1996年，随着国际零售巨头沃尔玛进军中国大陆的第一个沿海城市——深圳开始，中国的零售商业格局便发生了翻天覆地的变化，商家似乎自此以后永远有处理不完的终端烦恼：谈进场、上架、做促销、等结算等。而且这一现象随着其他大型量贩式连锁超市的出现而愈演愈烈，一时间，厂家懵了，卖场笑了。没进场的厂家拼老命想进场，进了场的厂家被货款的帐期拖得筋疲力尽。这一期的《中国化妆品——行家视线》中将深度剖析这一现象，同时以一些实用的操作手法及案例来阐述，希望能给行业带来启发或改进。

透视终端促销费用的八大黑洞

吴海明

做终端难，不做终端更难！进终端难，维持终端更难！！这是目前众多化妆品企业老总流行的“口头禅”。究竟是什么原因制约终端的实施？又究竟是什么环节在让老总们感慨？还是让我们先来看看中国市场终端形态的发展吧。

终端销售形态的最初形成可追溯至80年代初，在当时主流渠道百货公司中，化妆品被划归日用品行列，但所占的柜台面积不大，由于社会的变革，人民收入的提高，消费需求的空前旺盛，各种形态的商场一夜间平地而起，加上化妆品销售份额在传统百货公司营业额的比重越来越大，所以化妆品与珠宝等时尚产品作为时尚的代表而被置于商场的显著位置。这既是化妆品在国有商业系统中发展的轨迹又是目前百货商业系统中的实际现状。

再转过头去看看非国有经……