苑晓燕　时启亮

中国联通公司成立于1994年7月19日，当时移动通信方面的主营业务是GSM网络。2002年1月8日，中国联通CDMA正式开通运行。CDMA的运行是联通公司打破中国移动垄断的一个好机会，人们对中国联通寄予了厚望，希望联通公司能够借此机会打破电信市场的垄断、给电信行业引入竞争机制、降低电信资费、带动与此相关的产业链的发展等等。麦特卡夫定律指出：一个网络价值的增加是随着用户数的增加而以指数级数放大的，对于通信行业更是如此，所以，联通公司对CDMA的营销集中在扩大用户的数量上面。早在CDMA开通的时候，联通公司就把2002年当年的用户数量定位在700万。这无疑是一个轰动性的数字，很多人都觉得这是一个“不可能的任务”。到2002年年底，统计数据表明中国联通CDMA用户数量达到了630万，基本达到预定的目标。截止于2003年10月，CDMA的用户数量超过1600万。CDMA用户数量的增长速度是十分惊人的。在这一系列的增长的背后，除了CDMA本身的性能因素以外，营销起到了举足轻重的作用。

一、营销环境分析

中国的移动通信市场是一个高速发展的市场。根据信息产业部公布的数字表明，1987年以来，我国移动通信运营业几乎以每年翻番的速度迅猛发展。1987年去全国移动通信的用户仅有3200户；而到1997年底，全国移动用户达到1322.9万户；到2000年底，全国移动用户数达到20661.6万户，截至到2003年10月，移动用户达到25693.8万户。1根据专家预测：到2005年中国移动通信用户将达到3.5亿户，2008年中达到5亿户，2010年达到6亿户。……