龚光程

时尚爱美的女孩买鞋，漂亮饰件恐怕是促使她下决心购买的决定性因素。男士的名牌鞋,恐怕还是上面那粒黄豆大小的名牌标识。精巧的鞋饰大都是易损件，稍有不慎就会脱落或损坏，而目前几乎所有鞋的《保修单》上都特别注明：鞋饰不在保修范围。街边的修鞋铺也不修鞋饰。

由一件饰物得灵感

时尚女开起“美鞋吧”

陈雪妍是个追求时尚的女孩，最昂贵的鞋子就是她省下一个月的工资买下的一双“卡丹路”,上面有一颗硕大闪亮的花瓣形镶钻鞋饰几乎在一瞬间俘虏了她。

2003年5月，陈雪妍去参加同学的生日聚会。当她从床下拎出那双“卡丹路”，却发现一只鞋上的花瓣饰件不知什么时候掉了。她到鞋店，店老板看后摇头说：“对不起，饰件不在保修范围。”她又去找修鞋的，不能修。这时对方的钥匙串上的精美蝴蝶挂饰吸引了陈雪妍的目光，她心里一亮，“如果在鞋上镶一只蝴蝶作装饰，也许这鞋子又会是另一种风格。”陈雪妍的“蝴蝶凉鞋”引起姐妹们的好奇，都说这双鞋有韵味。

房东的女儿简玲是个时尚女孩。看了陈雪妍“改造”鞋子后，她提来一双意大利秋鞋说：“你帮我把这双鞋也改一下吧。”我已经穿过半年了，不给它换一下形象，我也不打算穿了，弄坏了我也不会怪你！”一番整合，整双鞋的风格立刻就变了。简玲非常喜欢，说帮她省了好几百块买新鞋的钱，付了200元手续费。

简玲另类的鞋子在她的圈子里引起了关注，姐妹们要简玲引见陈雪妍，请她做鞋饰。既然这么多人有需要，不如开一家时尚“美鞋”吧。以高档皮鞋的干洗、擦油、修补为基础，鞋饰有镶金、镶扣、镶花、镶铅等，材料可以自己加工也可以到饰品店买，用于服装的拱针、亮片、珠珠等都可以用上。

巧做宣传和攻关

“美鞋吧”生意火了

现实中的困难比预料的要大得多。因为缺少宣传，人们对这个行当不了解，反把它看成一般的擦鞋店，每天除了有部分人来擦鞋，几乎没有人来做鞋的美容。日收入不足100元，还不够一天的房租水电费。

陈雪妍对自己的创业过程进行了反思，问题出在经营手法上。许多人都不知道鞋子美容，有这方面需求的人不知道上哪儿找这样的店。

陈雪妍立即调整经营思路。小本生意无钱做广告，她请在晚报工作的朋友在晚报的时尚版开专栏，发表了一系列有关鞋文化的文章，特别对鞋饰的有关知识作了介绍。然后她又印制了2000多份广告传单，拿到各大学校、写字楼和大型住宅区去发放。

传单上除了公布自己的地址和电话外，她还这样写道：鞋虽是穿在脚上，却能让爱美的女人穿出万种风情。在这个崇尚个性和另类的时代，穿一双“千人一面”或四季不变的鞋子肯定会让你感到尴尬，但要更多的美鞋来体现你的个性和时尚，似乎并不是人人都有这个经济实力，那么就到“时尚美鞋吧”来吧，我们利用科学的方法和精湛的技艺，花上不到新鞋五分之一的钱，就能让你时时穿上新潮另类的美鞋。我们的宗旨就是让顾客花最少的钱满足最大的扮靓需求。同时，陈雪妍还承诺：凡在“时尚美鞋吧”做的鞋子美容，出现变色、脱色和鞋面损坏，一律赔相同价格的新鞋，在三个月内饰件出现脱落、损坏，一律包修。

大学生思想前卫，易于接受新事物；经济上不独立，追求时尚却没有足够的经济基础，先从这些人身上打开市场缺口较为容易。

陈雪妍决定选择就近的新华职业技术学院的女生为试点。她在挎包里放上工具和一些精美的鞋饰品，在学校放学后，由一个熟识的女生领着来到了女生宿舍。在她的介绍下，几个女生从床下拿出自己的皮鞋，陈雪妍先将皮鞋进行保洁，用配制好的油膏对脱色的地方进行补色，再擦油上光，然后才根据鞋的款式、色泽、材质和鞋主的个人喜好等，镶上有个性特色的饰件。

陈雪妍给寝室里的每个女生都美容一双鞋，没有收她们一分钱，只要她们引见同学到她的“美鞋吧”去。如果有介绍客人多的，还有奖励。就这样生意火了。

与鞋城合作设立会员卡

顾客又多又稳定

跟风是生意场上的通病，几家擦鞋店纷纷模仿。为了保证客源和扩大市场份额，陈雪妍推出了会员卡制度：金卡300元，可享受1年免费的鞋子擦油、保洁、饰件的修复更换；银卡200元，可享受一年的免费擦油、饰件修复和更新；铜卡会员100元，可享受一年的饰件免费修复和更换。

陈雪妍与几家鞋城合作，美鞋吧的会员到协作鞋城购鞋，金卡会员可以享受8.5折优惠，银卡会员可享受9折优惠，铜卡会员可享受9.5折优惠，凡在协作鞋城消费满1000元，自动成为“时尚美鞋吧”的金卡会员，600元成为银卡会员，300元成为铜卡会员。这是一招三赢的措施，不仅鞋城和陈雪妍都有了稳定的客户群，顾客也大得实惠，买一双鞋，擦油保养都有人给包了，省钱又省心。

为了进一步把生意做大，陈雪妍又投入2万多元，购进设备，向白领阶层提供高档皮鞋的干洗保洁和翻新，这项业务顾客虽然不很多，但利润相当优厚，是新的利润增长点。同时，她还吸纳了一位手艺精湛的补鞋匠在“美鞋吧”的一角开了一个店中店。

现在，陈雪妍的“时尚美鞋吧”，已经由当初的20多平方米的铺面扩大到了60平方米。

地址：551700 贵州黔西南自治州富源路一巷1号

电话：0859-3213046