吕建刚

20世纪末年的7月，我所在的那家病入膏盲的单位终于逃脱不了破产的命运。于是，在一个阳光灿烂的日子，我在我这个年龄的寻梦季节里，选择了一条去宁波的打工之路。

原以为凭电子学院的文凭，在宁波这个企业林立的沿海发达地区谋得一席之地不能说易如反掌，但也不至于太差强人意；然而现实并没有我在出发前脑子里彩排的那样精彩，我跑了二十多家企业，毫无例外地令我大失所望。

几天后，我得知一家天线生产企业要招收营销员。

于是我决定姑且应聘试试。

我连夜去书店买了一大堆推销书籍闭门苦读，死记硬背下了不少专业术语，以免应聘提问时答非所问。

第二天，我胆大心虚地坐在公司总裁面前。总裁先问了几个有关推销的问题，我都胸有雄兵百万般地对答如流。可最后他开口问了我一个致命的问题：“你曾经做过多长的推销工？”我一慌，努力安稳自己的情绪，脸不红心不跳地撒了个谎：“嗯，做过半年的化妆品生意。”总裁条又步步相逼：“你觉得推销员最重要的工作是什么?”我一怔，顿时心中方寸大乱，因为这个问题书中似乎根本没提及，无奈，我只好搜肠刮肚般自己给它下了个定义：“把产品卖给用户。”总裁抬起头盯着我，他笑着说：“我可以肯定，你从未做过推销工作。”我一听，见蒙混过不了关，便苦笑着整整衣冠欲离去。谁知，总裁忽又叫住我，真诚地说：“年轻人、人不是天生就会于推销的；如果有兴趣的话；不妨来公司试试吧！”

我进了这家名叫天威的电子公司。

一个星期后，总裁来到我们营销部，让大伙儿针对天线营销工作各抒己见，畅所欲言。

我们营销部胖乎乎的赵经理耷拉着脑袋叹息说：“人家天线三天两头在电视上打广告。我们公司的产品毫无知名度，我看这库存的天线真够呛。”部里的同事也随声附和着。

总裁脸色阴霾，扫视了大伙一圈后把目光驻留在我身上。

总裁走到截面前，让我：说说对公司营销工作的看法。

我直言不讳地对公司营销工作存在的弊端提出了个人意见。总裁认真地听着，不时嘱咐秘书杷要点记下。

我告诉总裁，我的家乡有十几家各类天线生产企业，惟有001天线在全国知名度最高，品牌最响亮，其余的都是几十人或上百人的小规模天线生产企业，但无—例外都有自己的品牌，有两家小公司甚至把大幅广告做到001集团的对面墙壁上，敢与知名品牌争头口水。

总裁静静地听着，挥挥手示意我往下讲。

我接着说：“我们公司的老牌天线今不如昔，原因颇多，但归结起来或许就是我们的售销定位和市场策略不对。”

这时，营销部经理对我的这些似乎暗示他们工作的无能表示了愠色，并不时向我投来警告的一瞥，最后不无讥讽地说：“你这是书生意气，只会纸上谈兵，尽讲些空道理。现在全国都在普及有线电视，天线的滞销是由大环境造成的。你以为真能把冰推销给爱斯基摩人!”

经理最后一句话指的是我前几天一直在看的一本名叫《把冰卖给爱斯基摩人》的营销书。

经理的话使营销部所有同事的目光都射向我，有的还互相窃窃私语。

经理不等我“还击”，又不由分说地将了我一军：“公司在甘肃那边还有5000套库存，你有本事推销出去，我的位置让你坐。”

我提高声音朗朗地道：“现在全国都在搞西部开发建设，我就不信质优价廉的产品连人家小天线厂也不如，偌大的甘肃难道连区区5000套天线也推销不出去?”

几天后，我风尘仆仆地赶到了甘肃省兰州市天元百货大厦。大厦老总一见面就向我大叹苦经，说我们厂的天线知名度太低，一年多来仅卖掉百来套，还有四千多套在总店各家分店积压着。他建议我去其它商场推销看看。

接下来，我跑遍兰州几个规模较大的商场，有的即使是代销也没有回旋余地，因此几天下来毫无建树。

正当沮丧之际，《兰州经济报》上一则读者来信引起了我的关注，信上说那儿的一个农场由于地理位置关系，买的彩电都成了盲人的眼睛和聋人的耳朵。

看到这则消息，我如获至宝，当即带上十来套样品天线，几经周折才打听到那个离兰州有一百多公里的金晖农场。信是农场场长写的。他告诉我，这里夏季雷电较多，以前常有彩电被雷击烧毁，不少天线生产厂—家也派人来查，知道问题都出在天线上；可查来查去没有眉目，使得这里的几百户人家再也不敢安装天线了，所以几年来这儿的黑白电视机只能看见哈哈镜般的人影，而彩电只是形同虚设。

我拆了几套被雷击的天线，发现自己厂的天线与他们的毫无二致，也就是说，本公司天线若安装上去也免不了重蹈覆辙。我绞尽脑汁；把在电子学院几年所学的知识在脑海里重温了数遍，加上所携仪器的配合，终于真相大白，原因是天线放大器的集成电路板上少装了一个电感应元件。这种元件一般在任何型号的天线上都是不需要的，它本身对信号放大不起任何作用，厂家在设计时根本就不会考虑。可在雷电多发地区，没有这个元件就等于天线成了一个引雷装置，它可直接将雷电引向电视机，导致线毁机亡。

找到问题症结，一切都变得迎刃而解了。不久，我将从商厦拉回的天线放大器上全部加装了感应元件，并将此天线先送给场长试用于半个来月。期间雷电交加，但场长的电视机安然无恙。此后，单农场就订了五百多套天线。同时，热心的场长还把我的天线推荐给存在同样问题的附近5个农林场，又给我销出两千来套天线。随后，场长又在报上“回音壁”栏目给我写了封表扬稿，说我在国庆大阅兵前给他们送去了一份最好的厚礼。一石激起千层浪，短短半月，一些商场的老总主动向我要货，连一些偏远县市的商场采购员也闻风而动，原先库存的五千余套天线当即告罄。我打电话火速让公司将天线加装感应元件后再发了5000套，全面进驻兰州各大商场。

一个月后，我筋疲力尽地返回公司，而公司像迎接凯旋时英雄般将我披红挂彩夹道欢迎。

秘书小姐一见面就告诉我一个喜讯；营销部经理可能与我打输了赌而脸上挂不住，已在前几天主动辞职，去了另一家公司。公司现已下了文件正式任命我为公司营销部经理。

在欢迎仪式上，总裁当着众人的面大声说：“从今天起；我到营销部做一名普通的营销员打工一个月，也算是再次体验当初创业时的那种感受。”

众人鸦雀无声，少顷，掌声雷动。

(李超摘自《今天》2001年第3期)