阮定标

同学会上,不断有人向他敬酒,套问他这些年来成功的心得。几杯酒下肚,他来了兴致。他很坦诚地告诉大家,其实秘诀和心得这些深奥的东西,他自己也没想过,但他愿意讲一个故事,这个故事发生在10年前——

那年大学毕业后,我来到南方找工作,发现并不似传说中的容易,能找到的职位都相当低。于是我改变了路线,不再每天奔波于人才市场,而是花一些时间在街上“游荡”,当然这个“游荡”带有一定目的,我主要看那些街头小商贩如何卖东西、卖什么。很快我发现,在街头卖甘蔗很有“钱途”,因为正值雨季,温度较低,甘蔗的进价跌幅不小。我算了一下,一根甘蔗进价约为一元钱,一根可以断成4小段,每小段卖一元钱,利润是进价的3倍。当然,并非只有我一个人想到卖甘蔗,在我准备摆摊的地方,已有一个叫黄毛的人在卖了。他的生意不错,但这时候,我已经有足够信心获取“成功”。

正如意料中那样,不过一周时间,我的销量就远远超过了黄毛。很多以往从黄毛那里买甘蔗的人,转而来到我的摊前,因为他们都说,我的甘蔗,比黄毛的甜。黄毛怎么也想不明白,他拼命吆喝,想唤回他那些老主顾,但无济于事。

黄毛一直困惑的是,我俩的甘蔗进货渠道相同,卖的价格也一样,为什么顾客都来买我的?他甚至怀疑我在甘蔗里放了什么东西,比如甜味剂什么的。直到3个月后,我转做其他生意,临走前将真相告诉了黄毛。

实际上,我什么也没有放,我的做法很简单:我发现很多人吃甘蔗时将梢部扔掉,因为“甘蔗没有两头甜”,吃完了比较甜的根部,到了梢部,人们就不愿意咀嚼它了。所以我削甘蔗的时候,一定会记住它的梢和根,每一次递出甘蔗,都将梢部递向顾客,这样他们就会从根部吃起。

顾客吃甘蔗,期待的第一感觉就是“甜”,我让他们从根部吃起,只不过迎合了他们的感觉而已。黄毛卖不过我,因为他从来不对甘蔗的根和梢加以区分,这样传递给顾客的“错误”几率就会大很多。

故事到这里结束了。他笑了笑,说这或许只能算作卖甘蔗的秘诀,与成功无关。但在座的人都起身鼓掌,因为这确实是他们听过最朴实,同时又最能打动人的成功心得。很多人以为,一个人的成功一定有着不为人知的秘诀,但事实并非如此,就像他的故事一样——重要的是用心去做每件事,哪怕只是卖一根甘蔗,也要想到,适当的时候给它掉个头。

〔本刊责任编辑 刘珊珊〕

〔原载《青年参考》2009年6月第26期〕