嘉　旭

随着经济的发展，农村地区零售店逐渐增多。一个人口较多的自然村往往有多家零售店，它们之间的竞争也日趋激烈。一些农村零售客户常常有这样的疑问：商品是一样的，为什么顾客喜欢往别家去，不到自家来呢?怎样才能留住顾客，在竞争中获胜?

问题一：零售客户：曹成友(开店10年)

经营困惑：我的商店位于村庄的中间位置。从1998年开始，我在家里开了这个商店。这是我们村唯一的一家商店。按理说占到了天时、地利，生意应该是很不错的，但从开店到现在，店里的生意都是不温不火地，没有什么大的起色。看着周围村里的小店生意红红火火，我心里真不是滋味儿。要说找原因，我看他们的店和我的店相比也没什么特别的，怎么人家的生意那么好。而我家的生意就这么差呢?

专家支招：曹老板家的商店属于农村典型的“家庭店”。经营场所和生活场所是连在一起的，彼此的界限很模糊。我在走访中发现，他的店里不仅堆放着粮食，而且还有不少生产农具等杂物，一个店铺简直威了杂物问。留作经营的地方比较狭窄。根本没有供人活动的空间，来买东西的村民，走路都要小心点。曾老板的店人气不旺与他的店面环境不好有很大关系。

农村的娱乐设施比较少，村民晚上多喜欢出来串串门，农村商店往往就成了他们的聚集场所。所以农村商店要尽量留出一个比较宽敞的空间。这样才能留得住人，有人气才能聚财呀。一个拥挤狭小的空间，人家就是想留下来聊聊天也没有地方，只有匆匆来、匆匆去。我建议曾老板尽量扩大经营空间，不要把商店变成杂物问。除了经营场所要尽量宽敞外，店外的场地也要尽量宽阔些，这样便于前来购物的顾客停放车辆，夏天晚上，村民们还可以过来聊聊天，打打牌。小店聚集了人气，无形中就会带动消费。

问题二：零售客户：刘军(开店5年)

经营困惑：我家的商店虽然开得比较迟，但在当时我们村里就我一家开店，再加上商店靠近村里的大路，地理位置比较好，所以几年来生意还不错。后来，看到我的生意做得还不错，有人在我家附近又开了一家商店。开始我没当回事儿。我觉得我家的商店开得早，有基础。乡里乡亲的，低头不见抬头见的，就是不打招呼，谁能不给我面子呀?所以没把那家商店放在眼里。但是渐渐地，我发现情况不对头了。好多村民都跑到那家商店去买东西了，来我这儿的顾客日渐稀少。我自我反省了一下。觉得自己也没得罪什么人呀，怎么来的人就少了呢?败在一个“新兵蛋子”手里，我真是不服气呀!

专家支招：刘师傅的情况并不少见。他的经营走向滑坡，与在竞争缺失的情况下养成的被动经营习惯有很大关系。我们大家都知道，生意的好坏有时并不在于得不得罪人，而在于消费者有需求时你能否提供及时有效的商品和服务。不要因为顾客都是乡里乡亲的，就抱着无所谓的态度。他们同样是“上帝”，同样需要在购物时有一种做“上帝”的舒服感觉。

要改变这种经营现状，首先要转变服务态度。我们常说“人无笑脸莫开店”。不要对顾客不冷不热，成天板着脸好像顾客都欠你的钱似的。其次，要有意识地向顾客推销。农村人购买的一般都是以实用为主的商品，只要话说到位了一般顾客都乐意掏钱。尤其是卷烟，更要注意向顾客推介。比如，进了一批新进品牌卷烟，你不介绍，只是被动地销售，很容易滞销。有效的介绍和宣传，往往能让销售形势一片大好。

问题三：零售客户：徐心荣(开店7年)

经营困惑：我的商店开在村道旁。当时选址时我想：店开在这里，不仅靠近村庄，能给村里人带来便利，而且也能给过路的行人带来方便，应该顾客比较多。可是开店这么多年来，村里的顾客平时买东西都喜欢去集市上买，来来往往的人很多。但是到我这儿来买东西的人很少。我就纳闷：我这儿的商品也不比集市上的贵，这店的地理位置也不错，真的搞不懂怎么就留不住人昵。开业到现在，营业利润仅能糊口而已。

专家支招：农村商店开在交通要道旁边。应该说利大于弊，因为这样可以吸引一部分流动顾客。增加赢利机会。徐老板的商店要想留住顾客，应该在服务上动脑筋。平时店前人来人往，可以利用这个有利条件，在门前搭个草棚什么的，摆上几个凳子，既方便行人避风躲雨。又方便他们歇脚聊天。同时，可以提供一些娱乐工具，只要不是农忙季节，农村闲来无事的人很多，如果不采取妥当的方式，他们可能会去逛街，或者到集市上去消费，而这种消费往往会影响农村小店的销售份额。因此，要在留住客源这方面动脑筋，比如购置象棋、麻将牌、扑克、台球等一些娱乐工具，使这些人有事做。我就有这个亲身体会，每次回老家没事做时，就会抬脚向村头的小店走去。因为那儿人多，热闹呀。只要小店有了人气，就不愁没生意。

相关链接

农村商店揽顾客有五招

现在村村都有商店，而且每村不止一个。许多村都有三四个甚至更多。因为农村商店的顾客大部分是本村村民，外来客源很少，所以同一自然村。几个商店之间的竞争还是相当激烈的。那么如何才能招揽生意。吸引更多顾客呢?

一、要有一块醒目的招牌。农村商店在经营中常常有这样一个误区：不管店面大小，一般都不挂招牌。店主常常认为顾客都来自本村，只要村里人知道这里是商店。挂不挂牌无所谓。但是挂上招牌会显得比较正规，起到一种引人注目的效果。不仅本村人知道这里是商店，从店门口经过的外村人也会明白这里是商店。从而拉到一部分过路客。

二、店铺要保持干净、卫生。一些农村商店，特别是一些店面较小的商店卫生状况很差。柜台上常常乱七八糟，货架上的东西也不整齐，甚至货物上面常常蒙着一层灰。无论是谁都希望买到干净卫生的商品，谁愿意光顾乱七八糟的商店呢?

三、货物品种要齐全。随着生活水平的提高，农村顾客的需求也日益多样化，如此一来，农村商店进货就一定要齐全。从小孩子的零食、简单的家用百货到蔬菜水果，最好一应俱全。东西不在多，但是要争取样样都有，特别是每日必须的蔬菜、肉类、蛋类等。商品丰富会吸引更多的顾客。

四、新商品要殛时广而告之。现在许多农村商店每天都会上新货。当新货到店时，农村客户可以在简易小黑板上写上“新到某某商品”等，挂到店门口的显眼位置，也可以在商店内安装扩音器(喇叭)，商品一到，马上广播几遍。如此一来。一些有潜在需求的顾客就会被吸引到店里来。

五、态度要热情。因为农村商店的消费群体大部分是本村村民，所以要做好生意，就要靠回头客。一般情况下，村民之间相互来往很多，店主态度的好坏。热情与否在村民中传播得很快，影响也很大。所以农村客户要热情待客、热情服务，在顾客中树立好口碑。