吴勇毅　陈绍华　温伟雄

“得渠道得天下”

“为何不少企业没有市场效应和效益，就是执行力不够。而在市场营销学基本原理4P理论中，渠道就是一种执行力，最锐利的执行力。”中国营销专家范志杰语。

“越来越多的企业发现，在产品、价格、包装乃至广告‘同质化趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品‘同质化背景下，只有通过‘渠道”和‘传播才能真正创造差异化的竞争优势。” 世界营销大师科特勒语。

高端渠道之变

2003年2月我们企划部忽然接到集团总部的命令，命令中云：“为庆祝新公司成立五周年，责您部在40天筹建一个新高端品牌……总启动费用50万元在以内。”

40天！？50万！？再建一个高端品牌，这不是坐着不觉腰酸？吃饱说饿话？再说，以前垒起一个个“高座”——高端白酒，不是一个个接连坍塌吗？从98元“金老锅头”、118元的“百年春”再到168元“状元王”、258元鼎级“大唐皇液”，哪个不是最终落得偏安一偶，未人识，或壮士断腕，香消玉殒？前车之覆何其少？为何头家总迷恋于高档产品？扣除共性的要有实力支撑的广告、促销费用不说，我们高端产品为何一败再败？但军令如山倒，再大的冤屈您也得扛，否则到时我们市场部只得被一锅端。我们不能为冤屈找理由，我们只能为失败找原因。于是我们整个部门7、8号人马都被关起来，一连续3天闭门思过，进行“风暴式大讨论”，开展批评和自我自我批评。最终我们列出以往失败的三大理由：

?以为高价格就是高档产品，结果价格上去了，却自造“高处不胜寒”的境地；