罗广

每座影楼为了争到头上的一点阳光，经受着生死的煎熬，游刃利剑般的营销策略把弱小者扫地出门，日日推陈出新的“做秀”让残酷的竞争居然美不胜收。

婚纱摄影被喻为“甜蜜的事业”，为每一对新人留下了弥足珍贵的瞬间。婚纱影楼成为都市里一道亮丽的风景，正如有人说：婚纱影业是一朵带刺的玫瑰，看上去很美，但你真要去采摘，一不小心就会被刺得遍体鳞伤。在重庆，一家影楼的开张，常预示着一家影楼即将倒闭，令无数新人神往的婚纱影楼成为许多投资者的伤心地。

“教父”周生俊逞雄

重庆有四家大影楼，它们是：金夫人、龙摄影、巴黎经典、金晶，集中在西南地区最繁华的解放碑商圈，相距不过100米，都是黄金旺铺。

重庆婚纱摄影业的“战争”先从金夫人与留真开始，点燃导火索的是周生俊。

周生俊，人像摄影专家，金夫人影楼的总经理，面相谦和，其麾下员工及竞争对手都不叫他“周总”，而称“周老师”。周生俊是重庆婚纱摄影业“教父”式的人物，他现在的竞争对手大多曾是他的得意门生，其对带动重庆婚纱市场走向成熟具有开山之功。

1988年元月，重庆老字号留真相馆的副经理周生俊想到了辞官下海，开办一家婚纱影楼，他的朋友美籍华人王永立，台湾人龚汉兴，香港人李家康愿各出资1万美元合伙经营。当时周生俊基于这样的判断：每年有6至8万对新人，城镇1.7万至2万对以上，如果其中一半或三分之一的新人消费婚纱，即有六七千对，而潜在的市场将远远超过这个数字。

这年9月，“金夫人”影楼新鲜出炉，但在留真相馆面前，只不过是个小妹妹，留真相馆对这个“叛逆者”的举动并不在意，认为周生俊“翻不起什么浪”。然而，金夫人影楼一开张，从店面风格到服务用语，从影楼形象到营销方式都令人耳目一新，给沉闷呆板的照相业带来一场“革命”。

留真相馆有相当浓厚的计划经济色彩，企业的运转机制在市场竞争面前显得僵化顽固。几番争斗，“金夫人”羽翼丰满，而留真却节节败退，全面式微。可以说，在金夫人最初发展的几年里，基本上是不战而胜。金夫人一举吃掉了重庆婚纱摄影市场50％以上的份额，成为称霸一方的高档婚纱影楼，在本地业界开始呼风唤雨。

在九十年代中期，新人拍婚纱照，言必称“金夫人”，一时间，到“金夫人”会仙楼店登记照像的人排起了长队。周生俊步入了人生的辉煌时期。

但辉煌之下也潜伏着隐忧，周生俊感觉到了人才危机。1996年5月，他去苏州开会，认识了台湾资深业界人士李鸿良，周生俊三顾茅庐把李请到重庆，担任金夫人的咨询顾问，帮影楼培训员工，指导技术。对大陆婚纱摄影市场觊觎已久的李鸿良在“金夫人”静静地潜伏，对影楼的高额利润怦然心动。三个月后，李鸿良离开“金夫人”，辗转到沈阳台湾人开的龙摄影影楼效力。他的专业知识及经营能力受到台湾龙摄影国际婚纱摄影集团高层的肯定，并且他说服龙摄影在重庆开办影楼。

1996年底，台湾龙摄影挥师进入重庆，李鸿良卷土重来，任影楼总经理，向重庆婚纱摄影业进军。

李鸿良猛龙过江

周生俊是李鸿良的“伯乐”，没想到“引狼入室”，为金夫人脚下的路布满了荆

棘，龙摄影的到来，让金夫人第一次体验到了竞争的风暴。

一个不争的事实是，港台影楼业的发展至少早于大陆20年，台湾龙摄影具有成熟的经营理念，高超的促销技巧，完善的培训体系。李鸿良对重庆市场人熟地熟，对金夫人的经营思路洞幽烛微，自己在暗处，别人在明处，李鸿良认为向金夫人发起挑战，胜利的天平将向自己倾斜。

李鸿良登陆重庆后，便凭借雄厚的财力在重庆众多媒体上进行立体轰炸。一时间广告如水银泻地般向重庆市民袭来，“赞美幸福婚姻的温馨甜蜜，鉴证幸福婚姻的完美永恒”——这句龙摄影新人世界的广告词为人所传诵。同时龙摄影着意标榜自己是真正来自台湾的影楼，在市民心中确立了大家风范名店风格。

第二把火直烧金夫人的“眉毛”，挑起价格战。在金夫人独尊的时候，影楼价格由周生俊说了算，一套外影基地的婚纱照通常标价4000多元，龙摄影一下子把价格调低至2000余元，砍去一半，并与金夫人锦绣山庄外景拍摄基地比肩而居，也建立了自己的外景基地。这招直击“金夫人”的痛处，“平民影楼”的良好口碑给龙摄影带去了滚滚客源。

接着，李鸿良实施细节塑形，翻新营销技巧。由于过去金夫人缺乏强有力的竞争对手，因此对促销手段并不重视，往往是少说话多做事。而龙摄影积极实施进攻性营销策略。宣传单上热辣辣的文字把人的情绪煽到了极致，并将“金夫人”影楼给予客人的服务进行细化。例如金夫人的宣传单上讲：“1000元结婚照，照60张送新款相册，送24寸放大照片一张”，在龙摄影的演绎下变成了“1000元结婚照，大型摄影棚室内拍摄，送化妆设计、造型设计、礼服、绣花，照60款，送24寸精美油画配置法国进口相框，最新款18寸超大型相册，为您珍藏一生美丽”。实际上两者基本雷同，但消费者纷纷冲着这些“诱人的好处”而去。市场专业人士分析说，龙摄影的宣传很“滑”，但抓住了消费者的心，这正是港台影楼的高明之处。

李鸿良展开的连串凌厉攻势很快收到了立竿见影的效果，在1997年基本站稳了重庆市场，金夫人第一次真正面临了成长的烦恼。但周生俊在重庆苦心经营多年，已是树大根深。凭借强大的品牌优势和市场号召力，金夫人渐露“霸气”，很快展开连环反击。当龙摄影的宣传广告偃旗息鼓时，金夫人粉墨登场，利用一切媒介资源，不断照亮消费者的神经；同时定价大幅跳水，使自己与对手站在同一起跑线上，主动开始“做秀”，组建了自己的专业模特儿队，大打赠品战，给顾客抛出一个又一个“馅饼”。接着，展开“异业联盟”，与家电、化妆品生产商家联手。金夫人影楼企划部罗焱小姐说，“异业联盟”核心便是互惠互利，消费者去商场购买某品牌家电，便可获赠一份到金夫人拍照的优惠卡；同样，到金夫人拍照的新人也可获赠购买某品牌家电的优惠卡，相互联动，相互促销。

“金夫人”从容反击，又重新占有了竞争的优势。但最让李鸿良惹火的是——金夫人在主要商场搞影展，并要求商场封杀龙摄影，划定禁入“红线”，实现独家展出。一些商家迫于金夫人的强大压力，只得丢卒保帅，抛开龙摄影选择金夫人。于是，重庆婚纱摄影业的竞争很快出现不和谐音，恶性竞争开始抬头。

两家影楼的一切宣传手段与促销攻势说到底就是为了一个目的：让自己更有口碑，口碑的好坏直接关系到每家影楼的生死存亡。因此，恶性竞争便集中到一点：把对手的名声搞臭。

譬如，派出员工到对方影楼“占位吃单”，即占住一个位子，坐几个小时，提出苛刻条件，缠住门市小姐，甚至有交5至10元订金签单，带回自己影楼，做“活教材”，对来店顾客说，“这是顾客在那边签的单，但不放心相片质量，还是到我们这里来拍照”，误导消费者。另外一招就是“丑化法”，让员工亲戚到对方影楼拍照，并故意让化妆师丑化自己的形象，带回自家影楼作为向客人展示的“活教材”。

专为龙摄影作营销策划的重庆某形象设计公司袁女士说，其实每家影楼在竞争中都不是一清二白，见不得阳光的手段大家都在用。

记者调查证实，虽然两家影楼十分强调保密工作，但每一次促销宣传的文案尚未实施便已摆在了对手的案头，对手总能对症下药进行回击。

专业人士分析，婚纱业也像传统产业一样，只有经历浮躁才会走向成熟。但不管怎样，龙摄影终于实现了猛龙过江，金夫人唯我独尊的时代已一去不返。

群雄逐鹿胜者王

一个值得玩味的现象是——龙摄影与金夫人市场争夺如火如荼，但正是这种竞争手段的不断翻新让市场的蛋糕越来越大，金夫人仍然在吃“饱饭”，龙摄影也未被“饿着”。

古人言：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。受龙摄影利好消息的刺激，更为在重庆婚纱市场分一杯羹，从1997年起，台湾商人大举进入重庆婚纱市场，“侬侬”、“贵族”、“思特浓”、“美神”、“真美满”、“最爱”等相继登台亮相，重庆婚纱市场出现混战局面。

这些后来者一入山城便爬上烽火台点燃狼烟，先是火药味极浓的促销宣传，接着举起价格利剑，意图腰斩金夫人、龙摄影于马下。但这些影楼均过低估计了对手应变的实力，加之自己的短视，想立刻“吹糠见米”，混水摸鱼，一步登天。因此，上演的仅是虚假繁荣，“贵族”、“侬侬”相继败走麦城，欠了一屁股债，关门溜之大吉。

1998年5月初，台湾“最爱”影楼“负心”而去在业界产生震动，这家刚开张半年的影楼，把到影楼拍照而未能取得照片的20对新人丢下不管，卷款潜逃，“最爱”成了新人的“最恨”。

“金夫人”总经理周生俊立即出面“扑火”，表示愿为几十对受骗的新人免费赠送价值480元的套照。周生俊的义举“一石二鸟”，一方面给消费者留下良好口碑，为自己的竞争争取了主动，另一方面媒体进行热烈炒作，为金夫人大做免费广告，利益并不受损。

转眼到了第二年10月，“薇薇新娘”也扛不住了，卷起铺盖回到了台湾，这同样给新人的喜事蒙上了一层阴影。

“薇薇新娘”黯然别山城，这为“龙摄影”跳上前台提供了机会。副总经理江安女士立即向媒体表示愿为其遗留的售后服务尽力，如果有给了订金没有拍到婚纱照的顾客，可到“龙摄影”来继续“甜蜜的事业”。

随着四大影楼的“呼啸”离去，一些欲做“短线”的小影楼相继空手回家，大浪淘尽英雄，金夫人与龙摄影在混战中双双胜出，并树立了强者形象。

暴风骤雨并未停息，当小影楼隐退“江湖”时，金夫人与龙摄影根本无暇来庆贺自己的胜利，后面的追兵已拍马赶到，来自北京的鼎典婚纱坐镇解放碑，挑起新的市场争夺战。如果说周生俊、李鸿良对鼎典这位“外来妹”并不特别看重的话，那么于去年6月9日开业的金晶婚纱着实让他们寝食难安，因为金晶老板李方谷是一位“十分危险”的人物。

李方谷虎口夺食

李方谷进入婚纱业，一是为了赌一口气，做给周瞧瞧；二是婚纱市场的利润丰厚，李急欲给闲钱找条投资出路。

金晶婚纱的老板李方谷与金夫人老板周生俊是情同手足的朋友，前者虽过去没有直接开办影楼，但在业界的名声如雷贯耳。据说，他们两人都有意选在同一层楼，毗邻而居。可以这样讲，金夫人成长的每一步都有李智慧火花的照耀，因此李对婚纱市场早已熟门熟路。应了句俗话：牙齿与舌头再好也会有打架的时候。1998年，双方的关系急剧降温，1999年初降到了冰点。有人说，事业做大了的周生俊开始轻视李的意见，对李的自尊心造成了伤害。

坦率地说，冲出重围的金夫人抑或龙摄影此时想得最多的不再是创业而是守成，双方经营上的保守为李方谷进入婚纱业创造了机会。作为商人的李方谷做事从不谨小慎微，非常大气，进军婚纱业主意一定，他便携资千万买下文苑影楼。1999年6月初，金晶影楼在一片鼓乐声中开张，在硬件上直逼金夫人，并超越了龙摄影。

个人恩怨带进了生意场，给影楼间的竞争染上了悲壮的色彩。婚纱市场有一个十分明显的特点：口碑效应，谁开业时间长，谁就更有市场基础。此时重庆婚纱业已走向成熟，李方谷进入时间显得晚了点，要撕开市场裂缝，让阳光照在自己身上，的确不易。但李方谷表现得很精明，并未像龙摄影创业时那样大声吆喝，而是在暗地里展开了人才争夺战。原金夫人影楼化妆部、营业部、企划部等骨干业务经理齐刷刷都去了金晶。这些人都是跟随周生俊创业的原班人马，对金夫人知根知底，对市场熟悉，对影楼经营熟悉，且每个人都握有相当广阔的社会资源，众多业界精英集中在李方谷的旗下，其爆发力可想而知。一时间，重庆婚纱业界顶尖高手都被李方谷揽入怀中。

这之后，重庆的媒体逐渐有了一些金晶的广告：我们之所以姗姗来迟，是因为我们要努力做到最好。1999年9月，婚纱业的旺季要到了，许多市民突然对报上的一条消息感到十分好奇——金晶首次尝试橱窗“真人秀”，这与别的影楼的假模特儿划下了一道鸿沟，在重庆开了先河。为争睹这一靓丽风景，大批市民涌向了金晶影楼。金晶逐渐被人们所熟悉。紧接着金晶在报上刊出广告：相信你的眼睛，相信金晶。平实的广告给市民留下了好感。

随后金晶向社会推出了免费试婚纱，货比三家的广告，这招“欲取先予”的营销战略一出笼便出奇制胜，迄今还没有一位顾客来“免费试衣”，但订单却成倍增长。待一切都水到渠成后，金晶仿效“金夫人”、“龙摄影”，在解放碑也搞起了大型动态秀，大规模地展开“异业联盟”，开始走上前台与这些婚纱业的先行者公然叫板。

重庆婚纱业再次风生水起。金晶入市标志着重庆婚纱业开始进入三强鼎立的时代。

记者观察了解，金夫人仍是行业的带头大姐，以其强大的品牌优势，设立了众多分店，把市场触角伸向全重庆，结成一张密密实实的大网整体封杀市场，尽量减少对手生存的空间。最让人刮目相看的是，金晶尚未破壳而出，周生俊为了拉开与对手的竞争距离，联合其他投资者依附金夫人开办了“巴黎经典”影楼，推行五星级酒店式服务，提前打响了服务战。

据业内人士介绍，金夫人下一步的竞争策略是与对手拼实力，拖垮对手；龙摄影、金晶的想法是盯紧“金夫人”，缠住对手，不让她拉开距离。谁将成为“冤大头”，仍是悬念。但有一点可确信：婚纱业不是投资者的梦幻乐园，这儿永远不会风平浪静。（编辑周攀峰）