管如莉

“穷”则“变”，清华学子改做皮匠

1971年3月26日，闫海降生于安徽省阜阳市沥新县闫孔岐的家中。他有两个弟弟，一个姐姐。1997年，闫海考进了清华大学美术学院。次年，弟弟闫峰也在哥哥的提议下，考取了清华大学的广告专业。

看着两个儿子都出息地跨进了“清华”，闫孔岐露出了欣慰的笑容。1998年，由于经营不善，闫老汉发现，全家赖以生存的家庭小作坊在不经意间亏光了。那年春节，两个儿子都放寒假回到家里，看着儿女绕膝，却无法端出一碗饭来，闫孔岐急得眉头皱成了疙瘩。

兄弟俩的大学时期，常因为没钱，而忍饥挨饿。有的时候，实在饿得不行了。闫海便去校园小卖部赊一包方便面，和闫峰两人分着吃，为解决“温饱”问题，闫海还利用课余时间到处捡垃圾，卖纪念品。

2001年3月，闫海被导师推荐到上海一家电视台面试，怀着满满的希望前去上海，结果，对方早已把人选敲定了。失望之余，闫海到广州市东山区的合生创展集团，当了一名广告策划人员。

2002年弟弟闫峰也毕业了。闫海每天下班要经过一个小皮件厂。在皮件厂的门口垃圾筒里总会看到很多废的边角皮料。他因为喜欢，就顺手捡了一些，手工做了几条皮带和一只皮夹子。结果拿到弟弟的宿舍楼里，便被宿舍楼里的同学们抢购一空，还收入了一百元钱。当晚闫海、闫峰就拿着卖皮具的钱，出去饱餐了一顿。这次小小的成功让闫海产生了自己创业的想法。于是两人就决心开店做特色皮具。

由于北京当时正在申奥，在五环以内根本不可能找到闲置的房子作为工作室。好不容易在五环的边上找到了低层的楼房，面积不大，对方开价每月1500元，需要年付。其实在这位置上这价格并不高，但是两人还是放弃了。第二天，一觉醒来的闫海忽然想到，以前去过一个地方叫“廊坊”，位于北京和天津之间，房租便宜。当天闫海和闫峰就来到廊坊，花很少的钱租下了四合院中的两大间房，开始了他们的皮匠生涯。

别看兄弟俩人都是大学生，但是真正做起手工活来，显得比一般人笨拙得多。哥俩总是把制作精良的革误以为是皮。虽然外观上相同，但价格却相差几十倍。他们从廊坊皮料布料城里背回30多米深红色牛皮，剪裁后才发现，横截面里竟全是细细的布丝，原来，闫峰把精仿的革当成牛皮了。这种材料，从透气、耐用度上，都比真正的皮子性能要差很多。越渴越喝盐水。身上已经没什么钱的闫海、闫峰兄弟俩，在吃了这个教训以后，再也不敢怠慢了。他们拜当地一位经验丰富、已有109岁高龄的老皮匠耿家芝为师，不仅学到了分辨不同种类皮质的知识，而且也学到了一些简单的手工技巧。在耿家芝老人的指导下，闫海一点点地了解到了日常的皮质分为牛、猪皮和羊皮三种，此外还有一些皮革。不同品种的牛皮，做出的东西效果和性能都各不相同，比较具有挺质的牛皮，适合做各种型的手环以及皮包。羊皮比较软，适合做一些小mp3袋，或者是其它的小饰品。每天天一亮，闫海和闫峰就会准时地坐到操作台前，用锥子给皮革钻眼、引线、缝制。十几天下来，兄弟俩都因为右手大拇指使用频繁，竟然明显比左手拇指粗壮得多。但没有付出哪里有收获啊?

二十几天后，天资聪颖的闫海和闫峰两兄弟的皮革制作手艺已学得很不错了。于是，便开始把做好的一批皮包、皮具及一些小皮件运回北京销售。但是他们生产的并非名牌产品，几乎没有一家商场愿意代售这些看起来的确别具一格的皮具。兄弟俩托朋友找关系，几经周折，终于把一部分产品摆到了北京东方新天地商场的柜台上。但北京的姑娘和小伙子对于这种包只是持观望态度，他们更喜欢那些经过细加工，并印着某某品牌的时装包。闫海和闫峰刚开始每天都会去代售柜台看一看，后来总不见有出售，就再也没兴趣去了。两个月后，柜台经理打电话给他们，让他们来取卖掉的一个钱包的钱，总共160元，闫海、闫峰面面相觑。拿回这160元钱，他们也被商家无情地逐出了商场。皮具产品有特色，为什么经营不好呢?兄弟俩百思不得其解。没过半年，他们就把全部的家当赔得一文不剩，设计和制作皮具的工作也停下来了。

“变”则“通”，希望来自东方

2002年8月，在家乡阜阳沥新县的爸爸打来电话，说外婆过世了，需要兄弟俩回家一趟。在家乡，闫海遇到了在上海工作的昔日恋人李晓萱。这次重逢，他们都不由自主地回忆起以前在一起的那些快乐的日子，爱的感觉又回来了。为了表达自己的爱慕之情，闫海把自己制作的皮包当做一份特别的礼物送给李晓萱。回到上海后，李晓萱很珍爱这个皮包，平时上班都不舍得拿出来背。有一次，她和几个好朋友周末一起去逛街，才小心翼翼地拿出来用。在去人民广场的车上，一个女孩子看了她半天，终于轻声地问道：“你这个包好漂亮，在哪里买的呢?”“这个包不是买的，是别人送我的。”女孩失望了一下，而后又说，“你能不能帮我问一下，在哪里能买到，帮我也带一个，行吗?”李晓萱把女孩的电话留下来后，就高兴地拨通了闫海的电话。听到这个意外的好消息，闫海也振奋异常。随后，闫海特意叫李晓萱帮忙打听一下，这种手工制作的个性皮具，在上海有没有市场。挂上电话，李晓萱也没有顾得上逛街，就专程跑到了外滩、淮海路、南京路等人多繁华的地方，联系专卖店老板，询问对方是否对这种皮包感兴趣，并且指出这些是全手工制作，款式在全世界也只此一家。没想到跑了两三家后，几个老板纷纷表示对于皮包很感兴趣，愿意和皮包的制作者交谈一下。忙碌了整整两天的李晓萱拖着酸痛的双腿回到住处。这个时候，手机短信响了，原来是闫海发的。李晓萱赶快把这两天里自己调查的结果告诉他。这个调查结果，给处于黑暗中的兄弟俩带来希望的火光。两人当晚就想，如果上海有专卖店愿意购进1．2万元的货，这生意不就“活”了吗?可是手边又没有路费，如何去上海谈生意呢?

闫峰找到清华大学的同学，借了500元钱。两人背上整整两大包做出来的皮具，匆忙赶到上海。闫海、闫峰和对方谈了之后，心顿时又凉了下来。原来，对方只是想把这种皮具放在他们的店面里代售。他们并不愿意一口气进很大一批货，这种方式资金周转很慢。闫海和闫峰商量后决定放弃。一场谈判下来，闫海也从专卖店老板那里得到了很多重要信息。比如别人经营的品牌包，不但外观按照现代人的要求设计，而且包内的空间也很大，既可以放化妆品、也可以放放书、杂志什么的。自己设计的皮包，虽然外观很不错，但是放不了多少东西就满了。闫海和闫峰询问了很多时尚皮具店营业员，对现代白领们使用皮具的特点和要求有了一个全新的认识。回去以后，便开始对自己的皮具设计做了重新的调

整。

2002年10月，兄弟俩决定在上海开个皮具店，拼一把。闫海从上海的同学处借了3000元，租下了一家小店。2003年1月16日的晚上，在上海一处偏僻的小出租屋里，一对曾经差点擦肩而过，如今却因皮匠事业又重新走到一起的闫海和李晓萱举行了一个简单的结婚仪式。大上海灯火如昼，在皮匠路上历尽艰辛的闫海终于在情感上找到了依靠。

2003年2月17日，经过简单装修的小店终于开张了。开业的当天，有很多好心的邻居告诉他们这里的地理位置很不好，以前开过发廊、书屋、鲜花店，最后都是亏本而归。闫海、闫峰听后，直冒冷汗。这可是第二次创业了，一旦失败，将不仅是经济上的打击了，精神上的打击，两人更受不了。第一天开业，兄弟俩在焦急中等待了一整天。令兄弟俩长舒了一口气的是，开张当天，还是卖出了两个包。一位是路过的美国老太太，她特别喜欢这些皮具风格，很快便花了380元买了一个皮包，而且对他们的原创风格赞不绝口。而另外一位是出版社的女编辑，买了一个价值165元的皮夹子。闫海隐约地感觉到，不能把自己的目光局限在某一处，老外也可以作为他们产品的消费群体。但是在长期的经营中，闫海和闫峰还是发现，看热闹的比买的多，凌瑜就是这样一位女孩子。她路过闫海和闫峰的小店时，看到这里的包都是手工的，每种作品都只有一款，凌瑜其实很想买这种张扬和透露着野性的包，但是转念一想，这些包对于她来说不太合适。凌瑜有着一份体面的工作——机关幼儿园教师。上班的时候，背这种包，未免会显得夸张了些。闫海、闫峰也没有想到，就是这位幼儿园老师给他们兄弟俩的皮匠事业带来了转机，闫峰在店里看到她反复抚摸这些包，但是就是不说买下来，就上前和她攀谈起来。凌瑜把自己的顾虑告诉了他。一旁的闫海听到了，当即表示可以帮她设计一个。他画出了几种不同款式的皮包，女孩都不太满意，当闫海画出第三幅皮包的简图时，凌瑜一眼就看中了，并当即付了定金。根据女孩子的职业特点，兄弟俩迅速为客人设计并制作出了令她满意的皮包。

“通”则“达”，小皮匠打开大市场

凌瑜回到家后，就给要好的小姐妹打了电话，告诉她们自己遇到了一个特色包店，而且还有个奇特的店名——树。

凌瑜的几个好朋友，都分别在上海著名外资企业工作。在凌瑜的介绍下，很快又来了一些白领女孩在这里订购自己喜欢的包。凌瑜有一个做国际导游的女朋友，有几次旅游团里的顾客要求买包，她就带他们来这里了。而英语不错的闫海，也以此为契机，结实了很多外国朋友。短短的时间里，闫海、闫峰的小店很快在老外中间出名了。芭芭娜是一个瑞典的老太太，每次来中国，她都会到闫海家去住一段时间，并且在回国的时候，还会带上好几个特制的皮具送给亲戚、朋友。

梁伟平是一位喜欢户外活动的朋友。他在休年假的时候，准备去一趟新疆喀纳斯湖旅游，然后再去西藏，可能还得爬山，所以需要质地结实的包，要求硬气一点。以前，他也去过几家运动品牌店，但是那里面的旅行包都是是尼龙或是牛仔布的，虽然结实，但仍远远达不到他的要求。听朋友介绍说，闫海的这个皮具店里出品的东西很不错，质地和款式也很个性。梁伟平便按图索骥地找到了这家店。果然，他看到墙面上挂着几款特色包。闫海介绍说，这是意大利牛皮的，采用的是牛肚子下面的部分，很有韧性。如果需要定制的话，价格为800元。梁伟平很高兴，从闫海兄弟俩画出的旅行包的图里，当场就选中一款。另外，他说曾经得到了一份很珍贵的礼物：拴在牛鼻子上的全铜环。希望能把它镶在包上。闫海、闫峰俩相视一笑，很轻易地把全铜的牛鼻子环给设计上去了，梁伟平拿到包满意地离开了。

花二三百元，甚至二三千元，能买到一个属于自己的独一无二的皮包或皮具，这对于生活在上海的时髦男女来说，是绝对有诱惑力的。闫海兄弟俩开的这家店，得到了很多外国朋友和时尚人士的推崇，每月的销售额有3万元。

2004年2月，闫海兄弟俩的店里来了一位特殊的客人，给兄弟俩的皮具事业带来了新的契机。原来这位男士想给一位女孩订制一个皮包，但是又想在包上留下自己的标记，从而具有纪念意义。闫海想了一个办法，他把东西都准备齐全了，教男士亲手做。只有自己做的时候，才能把自己对女孩特殊的情感投入进去，做出来的皮包，感觉和买的完全不一样，意义很特别。经过闫海兄弟的悉心指导，这个男士花了三天时间，终于亲手缝完了这个承载爱情的皮包，满意而去。这件事情也给了兄弟俩一个新的启示。在短短的时间里，闫海和闫峰决定在皮具店的周边开一个“皮吧”，可以让顾客参与制作与设计。每当拿出自己制作的皮具的时候，都会有种不一样的感觉。张先生是一家图书社的经理，他的一个名片夹就是和女朋友一起亲自制作的。每次用的时候，感觉特别温暖。

2005年5月，闫海、闫峰的生意规模已经很大了，两人各自负责属于自己的分店。闫海另外花50万元注册了上海闫海皮革有限公司，用独特的思路继续经营着属于自己的几家分店。在闫海、闫峰两兄弟的共同努力下，生意的规模已经做到了近400万元，并在上海、北京、常州、苏州等城市开了8家连锁店。

(摘自《涉世之初》2006年第1期)