０９年：进口车销售网络盼和谐

2009-03-25宋骏

中国汽车市场 2009年2期

宋　骏

人们喜欢用“新年新气象”来表达对新年的美好企盼。过年了，谁都想图个喜庆，一来为上一年的工作画上一个圆满的句号；二来为即将开始的这一年好好做一个规划。这个人之常情对于08年和09年之交的中国车市乃至国际车市都显得更为至关重要。姑且抛开国际车市不论，仅中国车市在这新旧岁之交就极为惹人注目。

08年初产销千万辆的美好预期已经难以实现了，但是，在各种负面因素的影响下，中国车市还是坚强地“驶抵”2009年。其中进口车的销售情况尽管让业内非常担忧，而且40万辆左右的全年销量还不到中国车市900多万辆销售数字的1/20，但是进口车市场这个特殊的小众市场还是吸引了很多人的目光，它的走势还是让很多人非常的敏感。

纵观2008年，进口车销售遇到了前所未有的阻力。经济因素也好、政策因素也好，让进口车的销售速度降了下来，价格也出现了“跳水”，这些是包括普通消费者在内的人们能直观感受到的。然而，在一定程度上已成为“积弊”的进口车销售网络管理问题，一直是厂家、总代理商、经销商之间博弈的重要问题，甚至也影响到了最终消费者。

网络的不清晰，势必影响流通的顺畅，这是和销售利润直接挂钩的，到头来各方的利益都会受到不同程度的影响。那么，在2009年，进口车市场的销售网络会做出怎样的调整，各方的利益能够得到最大程度的整合么？或许现在探讨这个问题仍如“雾里看花”，但是各方都希望这个长期以来存在的问题能够找到行之有效的解决办法。

搭售、压库凸显厂商矛盾

在记者就“节日期间销售情况如何”等问题咨询多个品牌进口车经销商时，得到的回答大部分是“还可以”，只有少数销售人员表示，形势不是很好。

事实胜于雄辩。记者在车市内看到，停车场停满了各式各样的汽车，其中不乏多款进口车品牌。就此情况，记者向销售人员了解，厂家在这个时候都提供了哪些优惠措施？有的销售人员面露难色，只是敷衍地说他们只是按厂家和总代理商的要求来做。而当记者问道：“放了这么多的车，是不是厂家在这个时段压库了？”销售人员未置可否。

在采访中记者发现，越是在过年这个时段，搭售和压库的行为就越是明显。据一位业内认识透露，很多厂家和总代理商为了尽快完成08年初所做的销售计划，一些到年底未完成销售任务的进口车总代理商还会大量进车，向经销商压库。

事实上，压库现象在进口车销售中也是非常普遍的，利用返点让经销商自愿多进货是一种常见的方式。而为了塑造良好的市场信誉和企业形象，有些厂家在压库后还严把销售关，让经销商无法采取有效的促销手段，苦不堪言。只是部分厂家采用的方法比较灵活，这次如果让经销商压库受损，此后会在其他地方尽量让其将损失弥补回来。

据记者了解，目前的经济形势使进口车领域压库所反应出的厂商矛盾进一步凸显，这也暴露了该领域深层次的问题。08年以来，进口车市遭遇了不景气的局面，除了那些对旗下经销网络管理得比较好的进口车品牌，授权经销商的情况才好一些外，其他品牌都或多或少存在问题。

此前出现的雷克萨斯市场乱局，就是源于雷克萨斯向经销商压库后引爆一连串的连锁反应。由于雷克萨斯方面对市场情况的错误判断，不断向经销商压库，导致各处雷克萨斯经销商的库存量猛增，经销商为缓解资金吃紧和库存压力，不得不加大对商品车促销力度，因此雷克萨斯商品车终端销售价格出现大幅跳水。

对此，市场人士分析搭售压库集中最直接体现了厂家与经销商不平等的关系，而这也会对销售网络产生负面影响。据悉，由于网络混乱的问题，导致08年雷克萨斯、起亚汽车（中国）和现代汽车（中国）进口许可证申领被暂停，随后沃尔沃汽车的进口许可证申领也被暂停。

销售网络之惑显深层矛盾

中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉记者，目前进口车的利润出现了大幅缩水，很多厂家纷纷从价格竞争转向渠道之争。不久前，由于不满三菱进口车代理商──三菱商事的销售业绩，三菱开始全面介入进口车在中国的销售。而很多进口车品牌纷纷加快在华开店的速度，以期通过销售网络的扩大来弥补车价下跌带来的损失。

据了解，在已被停止进口车许可证申领的起亚（中国）中，就出现了强行发展和设立第二家，甚至第三家4S店，导致原有4S店和新设立的4S店经营困难，举步维艰。而沃尔沃经销商的利益同样受到了损害，在广东地区已经有了13家4S店，这一数字还在酝酿增加中。北京运通博世汽车销售服务有限公司的一位市场专员告诉记者，目前在北京只有他们店专营英菲尼迪，但据说09年也会有新店加入。