文／白勇

在中小县城做生意，关键是将市场细分并把握其消费心理。

中国中小县城城镇居民人口普遍在2万——5万之间，200元——800元的普遍工资收入决定了主流消费群体购买能力相对较弱。但他们处于从农村文明向城市文明的过渡地带和过渡阶段，人们的消费便兼有保守和积极追风两种心态。

分析收入是分析消费能力的主要手段。中小县城人们生活来源类型基本可分三种：无固定收入者、企业普通职工、政府职能部门和企事业单位干部。

无固定收入者多是县城里数十年的老住户，多半做点蝇头小利的买卖，油盐柴米开销之余所剩无几，另一类是来自附近农村的剩余劳力，帮工下力挣钱，向往城市生活。艰苦清淡日子已深入这两类人的骨髓。

中国大多数内陆中小县城没有效益好而持久的工业企业，加之下岗很多，中小县城普通工人靠200元——500元的收入艰难地养活着妻儿老小，双职工境遇稍好，其中也有家人做着小生意，收入或高或低仍在1000元以内。消费相对保守。

政府工作人员尤其政府各职能部门如工商、税务、银行、水、电、气，以及医院、学校、交通、邮电通讯等企事业单位工作人员特别是干部，收入最高。因其往往有工资外收入，数额不小，他们构成中小县城中的上流阶层。

麻雀虽小，五脏俱全。中小县城各政府职能等部门的职员往往占县城上班族的一半，而且有错综复杂的裙带网，于是出现了一种特殊收入阶层：拥有权力的人利用各种政策和关系，使自己的部分裙带做成诸如物资、土地开发等大生意而成为中小县城中的新贵——腰缠万贯，并成为高档消费以及大宗消费的主流。

此外，县城市场占着整个农村市场1／3的份额，县城商店在农民眼里代表着高档和权威，每当买冰箱、彩电等大件耐用消费品或逢年过节、婚丧嫁聚时，一般都会到县城采购物品，他们在县城消费中也占着很大的比例。

所以街边道旁，中低档是平民店，这类店进出自如，选购方便，价格相对低廉而备受中低收入者的青睐；高档的除金店外，往往是各种品牌服装专卖店最为引人注目，赚钱轻松又最多。男式是西装领带，女式是花样繁多的四季时装，这些专卖店能迎合中小县城上流社会和“裙带贵族”的消费。由于他们有文化，有钱，见过世面，攀比心理较重，许多女人以穿戴为荣，男人则以消费为快，可惜他们又不能去数十里上百里甚至数百里外的大城市买时髦，只好在县城里这些时装店内买份安慰和炫耀之后的满足，所以，这些在大城市只抵得中档服装的名牌货往往卖得出数百元的好价钱。于是中小县城的某一条街，我们常可看到一溜烟全是装修别致豪华的品牌专卖店，至少10多家。

而在另一条街，则常出现一溜烟简陋的钢丝床用竹竿木板加宽加长搭起来的服装摊，密密麻麻。这些服装当然是卖给工人和无固定收入的人们的，最低一两元的小东西，100元顶天，由于这群人数量极大，生意尚可。

中小县城，童装是个宝，再贵都畅销，但你规模一定要大，品种花样一定要多，店内店外设几种儿童游乐玩具，孩子乐而忘返，父母亲就只能扩大掏钱范围。这时，你收了童装钱，收了游玩钱，再送他一个小小玩具作纪念，于是，全县儿童都记得你。

在中小县城，女人的脸面皮肤至关重要，那是女人除了身材外唯一可经双手改善的最重要的本钱，所以不论贫富贵贱，每个女人都会往脸上嘴上抹那各种膏各种粉。这一市场在中小县城绝对生意兴隆，重要的是选人流量大的地段尤其是三叉路口，盘一十来平方的门面，最好两边宽而进深短，日光敞亮，窗明几净，便于激发女人们的购买欲望。让女人告诉女人，形成化妆品店的口碑。如果你的确有钱，不妨在县城各重要路口开它三五个形象统一的连锁店，兼营女人们日常必用的各种别致的小东西，因为女人们常常买其一必然兼顾其它，比如小挎包，比如假眼睫毛，比如文胸，比如装饰性的项链坠子等等，形成规模形成精品。如果对女人们施以小恩小惠比如买一赠一，比如摸奖，你便抓住了女人的“弱点”，不怕她不掏钱。由于中小县城消费品市场相对集中，于是你不难形成垄断；而且中小县城的生意一般都很稳定，上无大小政策干涉之虞，因为县里有层保护伞；下无地皮流氓骚扰之忧，因为大家谁不认得谁啊？甚至你还可借势做各种女人用品尤其是化妆品在当地的批发，发给偏远小店或乡镇小贩，双倍赚钱，何乐而不为？男人女人都要穿皮鞋，四季更迭，皮鞋生意十分兴隆。档次不能高，穿得了半年就行；品种尽量多，因为脚小脚大脚肥脚瘦，选哪一双合脚，恰如选终身伴侣，小心慎重之后，舒服才会自己知道。

在中小县城，生意最好的除了服装专卖店、化妆品，另外自然是餐饮。如果本钱小，不妨去车站码头摆摊设点给过往旅客卖盒饭快餐，如果你恰好又有关系，则最好在政府或各职能部门外不远处开一中型豪华酒楼，南北十大菜系重点做川菜之麻辣烫，做粤菜之生猛海鲜。切记宾主同乐，酒楼老板每每必到插科打诨，烘托气氛，小酌一二，大家认识。于是生意定然不会让你失望。期间，绝对免不了吃完记帐走人，你得极尽上串下跳之能事，每月去该部门主管领导处收一次帐。若久拖不付，老板娘可要真真假假，笑里藏刀，威严一回了。

切莫在普通街上开那大众家常菜餐馆，相信不倒闭也会上气不接下气。

中小县城，绝对包赚不赔的生意，是日常生活必用的易耗品，日化洗涤、油盐酱醋、烟酒糖茶，仔细捉摸，多得数不清，两个字：日杂。

如果你高兴了，还可到城里居民区里去收旧彩电，一二百元进，修理后运到农村去，三四百元一台绝对被农民们抢购。

中小县城，卖得针头线脑，不像大城市，买颗缝纽扣的小针得找遍整个市区；中小县城，亦卖得彩电冰箱，在人气最旺处开一各类黑白家电汇萃之大型专卖店，便可轻易垄断市场。

中小县城，做生意得讲关系，讲人气，讲与上上下下的和络，全县人民都和你抬头不见低头见，你还多了一道赚人钱财的目的，怎么好意思不与别人打打招呼，送个笑脸？怎么好意思下次光顾时不送他点小恩小惠，以图下回？必要时请客吃饭，过年过节礼尚往来，那也是理所当然；中小县城，做生意就是享受生活，享受平和心态和赚得其所，不争风，不邀宠，顺其自然，不像大城市里的商场，门口面对面的促销大战你方唱罢我登场，小老百姓累死累活。

中小县城，生意无经，广交县城朋友，不会没有机会。但是，切记不可当街乱拉横幅广告，不可非法集资，不可向亲朋友好友撺掇做非法传销。

（编辑谢豪英）