赵光瑞　王　黎

婚恋网站生意红火

出国留学２年，唐丽回来后在国内一家外企做经理，月薪好几万，年底还有数目不小的分红。工作上的一帆风顺更衬托出了她生活上的失落：高薪要求她付出相应的忙碌，紧张的工作让她很难找到自己的时间。眼看“奔三”就要结束开始“奔四”了，父母可急坏了。

唐丽不是不着急，可几次相亲的“惨痛”经历让她深具戒心。一次偶然的机会，她登录一家婚恋网站。上面的几道婚恋心理检测题颇具趣味，唐丽索性做完了一套题，并注册了用户。之后，她的邮箱里就常常可以收到网站推荐的交友人选。

目前，唐丽正在同其中几个相对聊得来的人进行联系。唐丽表示，她还是比较认可网络的效率：见面前，通过网络进行交流，比自己跑来跑去见面省了许多事；网络也直接扩大了她的择偶范围。

有类似想法和需求的并不只是唐丽一人，婚恋网站的巨大商机已显山露水。随着我国网民数量的不断上升，年轻人通过网络实现婚配的需求正在逐渐增加，有七成人愿意为网上交友埋单。在七成的愿意付费者中，29.5％的用户愿意每月拿出10元以下的金额，18.8％的人愿意拿出10-30元，11.1％的用户愿意付30-50元；7.7％的用户愿意付50-100元，更有2.3％的用户愿意出资超过100元。中国网络交友市场正在以每年60％的速度增长。预计到2008年，中国网上婚恋市场规模将达到6.53亿元。

目前,我国以婚恋为主题的交友网站发展历史多为1－2年，但发展迅速。如百合网（http://www.baihe.com/）在建立之初的1年里就吸引了注册用户近500万人，中国交友中心（http://www.96333.com/）、嫁我网（http://www.marry5.com/）、心心缘（http://www.xxyuan.com/）等网站的用户数也在与日俱增。世纪佳缘（http://www.love21cn.com/）新注册会员由最初的每天几十人到现在的每天5000人。根据中国男女出生比例男多女少的特点，未来的几年，网络婚恋将为数量众多的单身人士找到结婚对象。

心理测评严肃交友模式赢得客户和投资人

起初着手办网站时，田范江打算办一家SNS(社会网络服务)网站，里面包括休闲交友、商务交友、婚恋交友等多种人际关系服务。但他很快发现，80％的注册用户的交友需求都跟婚恋有关。另外，他发现周围的朋友和同事也正被同一个问题困扰：他们都很优秀，但就是找不到合适的另一半。自己的一位女性朋友，年过30，一直没找到合适的男友。她也试图通过网络寻找，甚至连QQ都上。但后来她发现QQ上都是一些十七八岁的孩子，一见面就问：“有视频吗？”

“这是一个机会。”田范江决定专心做婚恋网站。在网上，田范江做了一个小型调研，主题是：你是否愿意在网站上寻找自己的配偶？在被调查者中，大部分人表示愿意尝试一下，因为至少多了一条途径。

自己囊中羞涩，当时要说服投资商并不容易。很多婚恋网站采取的是被动搜索的模式，就是按照身高、年龄、收入等外在特征进行搜索。这种方式，被搜索者的性格和喜好是很难被了解到的，而这恰恰是人们在择偶中考虑的重点。田范江决定另辟蹊径，他借鉴了美国最成功的婚恋网站eHarmony（http://www.eharmony.com/）的模式。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用户，必须首先回答由心理学家精心设计的数百个问题，eHarmony借此了解用户个性，并基于此介绍交往对象。田范江有样学样。

“有个吉普赛人拿出一副牌要你选一张，你希望选出的是哪一种？”、“你心爱的人被巫师变成青蛙，你觉得要亲吻哪里才能解开咒语？”……用户在填写完一份完整和复杂的心理问卷后，网站会用一套心理分析系统对用户的答案进行归类，然后在网站数据库中寻找匹配的用户。

除了心理测试，严肃的交友态度也是网站区别于一般交友网站的标志。一提到交友和婚恋网站，很多人想到一夜情。为了扭转这个局面，百合网的名字、口号、界面颜色、设计都体现了严肃的精神。从来不用激情的字眼、惹火的图片吸引网友的眼球。每天只会推荐给一个用户3－5个人选，如果多了，会导致对每个人花的心思都不多，那就可能抱着一种游戏的心态广种薄收。用户的身份证明材料要详实：会员必须是独身；年满18周岁；提交身份证明资料、学位证。

模式得到用户认同，用户数量上升很快。推出一段时间后，田范江给投资商打电话，投资商很快就做出回应，在2005年10月1日前，第一轮投资到位，Mayfield和GSR两家美国风险投资商共同出资200万美元。现在，很多投资商对百合网表示了兴趣。

严肃的交友态度和措施，不光保证了介绍的成功率，而且也保证了婚姻质量，极大地避免了“知人知面不知心”的问题。除了注册时直接进行，也有网站把婚恋心理测试作为选择服务，比如在“嫁我网”上完整做完测试的用户，会更容易获得系统推荐，曝光次数大大增加，自然更吸引其他用户的眼球。国际著名风险投资机构——软银亚洲，斥资1250万美元注入“嫁我网”的东家——浩天集团。

盈利方式多种多样

4月22日，南京市白马公园；５月４日，乌鲁木齐人民公园；５月14日，郑州市人民会堂东广场，5月21日，武汉市徐东路世贸广场……相亲大会吸引了滚滚人潮。

5月20日，北京三里屯男孩女孩酒吧内，气氛热烈。台上，一位男士自我介绍后开始表演猴拳，虽然只有三招两式，还是博得场下的一片掌声。场下的80多位单身男女其实并不是来看表演的，他们都是百合网的会员。这次见面会是百合网安排的活动之一。“他们不是找不到伴侣，而是想找到更好的伴侣。像百合这样的婚恋网站正越来越多，生意好得出人意料。”百合网总裁田范江说。

田范江介绍，会员付费是网站收入之一。付费用户和免费用户是有区别的：付费用户可以看到更多的配对会员资料。在百合网组织的聚会中，付费用户完全免费，而免费用户则需要支付一定的费用。此外，百合网还有许多增值收费项目。比如用户在百合网购买虚拟礼物赠送给意中人，以表达爱意；与配对对象进行联系的时候，通过百合网将短消息发到对方手机上。很多公司都来投广告，如婚庆公司、婚礼用品公司……

择偶观念的变化成全了婚恋网站

1979年，中国开始实行独生子女政策，第一批610万孩子领取了独生子女证。目前，超过25岁的“政策独生子女”人数已经达到9000万。他们很多人从家乡来到城市，大学毕业后留在城市。这时，他们原来的社交圈已经被破坏了，圈子很小，除了凑巧留在一个城市的同学，再有就是工作单位的同事了。在这个圈子中，单身的有多少？条件适合的有多少？这个年龄段的人伴随互联网长大，网络就是他们生活的一部分。他们每天上网十几个小时，他们明白怎样找到可信的人，具备通过网络交际的能力。在人生观、道德观、择偶观等方面，互联网对他们产生了根深蒂固的影响。除了带来了大量的信息，互联网还颠覆了传统的沟通方式。对着一个陌生人躲躲闪闪、旁敲侧击地谈上好几个钟头，在这个年龄段的人眼里，实在是一件无比腻歪的事情。

“我已经通过网络找到了男朋友。”江苏宜兴女孩王小艳说。这位25岁的姑娘通过交友网站找到了现在的男朋友，并决定在2008年正式结婚。去年6月，梁玉注册为百合网的会员，通过心理测试，她发现一个会员与她匹配度达92％。于是她就下意识地和这位会员打了一个招呼，并开始在网络交流。“我们一开始就是聊彼此的基本情况，就像见面后的自我介绍。”梁玉发现，对方以前是军人，“我从小就喜欢这个职业。”而且两人都有留学的经历。聊天的感觉越来越好，他们决定见面。“一见面我们就发现对方就是彼此要找的人，”梁玉说，“那种感觉是没办法描述的。”

数据显示，2004年全国网上婚恋亚洲交友中心市场规模只有3700万元，2005年猛增到9100万元，增长了145.9%。预计到2008年，中国网上婚恋交友市场规模将达到6.53亿元。

提高门槛 走长远经营之路

1.提高用户的真实性

网络是虚幻的，因此，诚信成了网络婚恋最大的考验。谁能够保证用户信息的真实性，谁就赢得了用户的信任，而用户的信任无疑是任何一家婚恋网站长盛不衰的根本。“务必携带身份证和学位的原件，以便工作人员验证身份！我们希望网友都带着自己的真实身份来到现场。”在最近的一次全国白领交友派对活动中，“嫁我网”提出了这样的硬性要求。“世纪佳缘”要求所有会员必须是大专以上学历。会员上传毕业证、身份证等个人资料越详实，会员的信用等级越高。如果会员没有上传资料，网站会提醒其他人。

2.强化心理测试

很多条件非常优秀的人反而找不到伴侣，除了和自己门当户对的人少外，眼光过于挑剔也是他们的特征。对于婚恋网站来说，对于这部用户，首先要通过心理测试让他们了解自己。测试的结果，一方面，网站对用户的信息有了了解；另一方面，用户得到一个关于自己评价的结论，在接下来的选择中，会显得更加理性。

百合网引入著名心理学家阿维拉博士的科研成果，把人在恋爱中的个性分成16种，这16种类型之间有相同、相克的关系。根据相同、相克的关系，确定匹配的程度。

3.策划丰富的网络外服务

互联网毕竟充满了虚拟性，网上的内容始终难保完全真实、准确。因此，网络之外的服务支撑显得尤为重要。百合网等网站都经常举办用户见面会。

“嫁我网”首家提供800免费电话服务。部分人群的时间和精力相对稀缺，没有时间去研究和学习相对繁杂的网站流程。拥有了800电话号码，用户就会有动力实施拨打行为，然后在经过专业培训的客户服务人员的引导下享受线上的丰富多彩的服务。