申风平　宋　晶　孙永磊

进入供应链管理时代之后，各大跨国零售企业纷纷在全球范围内进行采购。通过跨国公司全球采购系统进入国际市场的主渠道，对国内许多企业来说是一个难得的机遇。但全球采购商对供应商的要求非常严格，我国企业想要真正融入，必须全面分析跨国零售企业的采购特点，以及对供应商的选择与管理，打造企业的核心竞争力，加强电子商务建设，为融入跨国零售企业全球采购供应链打好基础。

一、跨国零售企业全球采购带来的机遇

所谓零售业，是指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的经营形态。而跨国零售企业是适应现代市场流通的新型组织形式，它拥有全球一体化的采购和销售网络，由于其订单的购买数量大，因而往往被称为“金子订单”。可以说，跨国零售企业带动了制造企业开拓全球市场的能力。

全球采购是指充分利用全球生产要素资源，在全世界范围内寻找最佳供应商，寻找质量最好、价格最优的产品。近年来，全球采购市场每年以7%至8%的速度增长，采购量每年高达4500亿美元。随着全球经济一体化进程的加快和全球产业集中度的提高，跨国零售企业在世界市场的影响力也必将进一步增强。因此，能否争取到跨国零售企业的订单，已经成为中国企业开拓国际市场成功与否的关键——我国生产企业如果能够争取到跨国零售企业的采购订单，就可避免或减少生产的盲目性，减少广告费用和市场推广费用，从而增强我国出口产品的竞争力；我国生产企业还可以从跨国零售企业获取全球市场需求变动的信息，并根据市场需求的变化及时调整企业的生产计划，并带动企业的技术进步和产业升级；通过跨国零售企业的销售网还可以有效地宣传我国企业的品牌，树立国际形象和市场声誉，提高国际竞争力。

总而言之，在目前国内生产能力过剩、有效需求不足的情况下，我国企业如果搭上跨国零售企业的“采购车”，就可以使自己的产品持续不断地销往全球市场，为我国产品开辟全球市场打通了新的渠道，有利于我国产品的进一步出口，这对充分发挥国内生产能力，增加就业、繁荣经济，具有十分重要的现实意义。

二、融入跨国零售企业全球采购的门槛很高

（一）跨国零售企业的采购特点

1．实施标准化和程序化的采购。为避免买卖双方对于需求的误解，避免采购管理出现不必要的麻烦，跨国零售企业对与供应商打交道的流程进行了严格的标准化和程序化的管理。采购品的规格是必须严格加以保证的，采购品的技术指标、包装尺寸、储存条件等也都被详细地规定在规格文件中，一目了然。 跨国零售企业对与供应商打交道的流程也有严格的规定，其基本原则是保持反馈的及时通畅，并保证立场的一致性。

2．专业人员采购与直接重购。跨国零售企业的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求；跨国零售企业一般采取“无库存采购计划”，即根据以往和供应商打交道的经验，当库存量低于规定水平时，便按照以往的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。

3．半数比例原则。半数比例原则是对供应商的产量来说的。如果仅由一家供应商负责100%的供货和100%成本分摊，则采购商风险较大，因为一旦该供应商出现问题，按照“蝴蝶效应”的连锁反应，势必影响整个供应链的正常运行。所以，跨国零售企业从供应商风险评估的角度出发，购买数量一般不超过该供应商产能的50%，而不愿意接受100%全额供货的供应商。

4．谈判过程中使用竞争策略。跨国零售企业总是会避免来源单一的采购，他们在供应商发展计划中都强调“替补”供应商的发展。在选择供应商的谈判中，采购经理经常上午参加一个谈判，下午参加另外一个相同项目的谈判，只不过谈判对手变成了上午那个供应商的竞争对手。这种做法不仅可以使跨国零售企业最大限度地了解市场行情，而且可以调整谈判立场和改变谈判技巧。精明的采购经理经常在谈判中“无意间”把另外一家潜在供应商的优惠条款“透露”给谈判对手，期待获得更加优惠的条件。无论采购品处于买方市场还是卖方市场，鼓励供应商之间竞争的方法都是适用的。

5．集中采购原则。集中采购原则是对采购区域来说的。为了降低采购成本、提高采购效率，跨国零售企业一般会集中在某一区域进行采购，例如，当前跨国零售企业在我国的采购量50%至60%是在华南地区完成的，尤其集中在珠江三角洲地区，因为这里是我国重要的制造业基地，是我国经济总量最大、发展最快的地区，目前已经形成电子信息、电子机械、石油化工、服装、食品、饮料等九大支柱产业，营造了一个良好的采购环境。此外，广东省港口众多、货位充足，可以和130多个国家和地区的1100多个港口通航，这为跨国零售企业提供了十分便利的物流条件。

6．应用信息技术进行电子商务采购。1999年以来，跨国零售企业陆续把发展采购电子商务列入了企业发展的战略目标，现在欧美企业60%的产品都是通过网上采购获得。现代信息技术在跨国零售采购业务中的价值主要体现在精简中间环节，降低交易费用、压缩辅助设施、加速供应链节点间的信息流动、拓展贸易机会和提高经营效率等方面。统计资料显示，信息技术的运用可缩短25%的采购周期，降低50%-80%的通信成本，减少90%的采购订单成本，提高100%的采购人员的生产率。

（二）跨国零售企业对供应商的选择与管理

对供应商的选择与管理是一项庞大的系统工程，这已经成为跨国零售企业生存和发展战略的重要一环。尽管每个跨国零售企业的采购要求都不同，但有一点是相同的，他们注重的不仅仅是具体的产品，更是供应商本身。一般而言，要成为全球采购商的供应商，都需接受七个方面的考察：品质保障体系、交货供应体系、采购价格体系、外贸流通体系、环保认证体系、电子商务应用体系、安全品质体系等。要进入全球采购商的供应链，这些项目必须符合其评估标准。以沃尔玛为例，它对合作伙伴有几个方面的基本要求：（1）物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货；（2）供应商要遵纪守法，沃尔玛非常重视社会责任，要求供应商按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障；（3）有市场营销和推广能力；（4）有创新研发能力，能提供系列产品；（5）有品质观念，在生产过程中能从事自我质检；（6）达到一定的生产规模，沃尔玛采购就采用半数比例原则，一般不超过50%；逐步使用现代化、集约化的电子采购手段进行配套服务是其对供应商的最新要求。

跨国零售企业认为，如果供应商所处的市场处于竞争状态，那么就可以利用供应商之间的竞争得到利益。跨国零售采购商还通过建立绩效考核指标体系来反映供应商的质量、价格及支持与配合等方面的状况，此外，越来越多的跨国零售企业已经开始建立供应商数据库，数据库中不仅包括供应商的基本情况（如地址、银行账号等）、历次付款记录、质量检测报告等，甚至包括历次的谈判记录和针对重要的采购品行业所做的基础研究报告。跨国零售企业通常每半年便要根据这个指标体系和数据库与主要的供应商进行定期交流，回顾合作关系，制定改进计划，并配有详细的改进时间表。

三、融入跨国零售企业全球采购供应链的对策

全球采购纵然有多种好处，但生产企业要想跨过其门槛，成为采购商的“宠儿”，也绝非易事。中国企业要真正融入跨国零售企业全球采购系统，成为全球制造基地，还有很多方面需要改进。

第一， 打造核心竞争力。在供应链管理体系中，企业必须十分清楚自身的核心竞争力在哪里，在哪些方面可以使企业获得更大的赢利空间，如何打造自己的核心能力去与其他企业建立战略合作关系。每一个企业都应该充分利用自己的资源优势，集中精力去巩固和发展自己的核心能力、核心业务，实现优势互补、资源共享，在与其他企业合作竞争的过程中，共生出更强的整体核心竞争力与竞争优势。

第二， 熟悉零售营销惯例。跨国零售企业采购的产品将直接进入终端市场，相应的营销方式、产品包装等都有特殊要求。以包装为例，仓储超市为主的采购商，如麦德龙、万客隆等可能需要大包装；而以综合超市为主的采购商，如沃尔玛、家乐福等可能需要小包装，而且包装大小不同，采购价格也可能会有差异。再如促销，国外零售商通常喜欢采用促销手册的方式进行产品宣传，每星期都要印刷几百万份的宣传材料。这部分成本，许多采购商要求供应商分担，这是国际惯例，而非额外要求。

第三，建立战略合作伙伴关系。供应链管理改变了企业的竞争方式，企业的竞争变成了供应链之间的竞争，把供应链管理看作企业之间资源整合的桥梁。在美国，沃尔玛和宝洁的联盟被视为买家和供应商建立伙伴关系的典范。通过双方良好的合作，作为供应商的宝洁和作为买家的沃尔玛都能实现产品存货几乎为零的同时，保证沃尔玛的货架上始终有货品销售的良好状态。沃尔玛的做法是对自己的销售量做出准确的预测，然后把准确的预测量和宝洁的生产捆绑在一起，宝洁就不会生产过多的产品而堆积起来。

第四，了解跨国采购知识和法律。全世界公认的有四大采购法则《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》和《世界银行采购指南》，企业应当弄懂弄通。其次是企业要多参加国际采购说明会，加深对采购程序、条件和要求的了解，提出疑惑问题现场求解。中国企业还可以采取有效的方式规避国际市场流通领域各式各样的技术壁垒。例如要拓展美国市场，就无法绕开美方设置的《公平包装和标签法》；产品要销往欧洲，就必须关注欧盟制定的《技术协调与标准新方法》。

第五，加强电子商务建设。现代化、集约化的电子采购，正成为跨国企业经营运作的重要流程。目前，许多跨国公司已经开始使用电子商务系统，通过建立B2B电子商务平台，实现网上采购，从而改变原有的采购模式和采购范围，获得互联网时代的新竞争优势。Iresearch（艾瑞咨询公司）预测，未来10年，国际贸易额的1/3将通过互联网进行。可以预见，电子商务将成为全球采购未来的主要商业模式。

第六，利用政府支持政策。中国政府目前已经制订了一系列政策措施，引导和促进全球采购商加大采购力度，其中包括按照入世承诺，有序对外开放批发、零售、物流配送等商业流通领域；不断改善商业流通领域的经营环境，为全球采购出口创造更加公平、透明和可预见的市场环境；鼓励全球采购商在中国设立采购中心并给予多方面的政策支持；通过国家产业政策和金融政策，推动出口企业提高商品档次，使出口商品质量、服务等更加符合全球采购商的需要等。另外，国家商务部也建立了“中国商品网”等商务网站，为中国的供应商和全球的采购商搭建了沟通的平台。我国的企业要充分利用政府部门提供的支持和服务才能有利于企业产品直接进入跨国公司的全球采购系统。

面对日趋频繁的跨国零售企业全球采购，国内企业要加强学习，懂得如何成为合格供应商，全面分析跨国零售企业的采购特点及通用规则等，打造企业的核心竞争力，加强电子商务建设，为融入跨国零售企业全球采购供应链打好基础，真正实现经济全球化进程中的合作双赢。▲