刘建广

你知道吗，我们受到失眠的困扰，可能与睡觉的枕头有关。山东青岛一位女白领，就敏锐地发现了这个商机。短短几年时间，她开起了全国首家枕头专卖店，还发明了量身定枕系统，在消费者中发起一场轰轰烈烈的枕头“革命”。

久病成商，女白领发现枕头商机

张静是山东青岛人，大学毕业后在青岛一家海运公司工作，成了一位名副其实的白领。然而，工作几年后，张静却对这份令人羡慕的工作产生了倦怠心理，每天朝九晚五的生活、工作方式单调而机械，她非常渴望在市场大潮中证实自己的能力，做别人没有做过的项目，可是新项目到哪里去找呢？

2004年夏天，张静莫名其妙患上了颈椎病，脖子疼得连转弯都困难，到医院治疗后病情有所好转，可时间不长又犯了。张静很纳闷，自己年纪轻轻的，怎么会得这种病呢？后来，一位学医的朋友来她家做客，看了张静用的枕头，帮她揭开了谜底，原来是她的枕头过高才导致了颈椎病。

于是，张静想换个低点的枕头，可是商场里的枕头全是统一的规格和样式，根本没有她想要的那种。张静无奈回到家里，心想，既然商场里买不到枕头，那就自己动手做。她买了布料，自己学着裁剪缝制，做出了枕套。在填充枕心时，她突发奇想，能不能换掉常用的谷糠或荞麦皮，填充具有保健功能的植物或中药材呢？她开始动起了心思。

在枕头上做文章的想法鼓舞着张静，她决定把这个项目当做自己的事业。既然市场上还没有人真正认识到枕头的价值，那么就应该尽快抓住商机，填补市场空白。谁知她把想法跟家人一说，立即遭到强烈反对，他们不相信一个小枕头能做出什么大文章。

张静没有和父母争辩，因为她对自己的选择充满了信心，不久就向单位提交了辞呈。

办完辞职手续，张静开始实施自己的计划。她从网上查阅得知，目前国内还没有专门生产枕头的厂家，连附带生产枕头的厂家也屈指可数。经过认真选择，最后她选定了浙江一家规模比较大的厂家，可是他们生产的枕头也是大同小异。不过让她感到欣慰的是，他们的枕头是采用中草药决明子填充的，而这才是她最关心的。

第一次进货，张静就拿着单位给的最后一笔工资购买了50个枕头。她刚进货回来，亲戚朋友们听说了都找上门来，她的50个枕头很快就被“瓜分”了。几天时间，她竟然轻轻松松赚了2000多元，钱虽然不算多，但她还是非常高兴，因为这不仅是她经商挣来的第一笔钱，更证明了她的选择是正确的。

全国首家，小枕头开起专卖店

2005年初，张静看好了一处店面，准备开设枕头专卖店。她边找人装修店面，定制货柜，边再次远赴浙江等地，购进了数百个枕头。经过一个多月的筹备，这个全国首家枕头专卖店“适之宝”枕工坊，在一阵吉庆的鞭炮声中热闹开张了。

这个特殊的专卖店开张不久，就引起了青岛市民的广泛关注，很多市民抱着看新奇的心理过来，结果都对店里的枕头动心了，纷纷满载而归。那段时间，张静的店面一直门庭若市，有时一天下来能销售近百个枕头。张静赚取了真正意义上的第一桶金。

但是，随着时间推移，问题很快出现了。首先是消费者反映，店里的枕头品种单一，选择余地小；二是由于当时的枕面是采用化纤材料，有时容易产生静电，让人感觉不舒服。张静为此专门找到厂家，希望改进产品，可是厂家却以此为借口要求提价，几经协商，最后也没有达成一致意见。

为了对消费者负责，张静决定自己生产枕头。生产枕头首先要解决原材料问题，布料好说，市场上到处有卖的，可是难就难在枕头的填充物决明子上，张静为此下了不少工夫。她想，决明子是中药材，中药店应该有卖吧。她找到青岛市一家较大的中药店，进门就问：“有决明子吗？”售货员说：“有啊。”张静心里一块石头落了地，说：“先给我来100斤吧！”“多少？”售货员瞪大眼睛，抽出放决明子的小抽屉，说：“你看我的抽屉才这么点儿！”两人不禁哑然失笑。

最后还是在朋友的引见下，她和莱西医学院的邢教授取得了联系。在邢教授的帮助下，张静不但顺利采购到了决明子，还进一步了解到，很多中药材都是填充枕头的好材料——决明子具有清肝明目、降压降脂等功能，蔓荆子有清热解毒、利水明目的效果，还有安神的薰衣草、清热的野菊花、醒脑的无忧草等等，都可以填充制作具有保健功能的特色枕头。

张静大受启发，很快在青岛市郊租赁了一处厂房，办理了相关手续后，她的枕头加工厂轰轰烈烈地开工了。当时，除了决明子枕头外，她们生产的竹炭、野菊花、茉莉花等枕头也顺利走进市场。同时，张静把枕头的面料加以改进，全部采用纯棉等面料，虽然成本增加了，但是有效避免了起静电问题，产品深得消费者的青睐与好评。

正当张静的枕头事业开展得如火如荼之际，她突然发现，仿佛一夜之间，青岛市一些商场和批发市场上涌出了很多中草药枕头，这些假冒产品虽然粗制滥造，但是因为价格便宜，利用了人们喜欢省钱的心理，还是吸引了一部分消费者。

2005年9月5日，经过当地工商部门批准，张静正式成立了青岛适宝家居用品有限公司，她又向工商部门申请注册“适之宝”商标，并最终拥有了属于自己的专有商标。

量身定枕，女白领创富百万

商标注册成功后，虽然对仿冒现象有所控制，但是张静逐渐意识到，要想真正避免仿冒，只有在产品研发上下工夫，增加产品的科技含量。

2006年3月的一天，张静和朋友去商场买衣服，试了几套都不合身，朋友说：“我们还是去定做吧！量体裁衣，那样做出来的衣服才合体呀！”朋友的话启发了张静，她想，由于每个人的个体条件、喜好不同，对于枕头的高度、材料、形状等方面的要求也不同，既然可以量体裁衣，那为什么不能试试量身定枕呢？

回到家，张静马上开始研究她的量身定枕系统。经过潜心研究和请教专家，张静终于摸索出一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间曲线幅度的方法。根据这些数据，她就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。为此，张静又专门请软件公司制作了一套专业的计测软件，她的量身定枕系统终于研制成功了。

量身定枕系统的研制成功，再次掀起了人们对于枕头消费的新概念，前来定做枕头的人排起了长队。张静和工作人员一起把顾客身体的各项参数，包括身高、头围、颈弧、肩宽等多个数据输入量身定枕系统，几分钟后，一个关于本人的枕头数据就定制成功了。顾客拿到为自己定制的枕头后，都感觉和自己的头部非常合适。

一天，张静的店里来了一位女孩，店员边介绍枕头边问她：“你觉得什么样的枕头最舒适……”没想到女孩语出惊人：“我觉得我男朋友的臂弯最舒适！”张静听到她们的对话，心里灵光一闪，对女孩说：“我给你设计一款‘男友枕头，三天后你来取。”女孩走后，张静马上开始研制“男友枕头”，经过一天多的实验，她的这种新奇的“男友枕头”终于研制成功。

三天后，女孩抱着试试看的心理来到店里，张静拿出“男友枕头”让她试试，女孩看到这个惟妙惟肖的“男友枕头”十分惊喜，连忙躺在上面试了试，高兴地喊：“就是这种感觉！”

这种“男友枕头”很快在青岛上市，并迅速风靡市场，被很多追逐时尚潮流的年轻人当做馈赠的礼物。这件事也启发了张静——应该让产品向着个性化发展，在个性中开辟属于自己的新天地。

在“男友枕头”开发成功的基础上，张静又开发了新人连心枕头、系列婴幼儿枕头，还一鼓作气开发了看电视的护颈枕头，上班族午睡的多功能枕头……短短几年时间，她所开发的各种枕头竟然达到12大系列，1500多个品种，价位也从几十元至几百元不等。

与此同时，在张静的枕头风靡青岛之时，很多外地的客商纷纷找上门来，要求加盟她的枕工坊，准备在全国各地开设分店。张静制订了加盟政策后，加盟商很快覆盖了北京、上海、广东、福建等25个省市。同时，来自韩国、日本、新加坡等国家的经销商纷纷通过越洋电话或传真发来订单。如今，张静的枕工坊已经为世界上100多万人提供了更好的睡眠服务，利用这小小的枕头，张静在短短几年时间内，就从容获利100多万元。

2007年5月，北京一家著名五星级酒店的负责人看到有关张静和她的“适之宝”枕工坊的报道后，亲自到青岛考察，并最终决定让张静全部更换了酒店客房的枕头，推出星级酒店的健康睡眠服务品牌。张静也因此发现了新的商机，她的近期目标就是要跨入服务产业领域，联合全国100家四星级以上酒店，联手打造全新的酒店健康睡眠服务品牌，实现她从一个专业的枕头生产经营商，向更高层次的科技型健康睡眠服务商的跨越。

（摘自《西江月·打工纪实》）