苏　东

三年前的李东生，绝不会想到他和TCL会有今天这样的窘迫。那时，TCL如日中天，作为国内市场经济条件下发展起来的最成功、最重要的大企业之一，所到之处都是人们的掌声和赞美。然而如今TCL却正遭受着巨额亏损的折磨，在股市上面临被摘牌退市的危机。如此巨大的反差和痛楚，曾让李东生彻夜难眠，痛苦万端。

TCL究竟是怎样一步步走向深渊的?它还能否从这一深渊中走出，重塑昔日辉煌?

雄伟蓝图

TCL沦落到今天，与李东生当年的一个决策密切相关。

2004年，国内许多报纸的头条和各地电视台都不约而同地报道了这样一条消息：年初在法国，在中国国家主席胡锦涛和法国总理希拉克共同注视下，由李东生代表TCL与国际老牌家电品牌法国汤姆逊签订了收购其彩电部门，组建全球最大彩电合资企业的协议，TCL控股67％。

当时外界对TCL的这一举措虽有质疑，但更多的却是欢欣鼓舞。纷纷评价说这是“有史以来第一次，中国企业通过并购改变了全球产业的格局。”

之前，汤姆逊是中国企业所仰望的全球彩电巨头。1991年，李东生第一次代表TCL去美国拉斯维加斯参加国际电子展，当看到SONY、飞利浦、汤姆逊、松下等品牌的巨大展台和广告时，非常“发蒙”，心想这些企业如此高不可攀，我们何时才能超过它们?

当五星红旗在汤姆逊欧洲总部冉冉升起，TCL并购汤姆逊组成的合资公司TTE正式成立的时候，李东生不禁落泪：“当时内心的冲动，民族自豪感难以抑制。”

2004年的4月，又传出了TCL移动并购全球重要手机运营商阿尔卡特的消息。这两次收购极大地提高了TCL在国内的威望，舆论开始给李东生戴上超越张瑞敏，成为中国大企业国际化“新旗手”的帽子。

当年的TCL总裁李东生的确意气风发。实际上，即便没有这些耀眼的并购，TCL的业绩也已足够辉煌。在彩电领域里，凭借着超强的品牌运作与渠道能力，TCL一举超越了多年的老对手长虹，以19％的市场占有率坐上了中国彩电老大的宝座。而在通讯行业，在少帅万明坚的带领下，依靠一款名声大噪的宝石手机，也顺利登上了国产手机销量第一的宝座。除此之外，TCL还分别进军电脑、空调、电工等多个领域，并且在所有领域都成绩斐然。如今TCL电工在开关、低压电气等方面已经成为国内最为强势的品牌。

除此之外，TCL和李东生在其他领域里也获得了极大成功。2004年初，TCL集团整体上市，李东生及其管理团队瞬间成为了亿万富翁。2月份，李东生成为《财富》杂志2004“亚洲年度经济人物”。这是《财富》1997年在亚洲推出这个排行榜以来，第一个中国企业家获得这样的荣誉。之前，这个排行榜上总是索尼总裁出井伸之，三星总裁尹钟龙等风云人物。

形势一片大好。在这种情况下，2004年中，TCL召开集团经营管理委员会扩大会议，李东生公布了雄心勃勃的“龙虎计划”：3到5年内，TCL的彩电和手机要进入全球前5名，其他TCL旗下的产业，家电、信息、电工、文化等要进入国内一流。2005年集团的销售收入要达到700亿元，2010年达到1500亿元。TCL要成为具有国际竞争力的世界级企业!

收购原因

TCL收购的汤姆逊彩电业务和阿尔卡特的手机业务都是不盈利的，其中汤姆逊彩电业务已经连年亏损，2003年的亏损总额高达17.32亿元人民币，这一数字甚至超过了TCL当年的总盈利。

那么，为什么TCL还要收购这些公司?

TCL有自己的考虑。汤姆逊是一个很理想的合作伙伴——有品牌、有研发能力，而这正是TCL在国际上发展所最缺乏的。汤姆逊在技术方面有很好的积累，它是全球拥有彩电技术专利最多的公司，在全球专利数量上仅次于IBM，每年光专利费就可以坐收4亿欧元。

另外TCL急于收购还出于李东生对国际化道路的向往：“国外正在赢利的公司当然不会卖给我们。如果坐等，我们还有机会去收购汤姆逊吗?这是中国企业实现国际化使命的必经之路。”

李东生相信，收购这些企业后，利用中国在制造方面的优势，再结合对方品牌和技术方面的优势，就可以打造出一个有竞争力的国际企业。随后，李东生发出了要在18个月内让合资企业扭亏的豪言。

但是现实却并不像他想象的那么简单。实际上，TCL很快就发现他们踏上的是一条多么让人痛苦并难以解脱的道路。

最早，李东生认为收购后最需要解决的是北美市场的巨大亏损问题。当时销售额近lO亿美元的北美市场，约占汤姆逊全球彩电销售额的一半，却亏损了一亿多美元，占了总亏损额的绝大部分。

因此一开始，李东生带领公司高管们致力于解决的，是怎样让北美市场扭亏为盈。“基于历史数据，我们认为欧洲业务应该不会有太大的问题。欧洲能赚1000万最好，最差也是打一个平手，只要北美的亏损止住，整盘棋就活了。”经过重组，合资公司在北美的业务的确有了显著改善，亏损从2004年的1.2亿美元降到了2006年的1200万美元。

然而，TCL的决策者万万没有想到的是，原本认为没有太大问题的欧洲市场却后院失火了。

平板革命

事后许多人都认为，TCL运气不佳。

当TCL正忙于收购汤姆逊的时候，实际上欧洲彩电市场上也正在酝酿一场风暴。这就是后来人们所说的平板电视革命。彩色电视机诞生50年来，行业内还是第一次发生如此巨大的变革。以数字信号及平板技术为主的新一代电视机，给行业带来了全新的发展机遇。但在这一机遇面前，TCL收获的却只是苦涩。

在这场革命中，欧洲的彩电制造商走在了最前列。以飞利浦公司为代表的平板液晶电视以极快的速度降价，平板电视的需求一下子被激发了起来，很快平板电视就成了欧洲彩电市场的主流，传统的显像管式彩电被迅速淘汰。在这场平板革命中，准备不足的TTE合资公司大大落后。

很明显，当初TCL收购汤姆逊时，对全球彩电发展趋势调查研究不够。

“我们当时看过汤姆逊的整体研发实力。”某位TCL的高层说，“汤姆逊是全球彩电业的研发鼻祖之一，研发能力没有问题。”

虽然汤姆逊在彩电领域里技术实力雄厚，这些实力却只集中在传统的显像管式彩电上。并且当年汤姆逊在技术研发方向上做了一个错误决策，把几乎所有的钱都用在了对背投电视的开发上，而放弃了平板液晶电视技术。

TCL也没有认识到平板电视革命居然来得如此迅速：“当时我们把赌注主要都放在了微显背投上，认为它的性价比更好。”

但事实却是，背投电视仅仅昙花一现，之后平板电视浪潮就在欧洲席卷而来，这直接造成汤姆逊公司产品的落伍。汤姆逊

不堪其苦，决定断臂求生，卖给了TCL。

当TCL看到这场革命已经到来，合资公司还是很快做出调整，加快了自己的液晶平板产品的推出。但是仓促间，由于对液晶平板产品的特性不了解，结果又吃了大亏。

平板在那两年间价格下降的速度非常快，而这就要求必须迅速JJL快销售和采购供应的反应速度。一般来说，如果平板产品库存3个月，价格就会下跌超过15％。

但不幸的是，合资公司欧洲业务部门并没有对此做好准备。他们还是按照往常一年只采购两次的老习惯，在7月份就把下半年所需要的原料都采购好了。后来液晶屏价格急速下降，合资公司的原料深幅套牢。当时的状况，让所有人都觉得“恐怖”：“大约70万块显示屏，价格掉下来那么多，简直是在血淋淋地割肉!”

在TCL最初接盘汤姆逊时，其欧洲业务还只亏损百万美元。可是一年后，人们忽然发现欧洲的巨亏已经不可收拾，高达8000多万美元!远远超过了TCL的承受能力。

手机败局

收购阿尔卡特，结果又如何呢?

这要从头说起。

2004年初，就在TCL快要敲定对汤姆逊的收购之时，同是法国大企业的阿尔卡特找到了李东生，询问有没有兴趣收购它的手机部门。李东生觉得，这是一个机会，可以拿到对方先进的技术专利，还有一年销售700万台的海外市场。

当时TCL正处于对合资信心满满的阶段。他们认为，与TCL的前一笔交易——从汤姆逊处接手全球的四个工厂、四个研发中心、17个法人实体相比，仅有几百名雇员、没有工厂的阿尔卡特在规模和复杂程度上都要小得多。

于是当年4月，TCL与阿尔卡特公司一起组建起了手机合资公司。由当时的TCL移动通信公司董事长万明坚出任合资公司的董事CEO。

随后它的发展让所有人大感意外。

TCL移动通信曾经是一个创造辉煌业绩的部门。

1996年，万明坚带着李东生给他的区区8000万元人民币组建TCL移动通信，生产手机。最初没有人对他的团队抱有太高期望，他的精气神在当时显得很特别，甚至有些搞笑。比如就在TCL手机还什么都不是的时候，他却总是天天带着他手下不多的员工在公司的大院里跑步，并且还日日高呼要“赶超摩托罗拉”。

刚开始，TCL手机亏得一塌糊涂。随后TCL移动推出了一款宝石手机，由当时正红透半边天的韩国影星金喜善做代言，结果一炮打响。2002年，TCL手机年销售量已经达到了600多万台，收入82亿元，净利润达12.7亿元，、在两年时间里，TCL移动的利润占了集团总利润的80％以上。手机由此成为TCL集团的支柱，李东生曾经在内部公开表示：“手机救了我。”而当李东生一度对收购汤姆逊公司犹豫不决的时候，又是万明坚站出来，表示他的手机部门创造的利润足以弥补合资公司产生的亏损。这一表态让李东生最终下定了决心。

但是只过去7个月，合资公司就传出了巨幅亏损的消息，双方共同投入的9000万欧元消耗大半。不过与汤姆逊的巨大包袱不同，这次是由于TCL手机在国内市场上后院失火。在2004年上半年还曾盈利3亿多元的TCL移动，下半年业绩突然变脸，到年底转为2亿元的亏损。原本还是利润大户的TCL移动突然间成了集团的大包袱。

不过，TCL移动的溃败其实不算特殊。实际上，从2004年下半年，围产手机全行业就开始急转直下。

之前，国产手机的卖点主要在于价格优势，同时外形也比较前卫，功能较多。另外在渠道上，国产手机都聚焦于外国品牌关注不够的二三线市场，采用人海战术集中铺货，并大量招聘促销员在销售现场做“终端拦截”。这一系列措施使2003年国产手机的市场份额达到顶峰的58％。但随着国外品牌也推出了自己的低价手机，同时在渠道上加强了控制，国产手机便一片溃败。亏损的并不仅仅TCL一家，国产手机先锋波导、夏新、科键等都出现了数亿元的巨额亏损。

而TCL手机的溃败尤其典型。市场人士认为主要是其生产规模上升太猛，产品质量控制不严，以致“TCL”这个名字一度被人戏谑为“太差了”。同时，TCL手机也与他们的彩电业务一样，落后于科技的发展。在全球手机都开始转向彩屏和音乐之时，TCL还大量生产黑白屏手机。以致到最后为清理存货，不得不通过贴彩纸来“冒充”彩屏手机销售。

如此巨额的亏损，终于导致了万明坚的下课。失去了手机这一重要利润来源的TCL面临着更大的困境。

斩仓止亏

两大主营业务都巨额亏损，这样的结果让TCL的掌舵人李东生心力交瘁。不到一年，他的体重足足掉了7公斤，35寸的裤腰一下子缩到了32寸，甚至整夜辗转无法入睡。他的脾气开始变得暴躁，而这样的情绪也直接影响到了他身边的人。整个TCL都开始惴惴不安。

巨额的亏损已经不可控制。TCL集团不得不在所有的市场收缩战线。止亏已经成了压倒一切的任务。李东生要求各个事业群的领导必须想尽一切办法止亏。而止亏最直接的手段就是削减成本。李东生决定对海外业务进行“斩仓”。

首先，李东生把欧洲的一些部门强行整合到总部，然后到2006年6月份，干脆不再继续对欧洲部门提供任何支持。

目前，TCL已经在欧洲终止了所有自有品牌电视机的销售工作，合资欧洲公司的大部分员工也都进行裁减。甚至TCL还忍痛裁掉了曾经很中意的法国研发团队，只保留了很少的几个核心人员。德国、西班牙、意大利、瑞典、捷克共和国和匈牙利的销售公司，已经实行了破产重组。原汤姆逊公司旗下的四个工厂也已全部处于停产状态。

事实上，TCL在欧洲几乎退回到了并购之前的状态。

为了改变TCL移动的巨额亏损，大规模的裁员也已经展开。国内TCL移动的销售人员已经从上万人锐减到千人，原300—400人规模的分公司基本上被改为办事处，每个办事处仅保留四五名员工，地级市的办事处则被直接撤销。止血迅速见效，但也付出了市场急速萎缩的巨大代价，这让TCL移动在国内市场份额下降到不足1％的水平，被挤出了前十名。

与此同时，为了获取现金，变卖资产也成了TCL的一项重要抉择。TCL先后卖掉TCL电工、楼宇科技等下属公司，换取了近17亿元的现金。而最近TCL电脑以及低压电气等又被卖了出去。

俗话说，“减亏也减市场”。2006年，TCL集团的营业收入已经比2005年减少48.2亿元，下降幅度达到9.33％。有专业人士预计2007年TCL企业营收将进一步缩小，降到400亿元左右，比2006年约减少10％。

东山再起?

无疑，在国际化的道路上，TCL经历了一次大败。在事后的总结中，李东生承

认，自己犯下不少错误，比如“被非商业的激情所影响。”另外，“同时做两个项目，存在着决策冲突”。而低估了并购的难度，规范化管理不足，国际化人才储备不够，国内市场失守，整合推进速度过慢，都导致了并购的失利。

为解决这些问题，李东生开始了在TCL内部进行改革。矛头首先直指各“诸侯王国”。长久以来，人们一直评价说，TCL是一个以“机会主义驱动”乱中求胜的企业，并没有扎扎实实地把作为企业基础的管理建立起来。作为领导者，李东生管理企业的方法一直是“不讲规矩、讲胸怀”，以宽容给予下属团队以信任和授权，然后充分发挥他们的英雄主义：“选定一个项目，选定一个企业主管，就放手让他们去干。”万明坚率领手机部门创造出辉煌业绩就与李东生的宽容有很大关系。但与此同时，也带来了被外界所诟病的TCL独有的诸侯文化。

长期以来，TCL的一些独立事业部门就像是独立王国。比如万明坚的TCL移动，杨伟强的TCL电脑，史万文率领的TCL彩电，温尚霖率领的TCL电工，甚至集团也很难对其进行有效节制。诸侯的割据，令集团的号令不强，导致在TCL内部相互协调、整合起来共同对外的政策失败，并形成了许多小山头和利益小团体。当然在李东生看来，诸侯化的最大教训还是出在曾经的英雄万明坚身上。正是他不听从集团的劝告，导致了2004年的巨额亏损。而更让人无法接受的是，在TCL移动办的内部报纸上，竟然出现了歌颂万明坚“英明伟大”这样的语言。

李东生开始对各诸侯进行清算，从各下属公司中回收权力。此举导致了大量TCL老臣们的离职。从万明坚开始，同属少壮派诸侯大员的杨伟强、易春雨也先后离开，而包括袁信成、胡秋生、吕忠丽这些曾经与李东生共同创业的元老也齐齐出走TCL。

失利也迫使TCL开始回归基本面的行动。尽管遭遇巨大危机，但TCL赖以起家的彩电业务在国内并没有遭受多大的挫折，依旧牢牢稳坐第一。与此同时，在TCL与阿尔卡特合资公司，随着相互间关系的理顺，目前也逐渐走出了困境。海外市场将阿尔卡特品牌与国际大型移动运营商捆绑销售的方式，已经取得了相当大的突破，2006年手机销售接近一千万台。全年，合资公司获得了1500万元利润。这两大部门组成了新TCL发展的基石。而根据TCL的规划，今后TCL的发展主要围绕这两大板块展开。

TCL也在努力追赶技术变革的步伐。2007年，TCL集团宣布向不超过10名投资者非公开发行股票筹集17亿元资金，用于液晶电视模组一体化制造项目。在这场早已蔓延到中国的平板彩电革命中，已经吃过大亏的TCL不想再落后了，希望通过掌握上游的核心产品，掌握自己的命运。而在此次增发时，绝不肯认输的李东生自己就认购了3亿元。

不过，欧洲汤姆逊公司遗留下的烂摊子仍没有彻底解决。

不知TCL将怎样走出自己的冬天?

编辑白勇