付　遥

表面上的风平浪静，暂时掩盖了争夺巨额订单的刀光剑影。一段商战上的风云际会，术与道，在这里互为因果。

还未到剑拔弩张的时刻，此时拼的，是内力……

[大背景]

上期讲到，捷科（中国）公司华东区销售总监周锐被迫带着一支不够理想的团队，挥师北上。面对一张几千万美元可以改变团队命运的巨额订单，周锐不得不倾尽全力与竞争对手惠康展开正面交锋。

虽然局势处于劣势，周锐仍然一面激励驱动麾下团队，一面将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》悉心传授。全神贯注练好内功，等待推出决定乾坤的那一掌！

阶段一：挖掘需求的障碍

又到开会的时间了，咖啡厅里暖意融融。崔龙追着周锐问：“摧龙六式第三式是什么？”

周锐说：“挖掘需求，建立了信任的客户关系之后，就进行到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说，在挖掘需求的过程中容易遇到哪些障碍？”

大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。

周锐摆摆手：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。”

一位老太太去买水果，来到第一个小贩摊前：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头走向另一个：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的，来一斤吧。”

老太太继续在市场逛，又看中另一个小贩的李子：“你的李子多少钱一斤？”

“请问您要哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？