李鸿飞

随着企业外部环境变化急剧，不确定因素增多情况下．企业年度目标制定常演变成耗时费力的事。

在咨询过程中，我们常需协助客户企业制定年度目标，以便完成KPI绩效指标体系设计和考核推行，然而随着企业外部环境变化急剧，不确定因素增多情况下，企业年度目标制定常演变成一种耗时费力的讨价还价，变成老板与经理人的博弈。作为第三方的顾问，如果没有深入了解企业情况，顺从老板意志设立过高的目标，将会影响企业中高层的积极性和绩效体系的实施，导致企业激励机制失效。在企业业绩受外部环境影响的情况下，如何制定企业科学的年度目标?个人认为需要利用历史数据、构建动态的分析预测模型来进行科学的目标决策，引导双方达成共识。

首先，需要帮助企业进行战略梳理，切实地进行战略分析及规划。

年度目标既是战略规划中的具体里程碑，又是经营绩效的一个具体的考量指标，因此年度目标的设定既要考虑战略方向，又要考虑现实的可行性和具体性。因此必须明确行业未来发展趋势、竞争对手动态以确定3—5年战略目标规划，在此基础上再制定年度目标。但一般企业进行战略规划往往不知从而人手，受知识、条件所限对其敬而远之，笔者根据实践经验，建议用“PEST+SWOT工具组合”进行战略梳理，通过宏观环境的分析，评估所处行业的发展趋势及对公司影响，并达成经理团队共识。然后结合行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，选取最关键因素，最后回到企业本身进行SWOT分析，制定阶段性的重点经营目标和管理目标，比如各年度预计销售增长率、股东回报率、品牌提升的目标、研究能力的目标等。

其次，参考往年财务数据。建立关键目标的动态分析模型。

往年数据是年度目标决策的重要因素之一，根据住年数据我们可以获得对现有能力的客观评估，以确定比率型指标的发展走势。我们可以通过建立销售增长一利润模型来展示整个利润系统中个变量之间的联动关系，在研讨时只需要在固定几个核心变量，然后设定销售成本率、管理费用率、销售费用率以及税率等因素的值，再根据战略规划确定销售增长率和年利润这两项最关键目标，就可反推实现利润各项指标和策略。此过程不但可以采纳管理人员的意见，同时还罗列出运作状态良好时的目标(乐观值)，以及无法预测、通过努力还是能达到的目标(悲观值)，从而得出不同外部条件影响下的年度执行目标结果预测。

第三、通过分析协商决定大致框架后，老板和经理人之间就大致达成共识了。

此时，目标还是期待值，需要将目标下发讨论，进一步明确实现目标的条件，论证其可行性。具体做法是指导各部门制定年度计划，明确实施策略，特别是所需公司资源和其他部门的协助；然后经过整合预测，确定总体计划差距，再对企业自身资源和能力以及可以整合的资源和能力进行一下评估；最后通过部门主管的参与和承诺，制定出企业的年度目标就有了坚实基础。如果企业有良好的数据管理基础，可导入完整的经营计划及预算管理流程，操作步骤如表3。

第四，目标分解和绩效计划制定。

年度目标确定后可将其定为企业级关键业绩指标KPI，然后各部门的主管对相应系统的KPI进行分解，确定相关的要素目标，分析绩效驱动因数(技术、组织、人)，确定实现目标的工作流程，分解出各系统各部门级的KPI，确定评价指标体系及考核激励办法。这时可引导各部门主管和员工一起将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及职位的业绩衡量指标，这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据，鼓励全体员工共同努力达成。

综上所述，有了科学的目标制定工具和方法，企业年度目标制定过程就是对企业战略和能力进行综合分析，有力保证目标达成；同时在此基础上KPI体系的建立和测评工作过程本身，就是统一全体员工朝着企业战略目标努力的过程，将对各部门管理者的绩效管理工作起到很大的促进作用。

责编／谢海峰