倪　坚　陆连国

当Lud选定“汽车经纪人”项目，面临的重要任务就是与广东清华科技开发中心进行谈判，让其以优惠的条件与自己合作，而这又谈何容易。

Lud先派出自己的助手，与广东清华科技开发中心谈合作事宜。对方的要价很高。此时深圳已有3—4家培训中心在与广东清华科技开发中心谈“汽车经纪人”项目，Lud是后介入者。前几家的合作谈判只围绕一个问题——授权费。在进行讨价还价，谈判陷入了僵局。Lud意识到，谈判的代表要与对方对称，他决定亲自出马。

Lud查阅了广东清华科技开发中心的详细资料，了解了公司的性质、背景、老总的特征，以及“汽车经纪人”项目的发展阶段。Lud认为在公司的资质没有特别优势的前提下，唯有长期合作、满足对方的某些利益才是合作的基础，否则只有无条件地接受对方高昂的授权费。

在做了充分的准备后，Lud来到广东清华科技开发中心与其老总进行一场不同寻常的谈判。

一、谈判艺术四招

谈判是一门艺术，需要害智，每次谈判都会遇到不同的情况，需要采用不同的策略。在整个谈判过程，Lud一直是围绕以下四方面去进行的。

1、表示做此项目的决心

Lud谈及对广东清华科技开发中心的认识，对“汽车经纪人”项目的认可，对老总才华的敬佩，并拿出带来的现金，摆在桌子上，表明合作的决心。没有虚假的言辞，句句恰到好处，广东清华科技开发中心的老总对Lud与众不同的做法、胆量、智慧刮目相看。

2、展现双方互补的优势

Lud用事实表明自己的培训中心做市场是强项，广东清华科技开发中心研发产品是优势，两者强强合作，才能共赢，“汽车经纪人”项目也才能更好地被市场所接受。这也正是广东清华科技开发中心老总所重视的的问题，授权费与此相比是次要问题。这个切入点让双方的谈判更加顺利。

3、说明做此项目的方式

Lud特别说明自己运作此项的“专项运作方案”：专门的团队、专门的场地、专项运作。而其他的培训机构往往是与别的项目一起运作。“专项运作方案”体现了Lud对此项目的重视程度，以及在资源配置上的力度，拓展此项目的方法，这更引起广东清华科技开发中心的兴趣。

4、强调长期战略合作的理念

Lud在谈判过程中反复强调，将与广东清华科技开发中心进行长期战略合作，共同延长产品的生命周期，使双方的共同利益最大化。

在谈判中，Lud还注意到清华团队是高智商团队，因此谈判过程没有废话，思维反应敏捷，加快的语速增强了确定性。

广东清华科技开发中心的老总有境界，有眼光，高瞻远瞩，不同于一般的商人，Lud所谈。恰恰是广东清华科技开发中心所关注的内容。最终，广东清华科技开发中心的老总马上让手下的人将钱收起，并以短期项目成本费用下降20％～30％的条件与Lud达成合作意向。

二、双方的收获

对方短期让利，使Lud降低了项目启动的难度，增强了Lud的信心，他们把有限的启动资金投入到市场上，为项目的健康、快速成长提供了很好的支持。

Lud的长期让利，使他和广东清华科技开发中心结成了战略合作伙伴关系，提升了品牌，并使Lud其他项目上获得了广东清华科技开发中心智慧和形象的支持。

Lud是谈判高手，从他的谈判艺术中，我们会获得一些有益的启迪。

一要探马先行

对于一桩时机不太成熟、资讯掌握不全的生意，老板不必事必躬亲，先行出马，可派出助手与对方先行接触、商榷，助手出马的目的不是直接去签下合同，而只是一个“探马”。即使助手不会马到成功，也会带回许多有价值的情报。Lud就是从助手处得知对方的风格、授权费的多少、竞争对手的数置。掌握了对手的情况后，老板再出马也不为迟。助手在谈判时遇到棘手的事情，正是老板应重视的问题。

二要知己知彼

“工欲善其事，必先利其器”，谈判准备得越充分，成功的可能性也就越大。

“知己”——Lud在谈判前进行了详细的市场调研、全面地分析了自己企业的优势、劣势，评估自己的力量，认定自我需要。

“知彼”——Lud收集了对方的公司、老总、项目等详细信息。了解对手的需求、心理、期望，掌握对方的切入点。

这些准备使Lud在谈判过程中得心应手。

三要有双赢的理念

谈判的目标是建立彼此满意的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。谈判是双方“给”与“取”的过程，是“合作”与“冲突”的调整。合作的基础是使双方都获得利益，取得“双赢”。深圳另3—4家培训中心只重自己的获得，却没有考虑对方的利益，谈判当然只能失败。Lud用“战略合作，利益共享”的理念，打动了对方，获得了精彩的合作机会。找出一个更好的方式让双方都获益，谈判的双方都应该持利益均沽的观念，也就是秉承一种资源共享，互惠互利的精神。

四要展示实力

清华团队不是等闲之辈，与之合作的人需要“实力”。Lud在谈判过程中，将自己团队组建的构想、项目运作的方式与之分享，尽显拓展市场的能力。

与广东清华科技开发中心黄总谈判的过程，是高智商人群的思维碰撞，Lud敏捷的思维，不凡的谈吐，商场的经验都为他攻下这个项目景上添花。

五要出奇制胜

谈判是有套路的，一般的人是先谈，再签合同，然后付款。而Lud的这场谈判是直接带着现金去的，先摆出钱来再谈。谈判经验丰富的广东清华科技开发中心黄总也没见过如此的招术，被Lud不按套路的组合拳所震惊。最后双方达成合作意向，开始了战略合作。后因Lud此项目成功地拓展，被聘为广东清华科技创业开发中心战略发展部总经理。