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“产供学赏”四维一体 琴行连锁50家

2006-05-14

现代营销·经营版 2006年11期
关键词:琴行加盟商音乐会

何 和

办音乐会:以赏兴业

刘为明真幸运!1982年,恢复高校招生以来首次招收音乐类大学生,他考上了杭州师范学院音乐系,毕业后留校。当时正好是学音乐兴起的时候,特别是钢琴,而他学的恰恰是钢琴专业。

刘为明意识到了“机遇”!任教期间,他和全国各地的钢琴家、钢琴制造商有过接触,得到一些行情信息,加上已经有人下海经商乐器,他通过几年的考察和酝酿,终于在1992年下海经商。从借贷十万元开始起步,从高校讲台走到商场的柜台,再慢慢有了一个店面,他办起了杭州第一家琴行——天目琴行。

刘为明深知,琴行跟一般的商业不一样,不单是把产品卖出去就行了,更多的是推广。举办音乐比赛、音乐盛典就成了他的重中之重。

第一次引进国外高水平的演出是1996年挪威少儿乐团来杭州,那是音乐家协会接待互访的一个活动。在杭州期间由天目琴行接待,组织演出、交流、联欢以及对公众的演出。此后,他还借助省内的对外文化交流公司、演出公司、中介机构,选择适合的活动主动承办。从2000年开始一直在杭州体育馆举办大型的(五六千人)音乐会,有新年音乐会,还有理查德·克莱德曼举办的大型音乐会。请理查德·克莱德曼的演出活动,天目琴行投资90多万元,组织观众、演出、出票……天目琴行充分发挥民营企业的优势,一人多岗,没日没夜地做。

在每次演出中,刘为明都会选拔一些小乐手参加演出。例如,在理查德·克莱德曼的演出中,天目琴行选拔了一个钢琴、一个二胡小选手。从选拔琴童到一次次排练,让很多人知道了这次难得的机会,来报名的人父母知道了,爷爷奶奶知道了,外公外婆知道了,左邻右舍都知道小邻居要参加理查德·克莱德曼同台演出了!再加上网络、电视、报社、电台的全方位报道,天目琴行一举获得了绝对超值的广告效应。

但是为了举办音乐会、音乐讲座,动辄上百万、上千万的投入,到底值不值?有人质疑。刘为明却说:“这些活动看似投钱,但因为是我们组织的,是我们出人、出力,演出现场有我们的广告,节目单上天目琴行的介绍,消费者肯定对我们印象深刻,所以他要买乐器肯定要想想是不是去天目琴行。这个回报是无法估量的,不是数据能说明的,这就叫‘以赏兴业”。

办学校:以学促商

刘为明知道,琴行有它的特殊性:99%的乐器买回去自学是有困难的。要想做大,乐器的特殊性就迫使刘为明要使琴行与办学同步,天目专修学校诞生了。刘为明的想法是:琴行先有了商业的行为,有了一定的经济积累,再把经济积累投到办学中去,这就叫“以商养学”。学校办好了,学生多了,要想买乐器就想到天目琴行,这是“以学促商”。

可有人质疑:“办了学校,学生就会百分之百地到天目琴行来买乐器吗?”“现在的琴行这么多,杭州的老城区就有40家,流失的销售岂不是给别人做了嫁衣?”对此,刘为明解释说:到哪买乐器是自愿的,并非所有学生都到天目琴行是正常的,但最大的受益者肯定是我。因为我们的吸引力在于,琴行办得好——琴行引进了一些世界最好的名牌产品,价格和品质非常优秀,这在顾客中有信誉度;学校办得好——师资力量雄厚,收费合理,是全省艺术教育规模中最大的。这两方面相辅相成,最初是因为老师在那儿,所以学生信任天目琴行;之后发现天目琴行的售后服务比其他琴行好,受益的学生自然会反过来又去宣传天目琴行。

市场验证了刘为明的判断。1992年时,全国最多就六七家钢琴厂,而现在,全国有二百多家大大小小的钢琴厂,离杭州最近的德清就有20多家小钢琴厂。相应地,琴行的门槛也大幅降低,十万八万就能开琴行。顾客的选择多了,天目琴行就会流失更多的客源?没有!顾客考虑的是产品的品牌和商家的品牌,缺一不可。因此,从琴童到家长,都习惯性地到天目琴行去看看,天目琴行已经成为全省最具知名度和美誉度的琴行。

发展连锁:用实力聚拢加盟商

刘为明说:“做生意现在讲自主创新,没有自主品牌是没有生命力的。”在多年销售的积累和稳定的销售渠道基础上,他又采用自主品牌委托加工的模式,对质量进行严格监控,不管是钢琴、管乐还是民乐都创立了自己的品牌。

从一个小小的柜台到“产供学赏”四维一体的知名琴行;从引进销售其他产品,到创立自主品牌,刘为明的事业越做越大。一个问题冒头了——琴行的一些骨干在总行里已经做顶头了,他的发展空间不大了,这部分优秀的人怎么办?不能等他自己出去开一个琴行跟自己对着干!刘为明决定:只要有创业的苗头,并且有创业能力,总行就支持一把,把货先拿过去,这是形成天目琴行最早的连锁店。

现在,天目琴行在行业中有了知名度,外面一些有音乐基础、又有资金积累的人就申请加盟。除了基本的管理,如统一标识、统一形象设计、统一进货、统一思路、统一培训,每年一次旺季培训总结,一次年终总结培训,平时还有政策的制定、传播和售后服务方面的不定期培训等等,天目琴行的不同之处更在于其宽松的加盟条件。

不收加盟费,没有保证金,除自主的品牌要求从天目琴行进货外,还允许自主进些别的小商品……条件这么宽松,能制约得住吗?加盟商有一定客户群和渠道后,不用天目琴行了怎么办?不要用硬杠杆约束,而是软控制!

刘为明说,原来钢琴发源地德国几百家钢琴厂,现在只有三五家;日本50年前有300多家钢琴厂,现在就剩下两家……以此趋势判断,我国现在钢琴厂家有几百个,最后也要到十来个或者五六个。而做得好的品牌都在我旗下,把源头控制好了。加盟商走了就没有品牌做了,琴行也就成了空架子,这是我最好的方法,就是靠实力来做。从最初到现在,天目琴行共有近50家加盟商,没有一家离开,这一点证明了刘为明的软控制是有效的。

经过十多年的发展,天目琴行已经成为浙江琴业的龙头老大,目前它的经营规模在全国该行业名列十强。

地址:杭州市学院路135号

电话:0571-88839893

http://www.tianmumusic.com

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