帕累托

在许多谈判中，由于缺乏充分的沟通，谈判双方不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价还价，耗费了大部分的精力，收效却甚微。如果能够事先了解谈判对方的需求，那么我们就可以在关键的项目上努力，取得事半功倍的效果。

下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是，这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，也许橙子果肉他不太喜欢，他只把剩下的橙子皮留下来、磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，而把皮剥掉扔进了垃圾桶。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西卻并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有声明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，最终，双方各自的利益并未达到最大化。

如果两个孩子充分交流各自的需要，或许它会是另外一种情况。恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。……