于振中

外商需求4要素

外商如何挑选供应商?外商喜欢什么样的供应商?这应该是所有做外贸的朋友都需要考虑的问题。任何外商做采购时，都会考虑这几个问题：

(1)供应商的真实性；

(2)供应商的沟通能力；

(3)供应商的供价能力；

(4)供应商的服务性能。

第一个问题是建立交易的基础。外商和外贸业务员一样，也有自己的难处。现在的供应商多如牛毛，鱼龙混杂，他们需要花很大的精力才找到一些qualified供应商。所以，有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的。你可以问问自己：是否已建立好交易的基础并且能够让客人相信你是个真实的供应商?

第二个问题是建立交易的工具。外语能力过关的要求很多人都认为很简单。其实，现实情况往往是：一个拥有英语六、八级的大学毕业生还是不能够很好地与客人进行沟通。特别是在专业行业内，高校的英语等级证书是不能解决问题的。这就是为何很多外商喜欢与中国香港、台湾地区的商人打交道的原因。外商知道香港、台湾人虽然不是第一生产商，但他们能够了解外商的需求，不会出现提供的产品不是所需的错误。因此，企业要检查一下你平时是否因沟通不畅而错失良机，是否会因语言理解问题而将生产搞得一团糟。

第三个问题是建立交易的关键。这也是中国供应商及中间商(外贸公司)最为头疼的事。全球一体化的市场经济是透明的，外商会在你及同行间进行反复比价，并且现在能够在国际市场上叫得响的品牌寥寥无几。在这关键问题面前就要考虑建立自己的品牌，考虑抛开中间商，自建营销渠道。

第四个问题是继续交易的核心。外贸业务是“一时恋爱”不是“一夜情”。在恋爱阶段，双方都会珍惜这段姻缘。但是大多数恋爱常常出现危机。因为，大部分中国公司是不细心的，不知道或不能够满足对方的深切需求。如果你能够与老外组成“小家庭”，你就会感受到恋爱的幸福。但是，还是得小心家庭生活，物质基础是关键；家庭生活，互惠互利才有可能长久。

外商喜欢什么样的供应商?外商喜欢真实。只有真正了解其需求，才能够提供有竞争力价格，并能提供优质的、具备附加服务的优秀供应商。

邮件销售细节很重要

上述问题解决了，我们是否就可以做到有的放矢?是否就能够事半功倍?是否就能够取得好的成绩?与外商沟通的第一步——发邮件也很重要。

目前，企业与外商进行联系主要还是依靠电子邮件。因此，如何发送一封专业的电子邮件便显得尤为重要。特别是与潜在买家进行第一次沟通联系时，一封好的邮件，会使外商对公司的好感大大增加。

邮件例文：

To：(外商公司名称)

Attn(外商人名)

Re：(外商求购的产品名称)

We are pleased to get tokonw that you are presently onthe market for(产品名称)，andas a specialized manufacturerand exporter for this：productln China，we sincerely hope toestablish business relations withyour esteemed corporahon．

Herewith pls find ourcompetitive offer as flws：

Product：

Specification：

packing：

Quantity：asperyrrequirement

Payment：L/C sight

Shipment：prompt

If the product we offeredabove is some different from whatyou require actually，kindly informus in detail．we will be pleasedt0 re-offer you as per yr actualrequirements asap．

Pls note that the productpictures will be sent to you uponyr request，and a small samplecould also be sent tO you foryr final checking if the price isfinally acceptable．

To konw more about ourcorporation，kmdly visit ourwebsite：www．

Pls kindly check and revertat yr earlist．

B.RGDS／落款

Co:Add:Tel:Fax:E-mail：

关于邮件的几点说明：

1、邮件标题只能是外商求购的产品名称，而不要加其他多余语言，这样，外商打开你邮件的可能性一般可达到100％。

2、开头语简洁带过，不要有过多的寒暄，证明你是专业老练的商人，可立即拉近与外商的距离。另外，不少人喜欢一开始就说从何得知该外商的，一般情况下最好不要提。不过，如果是B2B网站线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨。

3、开头语忌讳主动过多介绍自己。因为这会给人一种推销的感觉，事实上没有几个外商会有耐心来阅读你的长篇介绍，不主动过多介绍自己反而会给外商一种很自信、专业的印象，这种印象对企业来说是非常重要的。介绍性语言超过两句即是“过多”。外商对你感兴趣了，自然会要求你提供你公司的详细介绍，比如你公司的规模、品牌、工厂人数、技术人员人数、主要产品、年产量、销售量、有没有外贸权、出口过哪些国家、产品的交货期、最少订货量、包装、港口及付款方式等。

4、简洁开头后，立即进入正文，即报价，因为外商最关心的无非是产品的规格与价格。大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人，更是如此。

关于报价要注意几点：

第一，报价单要尽量正规、详细。如果公司有标准的报价单格式那是最好的。因为谁都愿意与有实力、专业的公司打交道。有实力与否，专业与否，确实能够在这些小的细节方面体现出来。

有时候，企业直接就发送一个简单的报价给外商，上面只有一个价格。其实，这样的回复会给外商这样几个印象：

1、回复者是贸易公司或者个人，看到询盘就打听价格，加上利润以后就报价过来。

2、回复者对商务方面不是非常熟悉，继续谈下去可能在许多环节上，需要很多时间相互沟通。

3、同这样的公司做生意，会像挤牙膏一样，时时催促工厂，非常消耗精力。

当然，我们回复的内容虽要求完整，但更要注意简洁。不要把工厂的创业史也搬出来，也不要把口号，标语贴上去。

第二，一些外商询盘中规格说得不全，无法报价。事实上，没有哪个外商会在询盘中一次就把要求说完的。这个时候，企业可进行试探性报价，报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的。如所报的规格与外商所要的不符，外商一般会很快回复并详细告知他所需产品的具体要求。有人总喜欢第一次联系外商时就问东问西，有些国家的客商(如印度、韩国)可能会耐心回复你，但对大多数欧美客商来说，一般是不会回复该类邮件的。

第三，所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合。你报的价格太低，外商认为你很外行，不会理你，报的价格太高，会吓跑外商，外商也不会回复你。所以，切勿乱报价，应了解清楚，多比较后再报。特别是对新产品、对外贸公司来说，这点尤其重要。

另外，大家应该都知道，外商采购的目标价格是非常的低。所以期望一次沟通就成交非常困难。许多订单谈到最后就是价格问题。如果真的是因为价格问题而没有能够合作下来，也不必过多地难过。何况，你们还有机会再次合作。因为在执行过程中，供应商出现问题是经常发生的情况。在此情况下，外商会考虑其他联系过的供应商。这也是为什么有的外商消失一年半载以后又突然出现的原因。