紧抓一元店商机 农家女做起擀面杖

边英芬是河北定州市东留春乡人，这里每年春季都会有果园更新换代，淘汰一批老梨树。这梨木树身短，都是歪歪扭扭的树干。村里人除了用废梨木做擀面杖外，大部分都当了柴火。

在边英芬很小的时候，父母就每天做几根擀面杖卖，赚二三元钱。心高气傲的边英芬从来就没把这小买卖放在眼里。2000年，边英芬发现定州市里流行起了一元店。在小店里，小擀面杖是常备商品，而且很多人购买。这可不再是村里以前不成气候的小买卖了。边英芬当即向店里的老板毛遂自荐，可人家都是到白沟市场进货的。

边英芬了解到，北京、天津等周边城市里的一元店很流行，里面卖的小擀面杖大多是从白沟进货。她想：“生产一根擀面杖的成本二角钱，与其把擀面杖一家一家推销给小店，不如卖到白沟市场，薄利多销。”她带着自家生产的擀面杖来到白沟市场，找到一个专做日用品的批发商。这位批发商愿意把边英芬的样品留下卖卖看。谁知，没两天，边英芬的擀面杖就被抢购空了。原来，白沟市场以前卖的都是从东北进的杨木擀面杖。而梨木不炸口，不裂缝，质量好，价格优惠而且很受欢迎。见此情形，这位销售商要求订购两万根。第一笔生意来的如此容易出乎边英芬的预料，她赶紧购买了两台加工机器在村里大张旗鼓地做起了擀面杖。

半个月后，边英芬将第一批精心加工的擀面杖交给了陆建怀。擀面杖卖到市场是5－6角钱，薄利多销的巨大利润让边英芬喜不自禁。可交货一个月后，批发商打来电话说，有300个质量不合格要退货。可边英芬发现，很多擀面杖不是自己的产品。自己历来只用梨木做擀面杖，根本没做过别的木头，看着退回来的杨木擀面杖，边英芬想了又想，决定先吃下这个亏。因为白沟市场刚刚打开，她不想失去这个大客户，只好把货物如数换成质量合格的产品。

这件事提醒了边英芬，她借机与批发商达成协议：如果要退货，批发商就只能进她一家的货。渐渐地，边英芬在白沟市场站稳了脚跟，还发展了三四个比较大的客户。由于北京的擀面杖99％都是从白沟进的，销量很大。最多的时候，她一年能卖二三十万根。

这个数字连边英芬都有些意外。一根擀面杖能用十多年，怎么能卖出这么多呢？一元店老板的解释让她开了窍儿：“小擀面杖不值什么钱，很多顾客今年买了，明年找不着了也不心疼，就再买一个。这样自然卖得快。”边英芬更深刻地认识到了城市里一元店里的商机。

承包果园收梨木 做大擀面杖产业链

自从边英芬打开市场，用机器大量加工擀面杖后，村里人逐渐意识到这不起眼的小玩意儿能挣大钱。到了2003年，村里几乎家家户户机器声轰鸣。虽然至今也不愁销路，可村里人却觉得生意一年比一年难做了。问题出在原料上。2000年时，一棵梨树10元钱。自从擀面杖俏销后，废梨木的价格涨到了30元1棵。

之前，边英芬都是通过树贩子收的梨树，被他们赚一层后价格自然高些。原料紧俏后，边英芬决定绕开中间商，直接承包果园。每年春节前后是果园更新换代的最好季节，边英芬就忙着四处看果园，评估价格。能否买到价钱合适的木材决定着全年的收成。

自此，在十里八村承包废果园的人中，就多了个边英芬。为了抢原料，她四处打听消息，疯狂承包果园。可半年之后，她有点顶不住了。

她承包的七八个大果园，一弄就是几千棵梨树，为了快速消化大量的擀面杖，边英芬开始走出白沟市场，寻找新的客户。北方人爱吃面食，擀面杖的主要市场在北方。石家庄的南三条市场是北方的小商品集散地之一，边英芬决定到这里碰碰运气。来到这里后，边英芬发现了新的商机。

与白沟不同，南三条市场面对的是整个北方市场，在这里大的擀面杖卖得比较多。这种50厘米长的擀面杖一根可以卖2元5角，每增长10厘米就能多卖五角钱。可因为原料紧缺，能做大擀面杖的木材很少。而边英芬承包的果园，各种木材应有尽有。边英芬便用树身做大号擀面杖，用歪七扭八不成材的树冠做小号擀面杖，或者倒蒜捶。如此一来，既提高了原料的使用率，增加了利润，又形成了各型号擀面杖完整的产品线。没多久，边英芬就成了南三条市场里擀面杖的主要供货商之一。

2006年，在南三条市场批发商的建议下，边英芬推出了精品擀面杖。从以前生产的擀面杖里挑选出最好的经过塑封，推向市场。虽然做法简单，效果却很好。不加包装的擀面杖长短粗细不一，而加包装的擀面杖，一般粗，一般长；所以价格相对也就高。

如今，生意越做越顺的边英芬正忙着跑各个市场，看各种木质产品，寻找新的商机。不起眼的小擀面杖让她找到了施展自我的舞台，也给她带来了不曾想象的财富。