龚光程

俗话说：“留心处处皆商机”，这话确实不假，在现实生活中，探视患病住院的亲友是每个人都要碰到的事情。住院病人因病因、用药等因素，饮食上医生也多有要求。所以在探望病人时，很多人都颇费心思，就仅买什么样的礼品去看望不少人就因为没这方面的经验，好心办坏事，因送了犯忌的礼品而尴尬。有位叫吕艳丽的女孩就是在遭遇这样的尴尬后，从中悟出了商机，别出心裁地开了一家“对症购物店”，生意非常火爆。

一、探病友遭尴尬，打工妹发现新商机

吕艳丽出生在黔西南布依族苗族自治州的一户苗族人家，2003年8月从技校毕业后，经人介绍到广东佛山一家内衣厂当一名缝纫车工。吕艳丽性格开朗，善于交际，到佛山不久就结交了许多打工的朋友。

一天，吕艳丽同车间的一位工友因患阑尾炎手术住院，吕艳丽约上几个要好的同事去医院探望。在买礼品时大家都犯难了，买补品又不知道手术病人吃什么好，买穿的用的又觉得不合适，在街上转了半天，最后商定合伙买只花蓝去送。

病房里空气沉闷，病人大都情绪低落，送鲜花能装点环境，烘托气氛，同时还能通过鲜花表达对病友的良好祝愿和问候，现在看望病人都时兴送鲜花。

过了两天，吕艳丽听到一个惊人的消息，由于她们送去的鲜花引起了病人的过敏，剧烈的咳嗽使本已愈合的伤口震裂了，且引发了感染。吕艳丽和几个工友匆匆赶到医院，那位同事的病果然加重了。

吕艳丽和另外两个一同送花的工友悔恨万分。医生安慰她们说：“这事也不能全怪你们，人的知识毕竟是有限的，现在市面上又没有专门提供这方面服务的机构供人们咨询。作为医生，我经常遇到病人因亲友送了犯忌的东西而惹出麻烦的事。”

这件事给吕艳丽的感触很深，真是处处留心皆学问，没想到看望病人也有这么多讲究。想到这里，吕艳丽的心突然一动，“有需求就有市场，目前市面上还没有一家这样专门满足人们这方面需要的店面，要是像开药店一样开一家‘对症购物店，生意可能很不错的呢！”

吕艳丽产生了一股强烈的创业冲动，她打算开一家“对症购物店”，专门经营适合各种病人和老年人需要的商品。她把自己的设想跟朋友们说了，请她们帮助合计合计，朋友们听了她的设想，都说这个创意好，可以试一试。

吕艳丽经过认真的市场调研后，决定上这个项目，她拿出几年打工攒下的全部积蓄，又厚着脸皮求遍亲友，终于筹足了7万元启动资金。几经打听，得知东京路有一家水果店因经营不善，打算把店子盘出去。东京路左边不到500米就是市人民医院，南面紧邻有2千多住户的福星花园。地段还是比较不错的，吕艳丽马上以年租金2.5万元把店子接手过来。

经过一段时间的准备，吕艳丽的“对症购物店”终于在一阵鞭炮声中开业了。

购物店开张的第一个月，生意并不如想象中的那么好，除了偶尔有人进来买些水果，奶粉，蜂王浆之类的东西，店里常常是门可罗雀。第二、第三个月仍然是入不敷出。这下，吕艳丽慌了，难道这第一次创业就要以惨败告终？是这个项目不行，还是经营方法上有问题？吕艳丽决定对这个项目重新做一次市场调查，对这次创业作新的评估。

二、商场当成药店开，专发健康财

吕艳丽随机访问了上百名市民，他们均表示：亲戚朋友生病，总要前去探望。但送些什么礼品，既能使病人心情舒畅，又有利于病情好转呢？这是一件让人伤脑筋的事情，因为多数人都没有这方面的知识。一般都认为去探望病人带上一篮新鲜水果或营养品是很正常的送健康方式。可是，对于病人来说，那些各种各样的水果和营养品并不一定适合他们吃，如果适合病人病情，那么对身体的调理是很有帮助。但如果选择错了，有可能会加重病情。所以，如果有这样的专卖店，当然会光顾啦！

访问中，吕艳丽还了解到一条重要信息：很多人都有过给病人陪床的痛苦经历，那又冷又硬的四方板凳，坐着真让人不是滋味。连着几个晚上坐下来，有人甚至连死的心都有。

对症购物店还可以卖一些陪护椅之类的小器具，这种陪护很简单，一块帆布套着几根可折叠的钢管，好像沙滩椅一样，用的时候打开，人可以半躺在上面，比硬板凳舒服过百倍。椅子不必太大，打开不占地、不碍事，医院就不会拦阻使用。

这样的陪护椅一张成本不会超过20元，卖个五六十元应该没问题，人真到了那时候，谁还会在乎这几个钱！这样的生意一定好做。由此看来，开“对症购物店”是个有“钱图”的好项目，选项没有错。

经过深入的调查分析，吕艳丽认为打不开市场的主要原因是经营手法上存在问题。由于“对症购物店”里卖的商品在一般的商场、药店也能买到，要吸引更多顾客的眼光，只能在“创意”、“品质”和“服务”三个方面努力。这样才能从精明的顾客口袋里掏到钱。

世间任何事物都有其两面性，就像药品一样，能给人治病，也会带给人一定的副作用，特别是某些食品、营养保健品等。

但这些商品的说明书上基本上都没有注明不适宜人群，病人和老年人在选择这些商品时就多有不便。“对症购物店”就是市场细分后，针对这些人开的，所以吕艳丽从店面装修就比较注意突出自己的经营理念，把店面背景装饰成淡绿色，以凸现绿色健康的理念。

在货架陈列上，吕艳丽也是仿药店的做法，以商品的特性、功能、成份等分区陈列。

比如消化系统区域陈列麦片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化系统保健方面的商品，在糖尿病区域陈列无糖食品和营养品如芝麻糊、杏仁饼、降糖粉和适宜糖尿病人吃的梨、苹果、石榴等水果。

在每一种商品的陈列架上，吕艳丽都挂上一份说明书，详述该产品的特性、成份、功能和注意事项，适宜人群等。顾客走进“对症购物店”购物就像进药店一样能从相关商品区域中找到自己中意的商品。

其实，对“症购物店”玩的就是一种“概念营销”，把在商场药店都能买到的各种营养品、保健品、奶制品和水果等，根据其成份、功能和对人体产生的作用来进行归类销售。

吕艳丽说：“经营对症购物店的重点是要有高素质的个性化服务，对象不同，经营方式当然也有所不同。因为我的顾客是探望病人的人，他们对所购买的商品都有特殊的要求，经营者要善于用相关的专业知识引导他们正确购物。”

三、创意就是财富，我的“对症购物店”年赚４0万

吕艳丽通过网络和报刊杂志收集了大量如何探望病人和老年人、给他们送什么礼好，这些人群在生活上有哪些宜忌等资料。她印了两千多份传单，上面除了刊载上述内容外，还详细介绍了自己的购物店的位置、经营理念、电话等，然后自己拿着这些传单到医院病房和大型居民区四处散发。

渐渐的，知道吕艳丽的对证购物店的人越来越多了，她的生意日渐火爆起来。

跟进和模仿是生意场上永远的通病，见吕艳丽的“对症购物店”有“钱图”，很快就有几家类似的店先后开业了。面对越来越激烈的竞争，吕艳丽又开始挖空心思地想着怎样留住顾客，培养自己稳定的市场。

一天，一位患有糖尿病的老顾客和她开玩笑说：我一年要在你这里消费几千块钱，是不是也给我点年终返利啊。

说者无意，听者有心，吕艳丽立即请人制作了一批精美的积分卡，送给来店里消费的每一位顾客。顾客来店里消费后，她都会在卡上记下当次消费的款额，每消费满50元送一分积分，累计积分达到100分就自动成为店里的股东，年终可以得到自己当年消费款总额6%的分红（当年积分归零）。

如果连续两年消费积分都超过100分，就能享受9折购物和8%的年终分红。顾客介绍或带客人来消费的费用也全部计入顾客的个人帐户。

虽然打折和分红都同样是让利给消费者，但意义却截然不同。分红是把消费的款额作为投资形势入股，顾客的身份就从消费者变成了投资者。他们觉得自己花钱在别处是花费，而在这里却是投资，心里有一种占了商家便宜的愉悦感，从而激起了他们长期固定的消费欲。

对于店家来说，礼品生意一般毛利率均在35%以上，6%至8%的红利并不会对店里总的收益带来多大的影响。相反，这年终的红利就像一根无形的线，牢牢地拴住了一长串老顾客。并能把不少新顾客吸引过来变成老顾客。

吕艳丽是个很聪明的女孩，她知道，仅凭这区区百分之几的年终分红还不足吸引更多的人常期光顾她的购物店，还需要加大感情上的投入。

她通过对客户进行梳理，发现客主要有两大部份。一部份是患有糖尿病、冠心病、高血压等慢性病的中老年人，这些人大都是离退休干部职工，非常注重养生和保健。为了能买到适宜自己身体需要的物品，有的人不惜绕弯路也要到吕艳丽的店里购买。

另一部份是一些爱美的女土，她们常到店里购买利于美容瘦身的特色食品或保健品等。为了加深和与这些老主顾的感情，吕艳丽用电脑为这些人专门建立了健康档案，适时向他们提供健康指导，并购进了一些简单的设备，免费为他们测量血压、体重等。

这些感情投资虽然增加了一定的经营成本，但“舍不得孩子套不住狼“，正是这些小恩小惠，吸引了不少新顾客变成了铁杆的老顾客。

现在，吕艳丽的生意趆做趆大，不仅买了别墅，还开上了轿车。

（责任编辑 花掩月 xuxi2266@sohu.com）?