文／艾　红

圈内来了个刘日新

入夏以来，赵伟康每次路过“日新”便利超市时，都要驻足片刻狠狠地盯上它两眼。在感到脊背有丝丝凉意的同时，赵伟康有股难以压抑的怒火：想冲上去砸烂门窗和店内所有的东西，砸它个粉身碎骨，砸它个满地狼藉……

赵伟康做食品批发生意有十来个年头了，为人谨小慎微，不喜张扬。经营项目涉及冷饮、饮料、包装食品和酒类，桥东区大大小小的沿街店铺和小区内的副食店大都从他这儿进货。这几年虽说生意不好做，但一年下来纯收入也有20来万。赵伟康觉得很知足。

前两年，赵伟康也不是没有和其它批发商较量过，每次他都以诚实、守信和善交的个性最终赢得了客户。后来的批发商一看难以插足桥东市场，就主动放弃了，从此这几个区的批发商各自划地而居，彼此绝不跨区竞争。但日新连锁的出现，彻底改变了赵的命运。

日新连锁是去年初开业的，三个月内犹如雨后春笋般地在桥东开了12家店铺，面积都在60至100平方米之间，店址选在生活小区附近或小区的出入要道口。主要经营冷饮、乳品和方便食品。开业不久，因其干净、整洁、舒适的购物环境，较低的价位和体贴入微的服务吸引了不少消费者。一时间，“日新”成了街头巷尾的一道美丽风景线，人们徜徉在家门口小店内悠扬的管笛乐中享受着购物的乐趣。

“日新”的老板姓刘，名日新，下海经商前是牛奶公司的企划部经理。“日新”开业初期，虽对赵伟康的生意有些冲击，但并未发生正面冲突，赵主营批发，销售渠道集中在沿街的各零售店铺和小区内的副食品店。而“日新”主营零售，直接面对消费者，相互间“井水不犯河水”，各做各的生意。

两家发生正面冲突的导火索是“日新”在5月份开展批发业务。

首次交锋：先礼后兵

刘日新是在同赵伟康进行了一场不欢而散的谈话之后开始启动批发业务的。事情的最初起因是因为桥东的袋装鲜奶价格太低且过于混乱，没有一个规范的标准。

市牛奶公司给赵伟康和刘日新的出厂价是一袋鲜奶0．56元，限定批发价是0．60元，零售价要卖到0．70元。赵不折不扣地执行了牛奶公司的批发价格，但他下游的零售奶点出于竞争的需要，多采取低价销售，以0．65元或0．68元左右出售。刘日新没有批发业务，也就无从整顿零售价格，便找赵伟康商谈如何规范市场。赵听完刘讲明来意，沉吟片刻后说；“这事儿是‘铁路警察各管一段儿，我只能保证我自己这块儿不出格，零售奶点我不好强行插手；再说，现在生意不好做，大家只要有得赚就行了，贪心不足蛇吞象的事儿已经没人干了。”刘日新听了后一句，好象话中有话，便站起来告辞。当晚，刘日新决定推行批发业务。

不几日，赵伟康的局势急转直下，各零售商的冷饮和乳品的要货量比往日少了一大截，一些新的零售商拒绝赵伟康供货。尤其是5月17日这一天，赵伟康按计划从牛奶公司进了4万袋鲜奶，等发货车辆回来后一清点库存，竟然有一半多没有批发出去。望着2万袋今天销不了，明天就得倒进下水道的鲜奶，赵伟康感到事出蹊跷，得把事情弄清楚。

赵伟康到处约人吃饭，最后私交最深的张平迟疑一下答应了。“赵哥！今天你不是为了喝酒才请我吧。”酒桌上，张平直言，挑明了说吧，桥东这块地儿是一山不容二虎，刘日新已经向你下手了。日新连锁的业务员向我们承诺，只要从他们那儿进货，冷饮和乳品类产品比你的价格低3个点，饮料和酒类等其它产品低2个点，价格绝对全市最低，不过他们要求零售价格必须同现在持平不能降，比如袋奶价格必须提升到0．70元……”

赵伟康抽烟的手在微微发抖：“刘日新给你们袋奶的价格是多少钱？”“五毛九，一次要货超过1000袋的，可以五毛八一袋。”

陷阱越挖越深……

眼瞅着销售额一天天往下滑，赵伟康岂能无动于衷。他算过，对于一级食品批发商来讲，产品利润多在10个点左右，刘日新以低于自己2到3个点的低价出货，他的净利润就微乎其微了，有些产品可能还要赔钱。难道他的进价比自己的便宜？可转念又一想，似乎又不可能，生产厂家不会轻易为一个新经销商而降低出厂价格。那他这么不计成本地做这件事又图个什么呢？

不几日，刘日新将牛奶公司的另一畅销产品低脂酸奶的价格也降了不少。赵伟康索性来个针尖对麦芒，将袋奶价格也一下降到了0．58元一袋，其它产品则降了1到2个点。销售价格调整后，赵伟康开始劝说零售商继续订自己的货，一些合作时间较长且私交甚好的零售商拗不过面子，又重新回到了赵伟康身边。

赵伟康和刘日新这么一拉一扯，在争夺零售点方面，渐显“楚河汉界”之势，在6、7、8三个月里，双方似乎有些累了，虽有小磕小碰，但彼此并无大动作，称得上是相安无事。

赵伟康想保持现有局面，等来年再提前着手对付刘日新，……

已经是9月份了，冷饮相应地进入淡季，这时也越来越有利于冷饮和乳品的库存。大的批发商多在这个时候进行本年度的最后一次备货，将后几个月的货一次备齐，明年再进新货。

因为今年有了竞争对手，所以早在8月份赵伟康就对各零售商进行了一次筛网式摸底，明确了各点的具体要货量和品种后才开始备货。9月上旬货全进来后，赵伟康安排人员向零售商发货，却屡屡被告知，今年的货已经进满了，不再要今年的货了。赵伟康一下子就晕了：“这批货今年推不出去，明年就无人肯要旧货了，那可是200多万元换回来的啊！”

赵伟康很快打听到消息：日新连锁5月份就召开了部门经理会，刘日新会上要求配送中心将库存商品在8月15日前统一调配到各零售店铺，腾出冷库和库房，准备大批量进新货。刘日新要求企划中心配合店铺进行“夏季酬宾”活动，以捆绑方式加大一次售出量，店内所有冷饮、乳品、饮料和酒类商品在8月份前一律以九五折出售。

经过6、7两个月的热销，日新连锁的各店铺和商品批发中心已将库存商品消化一空，财务账面显示现金保有量已达600多万元。这时，刘日新令采购部以货到款清的结算方式从供货厂家手中大批量购进畅销产品，但供货厂家必须以原出厂价优惠10个点。以往这些产品大都是代销，结算方式多为账期一个月或两个月，如今现款付清何乐而不为？同时，生产厂家得到这批货可以不进行调、换货的允诺后，都同意按“日新”提出的价格供货。

原来，刘日新私下里已和桥东区大大小小零售商签订了书面订货协议：如果零售商一次性以现金方式将9、10、11和12月份的货进齐，可以享受到原批价的九三折优惠。各零售商进的这批货可以不掏一分钱的库租费而免费寄存在“日新”的冷库和库房内，零售商随用随取。小老板的算盘打得细，钱存在银行利息少得可怜，能享受如此低的进价那是意外之喜。赵伟康的那些零售商自然也不肯错过这个好时机。

短短半个月的时间，未到9月份，刘日新的600多万元已有400多万回到了自己的账上，剩下的货，日新自己的各连锁店在一个月内就可消化完毕。

而此时，赵伟康还没开始行动。

刘日新的陷阱越挖越深，赵伟康似乎也绕不过去了。

刘日新有两个经商信条：一是生意场上的同行非友即敌；二是价格竞争既是最原始的手段又是最有效的手段。赵伟康拒绝他的当晚，他已经把赵伟康视为了自己的敌人，在这之前他曾想和赵伟康做朋友，过井水不犯河水的平静生活。那一夜，刘日新坐在书房内彻夜未眠，他分析道：赵伟康只有批发业务而没有属于他自己的零售业，做批发是要靠量来维持的，砍掉他的零售商，大幅降低他的销售额，赵伟康净利润就微乎其微了，硬撑也不会撑多久；而自己的日新连锁毛利润多在20点左右，在不增加任何销售成本的情况下，只要将单店的营业额提升，其净利润就相当诱人；提高单店营业额的方法除了自身苦练内功外还要主动出击，打击位于连锁店周围的那些零售店铺，通过降低零售店铺的销量来提升自己的单店营业额；打击这些零售店铺的上上策是先控制它的进货渠道，左右它的上游资源，让其成为“日新”的掌中物。为此，刘日新制订了“蚕食围剿”计划：第一步，不计成本地以低价策略切入批发业务，同刘伟康争夺客户资源，亏损部分由零售来弥补；第二步，秋季备货时先下手为强，让赵伟康的货成为“死货”，彻底夺取赵伟康的所有客户，在这个阶段要获取利润，力争名利双收；第三步，迫使零售商抬高零售价格，同时降低日新连锁的零售价，采取非常手段扩大自己的规模，牢牢掌握桥东的批发业务和便利超市零售业。

痛下杀手，独霸市场

赵伟康在压抑与苦闷中强装笑颜与家人过了个元旦。节日刚过，赵伟康又像节前一样，四处奔波为那批价值200多万元的货找销路，四处碰壁之后，赵伟康感到了一种穷途末路的凄凉。

春节前夕，有一陌生人找到赵伟康说愿意收购赵的这批货，赵在“柳暗花”欣喜的同时觉得对方的报价太“黑”，对方要求赵伟康以进价的75％出货。经过几个来回的讨价还价，最后以进价的82％成交。

对方按合同要求在2月1日将应付款打进了赵伟康的帐上。2月2日这天，是对方提货的日子，赵伟康早早站在了库房门口。等那个陌生人带着十几台卡车来拉货时，赵伟康什么都明白了。所有的卡车上都喷有“日新”连锁字样，装货的工人都穿着日新连锁的工作服。

刘日新将赵伟康这批货直接配送到了自己的各连锁店，并在正常进货价的基础上加了十点利就予以特价商品出售。零售商们不乐意了：怎么日新连锁的价格一下子比自己的低了一大截啊！这样下去今后谁还来买自己的货？一些大一点的零售商找到刘日新，指责他这样干有些“玩儿”了，太过份了；刘一脸苦相地说自己的陈货太多了，春节前是销不出去，过了节恐怕就得压在仓库里当废品了，所以才出此下策，然后拍着这些人的肩膀信誓旦旦地说：过了春节，我马上取消特价，互相体谅一下吧！

春节刚过，刘日新果然如约履行了诺言。但零售商们仍聚到一块儿你望着我，我看着你，个个哑巴吃黄连——有苦说不出。张平长叹一声：好日子到头了。人为刀俎，我为鱼肉，苦日子还在后头呢！

正月初八，刘日新通知商品批发部经理在给零售商配2000年新货时，一律取消所有折扣和优惠，统一在进价基础上加10个点批发，并要求以现款方式进行交易。在改变了批发政策后，刘日新要求自己的各日新连锁将畅销商品和老百姓对价格比较敏感的一些商品价格下调5个点，并强化了店内海报张挂和彩印传单散发工作。如此一来，日新连锁的价格始终比零售店铺低了一大截，逐渐在消费者心目中树立起了物美价廉的亲和形象。

对零售商进行现款交易，大大缩短了“日新”的现金周转期，在采取新的批发政策后，刘日新手里始终有六、七百万元的流动资金。他开始了新一轮的连锁品牌扩张。刘日新拉一些店面较大，地理位置优越的零售商采取“加盟”方式并入日新连锁，合作条件是：1、店内装修装饰和硬件设施的投入费用两家各出一半；2、加盟店的所有商品皆由日新连锁配送中心统一配货，加盟店没有自主进货权；3、加盟店执行日新连锁的零售价格，不得擅自定价；4、加盟店财务独立核算，自负盈亏，连锁总部不收取加盟店一分钱的加盟费；5、加盟店享受正常批发价的9折优惠，但依旧要求现款现货。那些较大规模的零售店主一看如此优惠的加盟条件，比自己单打独斗硬撑着强多了，纷纷站到了“日新”的旗下。一个半月内，日新连锁用微乎其微的投资发展了14家加盟店，连锁店铺数量一跃而达26家，星罗棋布于桥东区，成为全市最大的连锁便利超市。

从前那些规模较小的零售店生意越来越清淡……，赵伟康一个猛子扎进股市，从此再也没能上来。（编辑白勇）