芳才知道市场竞争有多激烈。当时整个陕西有500多家饲料企业在抢市场，当地叫得响的饲料品牌有十几家，而自己是一个新牌子，根本没有知名度。“一个新品牌，加之没有好设备，设雄厚资金，这时候该咋办呢?”燕君芳琢磨着。

她到印刷厂联系印饲料包装袋，人家一听只印两干，干脆拒绝了，说是划不来制版，也没办法给开机。

不过，这件事没难倒燕君芳，反倒叫她想到了一个打开市场的好点子。她到西安花几百元买了一批大红色的防雨布，到附近村里找一些大嫂帮她缝成一个个包装袋，一个袋子给一毛五分钱的加工费，然后自己再将字印上去。自己做的包装袋，算下来比编织袋还便宜，最重要的是放在店里好看，而且醒目。农村买饲料的基本上都是妇女，她们虽然不知道这个饲料叫啥牌子，就冲着这红袋袋来买饲料。饲料一用完，袋袋还能装东西。

燕君芳的饲料首先在扶风地区打开了市场。几天的时间，所有的饲料都卖出去了。接着，燕君芳以点带面，一个村、一个村地往前做，市场越做越大。

“包装只是吸引人的手段，最终让村民接受还得靠饲料的品质。”燕君芳毕竟是科班出身，掌握的信息比较多，她时常给客户出主意，甚至还给他们饲养的猪和鸡联系买家。“当时规模非常小，也有时间，除了卖饲料外，还教农民如何养殖，就是这种服务意识，让我们占领了一席之地。”燕君芳这样说。

从贩猪到养猪

2000年最后几个月，猪价开始往下掉。

“猪价跌到10块钱3斤，急着想出手的，不说多少斤了，就是几头多少钱，只要能把猪买走就行了。”燕君芳回忆说。

猪肉掉价，没人愿意养猪了，连带猪娃价也下跌，10块钱一头，行情好的时候，要200多元一头。养猪的人赔得一塌糊涂，有些连猪舍都拆了。

这是燕君芳创业以来遇到的第一个坎。

她的饲料很多是赊销给农民的，要等农民卖了猪才能收回。有的农民猪卖不出去，就用猪抵饲料款。无奈之下，燕君芳当起了“猪贩子”。

“一个三轮拉上七、八头猪到市场上去卖。我开不了三轮车，都是雇人开的，就连在市场上谈价钱的人都是雇来的。”燕君芳说。

农民在猪市谈价钱，习惯在衣服底下捏。燕君芳不会，只有请别人帮她捏，谈成后一头猪给提点钱。“亏挣都不说了，只要能卖了就行。”这是燕君芳当时的想法。

没人养猪了，大饲料厂都难以维持，小作坊式的饲料加工更无法干下去。燕君芳面临着一个艰难的选择。

3个月后，燕君芳决定要养猪!她打算引进品种好的种猪，自己繁育了提供给农民，商品猪再由她回收。当“猪贩子”的那段时间，燕君芳也做了一番市场调查，她发现并非所有的猪都卖不出去，土猪卖不动，但品种好的猪却卖得挺好，而且，养殖规模大的也还是能赚钱的。

“中国的猪肉占了全世界的50％，猪肉占中国人肉制品类消费的65％到70％，这么大的市场，一定有可发展的空间，只是你要做出品牌，生产出好的产品。”燕君芳说。

按照这样的思路，燕君芳决定上马有机型安全猪农业产业示范工程。这样做有两个目的，一是让农民学一门无公害养殖技术，能够致富；二是要让消费者吃到真正的放心肉。

猪场建起来了，燕君芳开始选品种，这时，杨凌农业高新示范区工委书记张光强给她引来了合作伙伴。

2002年5月，深圳有一个农场，养了一种全国惟一有知识产权的种猪叫光明猪。该猪头小、屁股大，身子紧，瘦肉率高，非常适合城镇居民爱吃瘦肉的消费习惯，市场潜力很大。经张光强牵线搭桥，深圳这家公司提供了635头种猪入股，燕君芳的种猪厂一步到位。

听一节课发10块钱

2003年，燕君芳的猪场已达到年出栏种猪1万头的规模，她必须寻找能与她合作的养殖户。

由于前两年猪肉掉价伤了农民的心，发动农民养猪成了一桩难事，况且，燕君芳还要让农民按她的标准来养。有的农民就说了我自己养了几十年猪，还不会养?还要一个女娃来教吗?村民没人信她的话。

燕君芳组织农大的老师去讲课，村民们要么不来，要么迟到，来了又坐在那儿说话，根本不听。跑了几个村，发现这样没效果，燕君芳想出了一个绝招：谁听一节课，给谁发10元钱。

“选了几个村，每个村10节课，一节课10块钱，现场发。”燕君芳说。

村民们听说上课不收钱还发钱，第一反应就是想给我们卖饲料了!又一

想，听一节课给10元钱，坐着又不累，有兴趣就听一下，没兴趣全当来挣钱了。很多村民都是抱着这样的心态来听课的。

尽管知道村民是冲着赚钱来的，但燕君芳的目的也很明确：先把人吸引来了再说。

授课内容先从改变农民的观念着手。“首先给他们分析，为啥不养牛，要养猪呢?养一头牛要花一万多块钱，一头种猪也就一千多块钱，养两头母猪，一年能出栏40头商品猪，一头猪大概挣多少钱……账算清楚了，农民就有了养猪的意愿。至于怎么能养好，该咋养，都是非常好解决的问题。”燕君芳自信她能做到这一点。

可问题又来了。农民不相信教授们说的要给猪喂干料和让猪自动饮水胡说哩!教猪娃自动饮水，把饮水教会了，怕猪都长大了!

口说无凭，农民相信自己的眼睛。燕君芳就请他们到自己的猪场参观。看到小猪跑到猪食槽上方，对着一个压力喷头用嘴一拱，就可以轻松喝到水，那些养了一辈子猪的农民一个个睁大了眼睛：看来猪真知道咋喝水，没有人想的那么笨。

“一个村子来听课的有七、八十个，多的能有一百多，但真正能合作的，也就商，三户，有些村就只有那么一户。”但燕君芳想的是，只要一个村子有一户做成了，赚了钱，周围农户看到后就会跟上来。

2003年上半年，燕君芳跑遍了杨凌及周边地区的每个村子，一共花了5万多元，先后给700多位村民讲过课。最后，发展了200个养殖户，其中出栏2000头以上的大户就有100多个。

通过这种公司带大户，大户带小户的模式，燕君芳的猪场迅速发展起来。如今，与本香集团合作的养殖户已有5000多户，示范户增加到800家。150个养殖基地，母猪存栏数超过10000头，年出栏商品猪20万头以上，产值达8.2亿余元。

2007年，燕君芳又建了一个新型农业创业园，将39栋猪舍分给13家农户管理，每户负责3栋，每年养1000头猪，燕君芳承担了全部投入。“这样做有两个功能，一是让大家看什么是标准化猪舍，另外，很多农村家庭经济比较困难，我就让他在这里养，他养好了，挣钱了，认可这种模式了，回去也会在村子里按这种模式建标准化的猪舍。”燕君芳这样解释她的做法，“培训农民，给他们提供资助，最终目的是为了给我们公司提供一个安全的猪源。我们不是说白给农民送猪和饲料，我们是站到一个战略投资的高度做这件事情的。”

向终端市场延伸

2004年8月，农民们养的商品猪陆续出栏了，燕君芳按约定将猪回收，送进投资4600万元建起的杨凌本香食品有限公司进行屠宰分割。

说起建食品公司，还有一段故事。

当初建种猪场时，手头资金紧，燕君芳得知要建新农大，原来好多老房子都要拆迁。她就去跟人家谈，对方的条件是在规定日期内全部拆完，把垃圾清理掉，门窗、砖瓦，木料全部归燕君芳。于是，燕君芳就雇了一些民工来拆房子，从2002年7月一直拆到国庆节。

燕君芳就这样得到了建猪场用的砖瓦。那时，她已怀孕8个月，整天挺着个大肚子跑来跑去。恰好，世界银行的专家到杨凌考察，见到了燕君芳，或许是被她的执着劲儿所感动，给她批了一笔世行贷款。用这笔贷款，燕君芳建起了食品公司。

生产好的猪肉卖给谁、以怎样的方式卖，燕君芳心里已经有了想法建专卖店。

2004年9月，三家专卖店同时开业，其中一家选择了消费水平较高的西安南郊高新区。可让燕君芳没有想到的是，生意竟是如此冷清，一天就来了三、四个人买肉，一共只卖了4斤肉，而这个店要保本，起码得卖100多斤肉。

本香肉经过24小时排酸，肉品得到了改良，但价格也比较高，一斤比市场上的普通肉贵两元左右。“是不是肉价高，吓走了消费者?住在南郊的居民多数是高收入人群，他们的消费能力应该没问题，为什么肉就卖不动呢?”燕君芳有些想不通。

店员唐小玲无意中说了一句话点醒了燕君芳：“生肉买回去做太麻烦，白领们都不太爱做饭。”燕君芳想，怎样才能让不做饭的消费者来买肉呢?“他们不是图方便嘛，回去不开火，我们能不能把有些生的给卤成熟的，买回去就可以吃，再附带增加一部分蔬菜，水果，给忙碌的上班族提供购物的方便。”果然，也就是这点方便，带旺了专卖店的人气，也带动了鲜肉的销售。

如今的“本香”专卖店已开进易初莲花、麦德隆，沃尔玛等大型外资连锁超市，在西安和杨凌一共开了33家专卖店。

“创业型企业，是从无到有，从小到大，面临困难会特别多，但只要有心理准备，就不会觉得这是困难。”燕君芳对有创业想法的大学生道出了自己的体会：“其实，想创业成功并不难，从自己熟悉的领域做起，最重要的是要清楚知道自己想要干什么，一旦认定了就不要轻易放弃，坚持到底。”