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经商:智力的游戏

2000-11-23杨楚民

青年文摘·上半月 2000年8期
关键词:娃娃谈判玩具

杨楚民

智慧的较量

一次,中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时,英商凑到陪谈人身边递烟搭讪问道:“今年黄狼皮比去年好吧!”中方人员随意应了声:“不错。”英商紧跟一句:“如果我想买15万到20万张不成问题吧?”陪谈人员仍不经意地回答:“没问题。”一支烟未吸完,英国商人已在不知不觉中摸到中方重要商情并设下圈套。

在随后的谈判中,英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘,价格比原方案高5%。中方谈判人员没料到这是花招,反认为他要抢买,在别的竞争者前面先出高价挤垮别人以达到垄断货源之目的。为此中方还为卖得理想的价格而沾沾自喜。

可是两天之后,就有客户向中方反映,有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻,中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后,方才恍然大悟,原来该商人有意递出价高5%的稳盘,稳住中方,因为他给的价高,其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下,他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货,以微小的代价先于中方出售,这样他的积压货倾销出去了,而中国向其他国家报出的价格却被全部顶了回来。

商务谈判与其说是利益的抗衡,不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细,谁就掌握着主动权,利益的天平就会向谁倾斜。

折扣生财

开商店赚钱的方法有千万种,其中最常见的一种营业方法就是“薄利多销”,不断推出折扣新招数。

日本东京的绅士西服店创造的打折妙法,真是让人叫绝。他们首先定出打折的期限,第l天打9折,第2天打8折,第3天、第4天打7折,第5天、第6天打6折,第7天、第8天打5折,第9天、第10天打4折,第11天、第12天打3折,第13天、第14天打2折,最后2天打1折。顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物,都可享受到相应的折扣优惠。结果,第一天、第二天前来的顾客不是很多,第三天就开始一群一群地来到商店,第五天打6折时客人就像潮水般地涌来抢购,以后就连日客人爆满,把全部商品都买光了。这种打折方法的妙处就在于能有效地扣住顾客的购买心理。任何人都希望在打2折、打1折的时候买他们所要的东西,然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。因此,等到打7折的时候,就开始焦急起来,怕自己所要买的东西被别人先买去,于是便坐不住了,赶快把它买下来。而从商店来说,这种折扣销售比什么“清仓存货大拍卖”的做法要漂亮成功得多。

虽然消费者的喜好和品位是经常变化的,从未有一定的路数和准则。但有一点可以确定的是,价钱比较便宜,又打折扣,为顾客多节省一点,这些近乎游戏的方法,却是屡试不爽的策略。实际上,那些能付出几百上千元购买一套名牌服装,或者以数千元买下一只手表或首饰的顾客,经济能力必定有一定水准,对他们而言,折扣下来的虽只是区区小数,但有折扣总比没有好,便宜一点总比昂贵一点好,这是任何掏腰包的消费者都会有的想法。所以,折扣、平价这些销售手段,即使对高档而消费能力强的顾客来说,也仍然有吸引力。

使商品具有生命

“丽卡娃娃,本名香山丽卡。5月3日生,血型O;小学五年级女生。成绩中上,喜欢上语文课和音乐课,母亲从事服装设计,父亲是法国人,经常去国外旅行演出……”

其实所谓“丽卡娃娃”,并非真人,而是日本宝物玩具公司1967年推出的一种新型玩具娃娃。经营者别出心裁地给她编了上述身世,就使得这个玩具有了生命,如同真人一般。

有的孩子看了报纸上关于丽卡娃娃的身世介绍后,居然给公司打来电话,询问丽卡娃娃的近况。他们天真地问道:“丽卡在家吗?我想同她讲讲话。”

公司抓住这个契机,约请了20名童话作家,撰写了谈话材料,在全国各地设立了“丽卡娃娃专线电话”,以丽卡的名义,与小顾客通话交谈,讲述了有关丽卡生活状况的有趣故事,这更引起了人们的兴趣。

更有趣的是,丽卡娃娃的生活环境和交往的朋友,也会随着形势的发展和顾客需求的变化,不断地更换内容。如“她又新结识了一个朋友”,“她同妹妹一起到国外爸爸那里去了”,“丽卡又换了一套新衣服”等等。

20多年来,丽卡娃娃玩偶随同丽卡的种种趣闻逸事,一直流行日本,经久不衰。仅1986年,宝物玩具公司就卖出了98万个丽卡娃娃。连同她的妈妈、妹妹和朋友、同学等配角,则超过了150万个,包括换穿的衣服、用具以及其他有关联的商品,总营业额达58亿日元。

给商品注入感情,让玩具具有人性,使相关产品成龙配套,造成一种逼真的气氛,不断吊起消费者的胃口,这正是“丽卡娃娃”的成功之道。

(吴乐摘自《出奇谋赚大钱》,广东经济出版社)

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