毛　帅

[摘要] 2003年3月，天山雪正式进入济南。其市场策略是通过大众产品来抢占市场，在短时间内迅速提高自己的市场占有率，同时通过自己的中档产品来创收一定的利润，收回自己的大手笔投资，但市场反应冷淡。原因是天山雪在济南市场上宣传的是高档的产品，但是在济南市场上打市场的确是中档产品和大众产品。由此，笔者建议天山雪有机结合产品定位与宣传定位,同时采用主副品牌策略。

[关键词] 天山雪济南矛盾品牌

[中图分类号] F2[文献标识码][文章编号]

时至一年。2003年的三月，天气乍暖还寒，迎着WTO清新而寒冷的空气，踏过国内乳业硝烟弥漫的战场，国内豆奶业的巨人——维维集团重磅出击、挥戈北上，把自己苦心经营了两年多的牛奶品牌推向了济南市场的前沿。不料，消费者对天山雪并无很大的消费偏好，市场总体反映亦十分迟钝。维维人纳闷了，天山雪在济南到底怎么了？

1.背景

自2000年6月，维维股份在上交所成功上市之后，维维集团便开始实施以“稳定发展豆奶，全面进军乳业”为主要内容的二次创业。为了适应“维维乳业”的长足发展，并秉持“稳妥”的原则，维维集团开发了一个定位于“高品位”乳品的“天山雪”品牌。

天山雪一开始就凭借维维集团雄厚的资本实力，大肆收购兼并，继在新疆、西安、银川、潍坊、珠海、连云港、徐州、武汉等地设厂建厂之后，2002年5月，更是投资1.6亿元，在济南政府的大力支持下，成立了济南维维乳业有限公司。公司先后组建了15个奶牛养殖示范基地，选用国际先进的计量瓶自动化挤奶设备，指派两位畜牧业专家坐镇奶牛场，专业指导饲养，防疫和饲料培育工作，全面进入常温奶和家庭奶市场。……