卢泰宏

经过25年(1979－2004年)的市场建设，“中国营销创新”新阶段凸现出来。

以下的22条军规，无论在战略层面，还是在策略层面，都可作为面临营销创新新阶段的企业的行为准则。

军规一：最有力的战略在于抓住机会

抓住机会仍然是中国企业主要的战略手段。厦新公司 1997年做录像机，1998年几乎无利润空间，只好转微 VCD，才死而复生。但2000年VCD亏损1．7，亿元，第二次快要死掉的时候，又从VCD转向手机，在19家手机制造的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一班车，最后扭亏为盈，成为2002年中国企业翻身最闪亮的一个点。其实相当多的企业，包括蒙牛等，都是运用机会战略，尽快找到赚钱的捷径，或者找跨国公司来不及得到的市场，而取得突出的骄人业绩。

机会战略最大的风险是可能看错机会。比如本土家电行业进军Pc的整体性失败就是一例。

军规二：从薄弱：的边缘市场开始

中国企业在实力不够、规模不够的情况下，要想取胜。首先要从边缘和薄弱市场入手。康师傅1992年在中国取得胜利以后，一批外资方便面品牌如日本的日清、新加坡的美厨等都来争抢这个非常诱人的市城，但这些品牌都失败了，只有华龙靠从边缘入手坐上了中国方便面市场的第三把交椅。非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外；中国的手机在没有技术优势、品牌优势、规模优势的条件下拥有半壁江山，基本的策略都是从薄弱的、边缘的市场入手，去赢得市场。采取这一战略胜利了，应由低向高继续发展。……