施存丰　田志龙

摘 要：文章比较了中国台湾地区和中国大陆特许加盟连锁药店的发展状况，包括管理和经营的问题，从而提出中国台湾地区加盟连锁药店的成功经验对中国大陆的启示。

关键词：加盟中国 药店 中国台湾地区

中图分类号：F276.42 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2009）01-274-02

中国连锁药店经历了短短13年的历史，却走过西方国家几十年的历程。尽管药店的总体管理水平提高很快，但仍然面临着以价格竞争为主的低水平竞争。相比之下，中国台湾地区由于经济发展较快，药品零售连锁在十年内迅猛发展。此外，台湾从1997年3月起实行“医药分业”。随着大陆医药政策的不断完善，医药分业制度的实施只是时间问题。那么，台湾加盟连锁药店有哪些经验值得借鉴呢?笔者从我国台湾加盟连锁药业发展的经验出发，结合大陆加盟连锁药店目前面临的问题，以期从中获得启示。

一、大陆加盟连锁药店面临的问题

从中国大陆连锁药店的发展阶段看，它经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期，以后将进入全国性连锁药店发展整合期。发展至今存在以下方面的问题：

1.依赖性与矛盾冲突。特许连锁产权的独立性，使得特许者与加盟方之间可能出现诸多矛盾与冲突，从而对经营管理产生负面影响。由于加盟店经营主权属于店主，加盟连锁总部对加盟店控制力较弱，再加上加盟主需定期缴交加盟权利金，加盟主对于加盟连锁总部所提供的辅导与服务依赖性较高，造成合作双方难以达到长期合作。一旦加盟店被查出违规，连锁企业要承担不可预知的经济和法律责任，尤其是对企业形象造成的负面影响。

2.GSP绿色通道与虚大现象。以扩大经营为目的的加盟总部只将加盟连锁作为自己“跑马圈地”、占领市场的一个大好机会，而不是从提高经营水平、增强核心竞争力来考虑。以致医药零售连锁出现许多违规加盟行为，虽然表面上看似扩张迅速，但实际上未能取得预期收益，形成了我国药店发展的“虚大”现象。

3.体外配送弊端。许多加盟药店均存在自行“体外”采购药品的情况，由公司统一配送的药品约只占50％-80％。加盟药店没有完全做到药品采购渠道清楚、质量可控、问题药品追踪及经营管理规范。而连锁公司对这些“体外药品”不知晓、不管理。现实中，没有一个连锁公司能经营齐全目前我国允许上市的近万种中西成药和上千种中药材、中药饮片。因此，体外配送归根结底是由于连锁药业未能自主建立完善的物流中心而造成的。

4.从业人员素质不高。药店从业人员素质普遍不高。从业人员中，尚有部分未取得上岗资格或未进行年度健康体检。部分药品经营人员不熟悉药品法规，药品分类管理概念不清，甚至不理解抗生素处方管理规定。专业人员数量与素质的低下，是造成软件跟不上的重要因素之一。

二、中国台湾加盟连锁药店的挑战与发展

台湾的连锁药店多称为“药局”，其中较大的连锁店有屈臣氏、康是美、长青药局、博登药局、中美健康世界等等。1997年3月起中国台湾实行“医药分业”，对当时的药业零售市场造成负面冲击。

1.台湾加盟连锁药店的困难与挑战。

（1）全民健保与医药分业制度。全民健保的实施，患者看病仅需支付自付额部分，其余由第三方付费者利用保费收入支出。这使得原先习惯在药店购买药品的消费者流失到诊所及医院，对药业零售市场造成负面冲击。此外，医药分业的实施，剔出了原先药师可执行国民处方调剂的权利，并严格要求药师不得无处方售卖处方药品，使经营项目遭受削减。

（2）加盟总部对加盟店控制力弱。由于专业药师自主性高，对加盟制度的配合度相对不高。加盟者在加盟初期学习店面布置、商品结构管理技术后，与总部关联性下降。如采购上，加盟者常会因总部无法提供低廉产品而转投其他连锁药店，造成重复挂牌的现象：如联合营销上，加盟者评估后若认为无特殊帮助，则不参加于其中。

（3）加盟总部让加盟者失去信心。健保特约药店要用不同专科诊所的处方用药，库存压力相当大。只要处方上有一锭剂是药店没有的，这剂处方就配不出来。若总部缺乏强大的药品物流中心支持，则会严重影响加盟者的运营和其对总部的信心。并且，总部若无法提供更好的加盟条件和吸引力，加盟者向心力则逐渐降低，致使连锁制度更无效率。

2.中国台湾加盟连锁药店的经营管理策略。针对以上分析的现状与问题，经营者为求生存，作出了相应的经营管理策略调整与部署，以求增加竞争力与生存空间。现分述如下：

（1）定位策略。自医药分业制度“不完全”实施以来的十多个年头，药店购买药品群体的不断流失，使各连锁药店不断思考摸索有效扭转局势的方法。定位就是首要考虑的问题。定位的准确性直接影响产品的定位，进而带动物流、信息化管理、人员等的配置变化。目前台湾加盟连锁药店主要定位为专业式和复合式。专业式定位为社区专业药店，主要以售卖药品为主，并提供专业的咨询服务，如台湾博登连锁药局。复合式定位为大型综合性药店和药妆店，前者除售卖药品外还有诸如保健食品、妇婴用品、健康器材等的商品；后者则与美妆用品相结合，诉求健康与美丽。

（2）产品策略。整个连锁系统的定位带动产品的定位。加盟总部委托厂商制造“自有品牌”产品，保障特有的利润。目前国内竞争激烈，各门市商品组合大同小异，最后往往形成价格竞争，造成业者获利的缩减，因此发展自有品牌产品，一方面可以与同业间取得区隔竞争，营造药店品牌形象差异化，另一方面可以维持药店利润。

（3）物流策略。加盟总部致力于物流功能的建立，可使加盟店加入连锁体系后在进、销、存货的成品效率得到改善。药品配送及时而齐全，加强了加盟者对总部的信心。但前提是加盟店要达到一定经济规模，否则加盟店数不多，会造成巨额亏损且无法发挥规模效益。而各加盟体系对规模的定义不同：中国台湾长青连锁药局于100家会员店时在土城建构大型物流中心；中国台湾华特在50家时投资大型物流中心；而中国台湾跃狮在早期成立39家店时即有物流配送。

（4）信息化策略。经营者为能清楚掌握每日来店客数、销售金额、商品进货与库存情况，必须应用计算机化来储存、分析相关信息。借助管理报表的协助，方便经营者管理药店。计算机化是总部有效管理加盟者的前提，计算机程度的高低影响管理效果。在医疗服务方面，计算机信息可以协助药店有效管理病人的病历，适时提供患者用药注意事项等信息。中国台湾现行加盟连锁药店主要采取POS系统和EOS系统，辅助管理加盟总部与各加盟店的庞大信息量，大大加强了货品流向的效率与准确性。

（5）人员策略。针对加盟者配合度不高和素质问题，总部经营者找到更有效的加盟选择与培训方法。①忠诚度与配合度。需要指出的是，中国台湾连锁药店的加盟者大多是由于人际网络所招募的会员，他们对公司的忠诚度及经营理念容易沟通。其人际网络等来源于经营者、股东、工会、校友会与加盟会员店之间的特殊关系因素。如中国台湾的长青、华特、跃狮连锁药局陆续将部分加盟店转给资深员工或会员经营，提供创业机会，对公司的忠诚度及认同关系较高。②成员培训。中国台湾的加盟连锁药业总部必须对新加盟者进行一系列的开业前培训工作，包括产品知识培训(处方药品、非处方药品、保健食品、医疗器材、卫生材料、美容保养品、一般性商品等)，药店管理技能培训(人员管理、库存管理、财务管理、供货商管理等)，销售技巧培训(定价策略、营销活动、商品陈列、服务态度等)，药师专业知识培训，信息系统使用培训等。

三、中国台湾加盟连锁药店对大陆的启示与经验借鉴

中国台湾地区加盟连锁药店的发展也会遇到经营管理上的问题，但还是有很多值得中国大陆医药企业学习和借鉴的地方。针对以上提到的问题，逐一分析并提出参考建议。

1.法规建设。在中国的《药品管理法》中，目前尚没有对药品零售连锁的表述，药品经营企业只有批发与零售两种。而连锁企业只是零售企业的一种表现形式，这使得现实的加盟行为在法律上缺乏依据。而中国台湾的医疗法则对药店有详细的说明与规定。特许连锁经营的本质特征主要表现在特许合约上，加盟店与连锁总部之间的特许合约具有法律效力，因而特许加盟连锁的健康发展取决于相关法律法规的健全。这就需要完善的药品监督管理法律法规来进行有效的管理，让加盟行为更加规范，避免加盟双方因争执而付出更高的成本。

2.在特色上下功夫。“虚大”问题在于连锁扩张的盲目，连锁的真正意义在于有效的连锁绝非无目的性扩张。参照中国台湾定位策略，即连锁药店的“自有品牌”以及药学服务与健康管理结合是经营的两大特色。前者在现阶段大陆发展状况来看还没有得到有效提倡；而后者则是今后发展的主要方向之一。药品与保健的结合有赖于药师和药品从业人员素质和意识的提高。因此，今后的重点是怎样把自己本连锁系统的特色表现出来，并非仅仅体现区域与面积的大小，这是毫无意义的。

3.“统一”的深化。“统一配送药品、统一标准和水平、统一管理”，是GSE连锁药店最基本的要求。体外配送的弊端最主要就是总部物流功能的不完善甚至缺乏。从中国台湾经验来看，在加盟连锁发展到一定规模时，建立大型、自主、健全的物流中心是最终的发展目标。只有拥有自主完善的物流中心，才能从根本上解决配送的问题，同时也能大大加强加盟店对总部的信心与配合度。参考中国台湾连锁总部的管理，通过建设和完善计算机系统和物流配送体系，通过建立完善的配送体系和覆盖全体系的现代信息技术来实现高效率管理，达到供应链管理模式和流程化、标准化管理。

4.信息化的发展。完善的计算机系统与信息化管理是加盟连锁管理的必由之路，落实对每一连锁店每种药品的管理。可学习中国台湾管理的POS和EOS系统，将每一笔商品的销售、进货和配送记录，整合成相关报表与信息；将药店的订购数据，透过通讯线路，直接传送到连锁总部或供货商，提高订购速度，降低库存量，使药店管理更有效率，体外配送的现象将会得到有效控制。

5.提高人员素质。正如上面提到的，加盟者的配合度受到加盟者本身素质的影响。认识到中国台湾药师体系的专业性与重要性，切实加快提高药师的素质与地位。要通过开展上岗培训、继续教育、药学专业学历培训等，不断提高药品从业人员的专业素质和守法经营意识。同时注意到中国台湾连锁药业利用人际网络将加盟店转给资深员工或关系密切的人群，也可以作为未来加盟店发展的方向。

四、结论

随着中国医药零售连锁发展的集约化、规模化、规范化，国外先进、成熟的特许加盟体系的引入。国内医药零售连锁加盟应学习其他地区的管理思想与技术，逐渐形成中国特色的加盟发展模式，特别立足在区域合作中充分利用人员、设备、资金方面的本土化优势。如果连锁企业能进一步改进与加盟商之间具体、细节方面的管理合作方式，不断提高自身经营效率，及时更新合作经营观念，加盟风险将会显着降低，市场竞争力也会大大增强。

参考文献：

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2.陈位存.中国台湾地区连锁药局经营策略之研究.淡江大学国际贸易学系国际企业学硕士班论文，2000

3.许菘庭.连锁药局资讯系统建置与应用实例探讨，高宛科技大学经营管理研究所硕士论文，2006

4.顾海，陶丽宁．从“加盟回归直营”现象谈连锁药店连锁模式的选择[J].中国药房，2006

5.付晓蓉，陈伟国.特许加盟是连锁药店发展的必然趋势[J].中国药业，2005

（作者单位：东莞台心医院实业有限公司 广东东莞 523820，华中科技大学 湖北武汉 430074）（责编：吕尚）