梅关惠司、山川清弘等

业务能力的强弱，不是靠对个人力量的测量就能够知道结果的。新时代需要的是对组织能力的测评。那么，什么是强有力的组织？什么是能让企业组织行动起来的战略？本文决定挖掘出业务部门面临的困惑，同时找出解决的方案

柳濑汽车销售商

西山俊太在柳濑公司担任负责销售的常务董事，在评价自己公司的服务水平时，西山这样说：“柳濑应该是最能让客人感到满意的公司。”

柳濑公司主要销售各种进口名车，奥迪、BMW、欧宝等9个国外品牌的名车在这里都有销售。特别是奔驰车，在日本，80%的奔驰销售市场是柳濑做出来的。2003年，柳濑销售出了46000辆新车，占日本进口车销售量的20%，是日本高级进口车最主要的销售商。

柳濑在东京、横滨、福冈等地拥有15个地区营业本部，本部下面还设有153个直营店铺，在日本全国共有1043个营业员。

徒弟制度让销售知识共享

柳濑的顾客基本上都属于高收入阶层。西山说：“这些人的特点是特别喜欢车，而且对车的要求也特别多。”为了能给这个阶层的人提供高质量的服务，汽车销售人员需要对汽车制造业界有比较详尽的知识，这样才能迅速满足顾客的需求。

柳濑总公司营业本部每年都会按职能、阶层举办40次研修会以及单独的汽车品牌说明会。公关宣传室还定期地把汽车制造厂家、消费者消费动向等行业信息传达给各个地方的营业本部。

更重要的是，柳濑建立了一个庞大的数据库，储存了55万个顾客和150万辆新车（到2003年为止的累计数）的销售记录。……