张赐得

我个人认为，目前台湾和大陆两地的众多影视工作室，大多数都是从婚礼摄像开始的……

婚摄与庆典、会议、各种聚会一样都是一个活动类的项目。一个活动的主体在于具有不可改变的内容与程序，所以它要求的是忠实的记录与呈现，只要画面稳定清晰，声音清楚、颜色正常、该拍的都有拍到，基本上客户就满足了，因此，可以说是一个门坎最低的类别。由于活动要求的是忠实的记录与呈现，所以，在拍摄的时候，摄像师真的没有太多的机会去运用所谓的镜头语言来展现他独特的创造性，摄像师只能在后期剪辑的时候在片头，片尾上搞点花俏，或者利用特效让整个片子看起来很炫，但这也很难让客户体会到摄像师的水平有多高，因为，别人也都会。

婚摄也需要创意

还好，有一个东西叫做婚纱MV，这个小短片，是摄像师能够在婚摄当中展现自己的最佳舞台，因为它不再是不可变更的活动，反而是个极度需要创意及戏剧感的创作，所以，如果无法用这个短片去感动或说服客户，就别指望客户会觉得你与其他摄像师有何不同，也别怪客户不给高价钱。婚摄是摄像入行者最容易开始的第一步，很多人买个DV，安装个后期软件，就能马上进入这一行了。

如果说婚摄不应该是婚礼摄像师的终点，那摄像师还可以做些什么?如果一个摄像师能够去学习电影理论，镜头语言，剪辑技术等专业知识，那么就会具有了创作的基本概念，就能从婚纱MV中让客户感受到专业水平。所以，一个具备专业技术背景的摄像师完全有机会去从事MV、工商广告甚至影视的拍摄，这些业务相对于婚摄来说，绝对是比较轻松而报酬丰厚的，也就是说，婚礼摄像师可以转型成为创意影视工作者。

如果不是具有创意的影视工作者，即使有很多都很好的摄像机，摇臂，轨道，灯光、录音设备，那可能会承接到什么业务呢?大型的活动是能接到的。没错，它的价位可能比单机作业的好，但是别忘了，如果有人也能拥有这些器材(不管是买的，租的，借的)，你的优势就没有了，大家又回到恶性的价格战。所以我们要记著一个事实：十个不同的摄像师来拍同一个活动，看起来会都差不多；十个不同的摄像师来拍同一个人的MV，看起来就会差很多了：国内拍电影的器材，场景、演员与国外拍电影的器材，场景，演员，会差很多吗?为什么人家的电影在国际上会得奖?我们的就不行?大多数人为什么比较喜欢看外国片而不愿看国产片?章子怡为什么拍了《卧虎藏龙》才红?《色戒》之前谁知道汤唯这个人?主要的差别就是导演，也就是整部片子的灵魂与精神。

请问，大家对自己拍的婚庆或各类活动实况，能说出自己的创意内涵吗?再问，大家对自己拍的婚纱或个人MV，能说出自己的创意内涵吗?

以上所说的，不能说是绝对性的，但应该是通常性的，我其实只是想说明一件事，就是既要展现与别人的不同，又能令人接受，才有可能创造自己的价值。想一想那些婚礼主持人吧，同样是主持人，价格为啥不同?无他，脑袋里的东西不同!

最后，我们或许可以试着这样比喻：一个孩子缴了学费，买了课本上学去了，他如果不用功学习，哪怕全身穿的都是名牌，功课能好吗?

一个有了DV，也学会操作DV的人，如果他不懂摄像基本理论，哪怕他拿的机子再好，他能拍得好吗?

如何开创市场

说实话，这个话题还真是可大可小，再加上每个地方的人文风俗，消费习惯也不会相同，所以就算去买了一本专门讲如何开拓市场之类的专业书籍，可能也就看起来很有道理，但要拿来实行却不知如何下手，或者发现自己这也缺，那也缺。还好，我们要讨论的是针对大陆的婚摄影视工作室，虽说仍然要面对各地方不同的人文风俗与消费习惯，但范围总算是小一点。

说到市场，第一个要考虑的就是客户的心理，从第二个到第十八个要考虑的还是客户的心理：

1，同样的产品，客户一定选最便宜的：2，同样的价钱，客户一定选质量最好的；3、质量比较好的产品，如果价钱比较贵，那客户就不一定会接受了。

但是由于有第二项的情形产生，所以，质量差的最终会被淘汰，然后可以衍生出第四项质量好又没人竞争，这时就可以提高价位了。以上只是一个基本的原则，大家首先要想的是，你是属于哪一个?

总结起来，我认为提升质量是必须的，只有通过学习，才能够展现与别人不同，又能令人接受，才有可能创造自己的价值。

继续说如何开创市场，先以婚纱摄影为例，可能对大家有一些启发。让我们先梳理下当年的台湾婚纱影楼业发生了什么事吧。

总的来说，故事的发生是这样子的：一开始，客户根本不懂啥是套装式婚礼，所以，无论业者说什么、掰什么，客户在跟风流行的心态下，也觉得结婚是人生大事，花点钱也是应该的，所以，业者的生意大爆满，来不及应付，于是就广招员工，经过简单摄影培训之后，以公式化的拍摄方式为客户拍照，一时之间，老板赚大钱、客户也满意，大家过了一阵子幸福美满的日子。渐渐的，员工认为这一行太好赚钱了，技术水平又不高，人往高处走，干脆自己出来当老板，大不了价格低一点，就不怕没客人。所以，街上的婚纱影楼越来越多。渐渐的客户发现好像每一家影楼拍的都差不多，心想我又不是傻瓜，哪儿便宜我哪儿去。

于是，廉价竞争的战国时代开始了，一番厮杀之后，无利可图的业者突然发现改革开放中的大陆是一块处女地。于是，同样的戏码又在大陆演了一次，一直到现在。现在大陆的市场是什么样子?不用我来说我想大家都知道。但是，是不是所有的业者都来大陆了?不见得。

在强大竞争压力下还留在台湾市场的业者为什么还能生存?有些业者甚至还取得了不俗的业绩?它凭的是什么?一句话，先进的经营能力!

经营这个话题，也是门大课程，在此先按下不谈，我们再继续说第二件事情。

客户的需求是被业者教育出来的，业者开出菜单，客户就点菜，业者推不出新菜的时候，也就是客户离开你的时候。从上文中，大家应该会发现一个事实就是：市场原来是被创造出来的。当然，还有两个情况会出现：

提升质量才能吸引高端客户，再创高峰(当然也需要宣传及经营手法)

无法提升质量，只好换地方

第一项想必大家能理解了。第二项对大家来说可能不实际，咱们也就别说了。在此我重复我的观点：

婚摄既然可以从没有(70年代之前，连BETAgJ VHS录像带都还没有)，到目前变成每对结婚的新人都需要，可见客户的需求是被业者教育出来的，业者开出菜单，客户就点菜。

婚摄的菜品既然已经被固定了，你为什么不推新菜?不开创另一种满足新人需要的东西7而让自己每天在这个食之无味，弃之可惜的鸡肋市场中打转?

从拍摄婚纱MV中让客户感受到你的水平，所以，你可以有机会去从事MV，工商企业广告甚至影视的拍摄。没有一家餐厅会只卖一种菜品的，所以，提升你的水平，你就可以供应更多的菜，赚更多的钱。注意!如果这道新菜在一开始的时候，没把门坎做出来，那么，很快的，它就会是另一个婚摄，大家又会回到原点。由于急功近利，把大好的市场做死了。

这里给大家一个建议，工商企业宣传片是一般摄像业者最大块也是最容易吃到的肉，尤其正处于蓬勃发展的大陆，众多的企业花了大把的银子大肆宣传，你说它会为了节省点区区小钱而不制作企业宣传片?但是企业知不知道有你这样一个人可以帮他们拍宣传片?而你又有没有能力拍出企业要的宣传片?其实市场一直就在那边等着你的。

因此，对于基础摄影，镜头语言、剪辑美学等专业知识有一定的理解，你才能算是一个合格的摄像工作者，而这些仅只是基本的门坎，接下来更重要的是对外如何宣传自我广招客源，对内如何经营管理开源节流，这些问题，有机会再另文细述吧!