唐起超

基层种子商该如何选择主推品种

唐起超

特约栏目主持：肖长惜

湖北省蔬菜办公室主任、研究员、农业部蔬菜专家指导组成员，中国农业大学园艺学硕士、华中农业大学农业经济管理学博士，湖北省园艺学会蔬菜专业委员会副理事长、湖北省食用菌协会副理事长。

2009年武汉种子交易会期间，一位地级市的曾经理向我反映，在小神农种苗经营部的种子销售体系中，只保护了一级经销商的利益，对他们这些二级经销商的利益没有保护。以我部的早白菜薹（Ⅲ）种子来说，他卖了多年，农户反映一直很好，在武汉，进价为5元/包，回家的零售价格最多能卖6元，2007年卖了5000多包，利润太薄。所以，2008年他主推其他单价较低（1～2元/包）的白菜薹种子，也能卖4～5元/包，顺便拿小神农种苗的少量种子用来砸价，而且在推广时对顾客说，小神农现在不行了，早就淘汰了，让其他卖小神农白菜薹的商家也知难而退。他这样做的结果是：利润比前年高得多。在当地，早白菜薹还不是一个大品种，几块钱的东西，就是产量低一点，抽薹迟一点，表现乱一点，也没有人来找麻烦。我对曾经理说：您听说过杀鸡取卵、涸泽而渔的成语吗？

1 错选主推品种的不良后果

一个品种一年能卖5000多包，这5000包种子大概能种67 hm2，3万多元的销售额，在基层种子商应该是一个相当大的主要品种。如果只顾眼前的经营毛利而错选了品种，将会导致以下不良后果。

1.1 将生产风险推给了菜农，失去自己在菜农中的信用

每一个种子店之所以能够生存下来，就是由于有一批忠实的农户，由于店主进货时只追求自身的经营利润而降低种子的质量内涵，让自己的忠实农户没有享受到优良品种带来的丰收喜悦，而且把他们置于生产失败的危险之中，长此以往，在生产实践对比中，这批忠实的农户将逐步对店家失去信心，可能成为别家店的忠实客户了。

1.2 因小失大，将自身陷入随时有可能理赔的惶惶之中

对种子来说，砸价强推是没有多大用处的，毕竟蔬菜产品的利润终将远远地大于购买种子的成本，只有最优秀的品种才能给种植户带来最大的产出投入比。虽然经销低端品种可以一时得利，但这种急功近利的行为堵死了与名牌企业合作的渠道，如果一个店所经营的品种全是远离一线品牌的二三流品种，自身企业品位将直线下降。由于品种没有绝对的质量保证，卖出种子后时刻担心出这样那样的问题，如果运气不佳，碰上几个种植户生产损失较大，一年的经营利润就赔光了。如果是和知名品牌企业合作，品种是很难出质量问题的，哪怕出点问题，也有知名品牌企业撑着，这种情况就好过得多。

1.3 陷于竞争的被动，滞后企业发展

做生意都想赚钱，更想长期、更多地赚钱，古语说得好：便宜无好货，好货不便宜，怎么能指望一个便宜这么多的品种能长期、更多地赚钱呢？一旦这个便宜的品种被农户抛弃，又要找新的主推品种，多次反复将浪费企业发展的时间，陷入竞争的被动，一步落后将步步落后，企业将进入一蹶不振的恶性循环。

1.4 几包劣种有可能使经营企业破产

种子是一种绝对信誉产品，它的质量必须在数月后才能表现出来，我国的《种子法》施行时间还不长，种子质量参差不齐，劣种坑农的事件时有发生，如果只认价格而没有经过长期的质量跟踪而贸然进货，就有可能进回一批劣种，如果这批劣种碰巧又种在一块主菜区，受损农户又懂法，抓住经营者不放，这种巨额损失经营商是赔不起的，到那时，经营者就只有关门走人一条路了。

2 选择主推品种的策略

种子不是日用品，不能走天天低价的超市经营之路，必须在讲究质量的基础上再来谈论价格，必须在提高企业信誉的基础上再来追求企业利润，如果本末倒置，就有可能导致经营失利甚至破产。这就涉及到一个如何选择经营品种的问题，特别是一些主推品种的选择是重中之重。

2.1 从经过试种的优良品种入手，抓住当地种植的骨干品种

一个店一年经营品种有几百个，而真正决定企业盈利的只有十来个品种或几个重要品牌的种子，如何在茫茫种海中选择出这些骨干品种，首先只能从熟悉的品种入手，如果是新手开店，就要向菜农作详细调查，收集菜农用过的好品种，按图索骥地来寻找品种进货，重点主攻本地销量大、经济价值高的品种。在此基础上，再选择在本地没有总代理的品种作重点试验跟踪，如果通过两年以上的验证，就要尽快与种子生产商或国内总经销商直接联系，有可能以极其优惠的条件谈下当地的独家经销权。

2.2 与名牌品种不离不弃

优良品种之所以优良，是经过市场检验的，对知名品牌企业来说，一二个经营渠道的堵塞不是什么大问题，关键问题是自身的品种是否能给农户带来更大丰收？是否能不断提高品牌影响力？如果是确实优秀的品种，农户追着要，哪怕某地的所有经销商都不卖，也可以通过邮购的办法来供应种子。现在的种植户正在向知识化、规模化、专业化、产业化迅速进步，他要用什么品种是要经过多方收集信息科学论证后，才作出自己的决策，他的主栽品种一定是他已经亲自试验过的优良品种。经销知名品牌的利润厚薄问题，只有在发展中不断解决，一旦生产商意识到利润分配不公平，他们将想办法而且有多种办法来解决的。所以，如果一个品种确实优秀而且销量大，只是经营毛利低一点，可以主动找上级经销商协商，协商不成可以直接找生产商联系，如果还不能解决问题，可以带上自己的进销货记录直接到生产企业找主管面谈，生产商对如此销量大、如此专业、如此看得起自身品牌的终端经销商不可能坐视不理，他可能制定专门的特殊供货办法将经营毛利低的问题迎刃而解，还有可能建立一种直接通天的联系从而进一步扩大销售。

2.3 引导和满足农户对优良品种的持续需求

蔬菜种子经营的基本原则就是引导和满足农户对优良品种的需求，促进蔬菜产业的发展。老曾的这种做法表面上看只是唯利是图，实际上却犯了一个更大的方向错误，中国的基层种子经销商有千千万，随着科技的进步，社会的发展，种子行业正在进入集中、规模、品牌的年代，那些没有骨干品种的、没有品位的、不专业的、不真心为农户服务的蔬菜种子经销商将失去生存的空间。每一个品种从推广到红火，从红火到淘汰，一般是15年左右，如果一个品种红极一时，就离它衰落的时间不远了。种子经营者不能停留在现有成功的喜悦中，必须时刻关注菜农需求的点滴变化，找出潜在需求，及时进行技术、品种搜集，让这种潜在需求发展成一个新的利润增长点，让当今一个不太起眼的品种逐步发展成为一个带来丰厚利润的主推品种。长此以往地坚持，企业就能不断发展壮大。

2.4 与诚信者合作，抓住骨干品牌

一个公司或一个店要长期立于不败之地，必须有几个响当当的名牌作为合作伙伴。如果一个品牌通过数年的推广，其种子质量优秀率高，服务全面周到，技术普及及时到位，就要把它作为骨干品牌的候选。对这种候选品牌，要通过各种途径对其企业情况进行深入的了解，特别是对这个企业总负责人的专业精神以及道德品质作认真的考察，如果是急功近利的暴发户，或是利用不正当手段拿来几个品种炒作的投机商，必须尽快舍弃，以免他哪天害了自己，白白浪费前期的推广精力。如果他是有强烈的事业心、持续开发品种能力强，为人诚信而且有一颗善心，这样的企业就可以成为终生合作伙伴，进行重点投资。通过长期的合作，彼此的了解加深，建立起一种共荣共存的发展紧密联系体，这种紧密联系体可以让自身在市场高峰时大赚，在市场低谷时渡过难关，如果碰上特别大的困难时，也可以在这一批诚信朋友的帮助下求得生存。

细水长流，涓涓溪流终会汇成江河大海，基层种子经销商只要有坚持为农民服务的精神，时刻把握住当地蔬菜的发展主流，不断抓住骨干品种，选择那些可持续发展的知名种子生产商作为核心合作伙伴，对名牌种子不离不弃，自身的经营品牌将随着时间的推移而逐步提高，赢得了农户的持久信用，也就找到了长期生存的饭碗。

唐起超，株洲小神农种苗经营部，湖南株洲县雷打石镇金盆基地，412103，电话：13607332916

2009-05-25