小　河

在日本的八王子市，有一家生意兴隆的旧书连锁店，坂本孝先生是这家独特书店的创始人，现在仍然兼任连锁店的总裁。这家连锁书店，一年365天每天24小时营业，不管是什么人在什么时候，只要走进他众多的连锁店中的任何一家，都能看见曾经畅销日本书市的各种热门书刊，比如《失乐园》、《脑内革命》等书刊。在他的一间间连锁店里，最能吸引人的就是价格——各种图书一律为100日元，这个售价只是一本普通图书的l／5甚至1／10。

不管是哪一本畅销书，通常只需要1个月的时间就能在坂本孝的任何一家连锁旧书店里找到。至于那些漫画书和实用类图书，甚至在出版发行的第二天就有人上门出售，而需要者此时也能如愿以偿地买到。所以，路过这里的行人总是喜欢拐进店里来浏览一番，看看是否有自己中意的旧书，并且常常能够满意而归。

坂本孝旧书连锁书店出售的旧书不仅价格便宜、上架速度快，而且门类齐全，排列整齐，选购极为方便。仅仅在八子市的一间旧书连锁店里，就有包括从文艺类图书到实用类图书及CD在内的库藏25万册。所有这些书刊均分门别类而又十分整齐地排放在书店的架子上，以供读者任意挑选。在坂本孝的连锁店里，尽管卖的都是旧书，但那赏心悦目的情景决不亚于那些出售新书的书店，其生意之红火更是许多新书店所无法企及的。坂本孝的旧书连锁书店能把旧图书经营得如此火爆，其中究竟诀窍何在呢?

保证充足书源

开书店，尤其是开旧书店，保证充足的货源，做到好书供应不断，这是十分重要的。否则，就会成为“无米之炊”。为此，坂本孝旧书连锁书店十分注重对旧书的收购工作。坂本孝说：“我们的‘上帝有两个，一个是来购书的读者，另一个就是来出售旧书的供应者。”卖书者到了这里也是“上帝”，即使他只有一本书也同样不会受到一点冷落。如果有人提着一大袋子书刊走进来，就会有许多店员满面笑容地出来迎接，并且领进店门，帮着整理书刊。

为了吸引更多的人来购买旧书，坂本孝的旧书连锁店在店容布置上也煞费苦心，如增加照明亮度，欢迎读者在店堂里随意浏览。哪怕是有人整天在店里看书而不买一本书，书店的店员也会不厌其烦、热情相待，因为这样善待读者，会收到吸引众多读者的所谓“樱花效果”，而且让人感到店里的人气十足。

另外，由于日本图书销售实行“返本制度”，书店可以把卖不掉的图书退还给出版社，害怕图书越来越不值钱的出版社便急着要将书店退回的“返本”处理掉。这时坂本孝旧书连锁店便以定价5％～25％的折扣收进这些崭新的图书，然后作为新的“旧书”上架出售。这种新的“旧书”占到了书店出售图书总数的一半以上，这样旧书店并不会给人以陈旧、脏乱的感觉，而是显得一片新面貌、新面孔，让人耳目一新、心旷神怡。

精心“整容”旧书

坂本孝旧书连锁店收购旧书以后，并不是马上进行整理上架，而是立即予以加工“整容”翻新，比如用砂纸机打磨书口，用洗涤剂擦拭书刊封面。而对旧的CD则用研磨机整修，磨去细微的伤痕。这样一来，即使是刚刚收购进来时还是“蓬头垢面”的旧书、CD片，经过一番“美容”后，马上就变得焕然一新了。难怪当读者见到如此新的二手书时，不禁要怀疑，是否用区区100日元就能买到手了?

板本孝旧书连锁店的独特之处还在于，其收购旧书的鉴定标准与众不同。它不是依据图书的内容，而是纯粹按图书的外观来认定它的价值：对整洁如新的旧书一律以书价的10％收进，而有明显污迹的旧书只值10～20日元；若是缺少封套或书的内页写有注语的图书，其价值就只能是零了，哪怕是名家的签名本也是如此。按照常理来说，旧书价值的鉴定只有懂行的读书人才能胜任。而坂本孝提出的这套鉴定法却为他的旧书连锁店发展壮大创造了条件，因为他这套独特而又简单的收购办法，做到了让“外行也能鉴定图书价值”，这使得众多的外行人也能够加入他的连锁行列，从而使他的旧书连锁店事业不断发展壮大。

从1990年创业至今不过10年时间，坂本孝已建立起一个拥有500来家连锁店(包括直营店和加盟店)的销售网络。现在几乎每年都要新开张70—80家连锁店，而开店的资金便是依靠坂本孝旧书连锁店每年75％以上的毛利来支撑的。旧书连锁店的利润一般是超市公司的3倍，试想一下，以一本书原定价的10％收进，然后再以原定价的50％出售，如此丰厚的利润在市场利润率日益下降的今天，确实是很少见了。

让年人脱颖而出

坂本孝旧书连锁店采取“外行也可以鉴定图书价值”的经营方式，也为年轻人的脱颖而出扫清了障碍，因为这不需要多少经验和技术，更多的是需要热情、精力和干劲，而这正是众多年轻人所具备和特有的。坂本孝十分注重激发年轻人的工作热情，尤其欢迎年轻人加盟开店。他的直营连锁店也大多是让年轻人独挡一面，独立核算，自主经营，自负盈亏。即使是进入坂本孝旧书连锁店才3个月的大学毕业生，只要有能力，也可以晋升店长职务。这与大多数日本公司论资排辈的传统做法大相径庭，大大激发了年轻员工的积极性、创造性。由于他的员工薪水完全是依照贡献的大小来给付的，那些能力较强的年轻人工作到第3年时，其薪水往往就比原先增长了一倍。

坂本孝说：“我鼓励员工早些辞职，然后自立门户去开一家旧书连锁店的加盟店，我愿意在资金上给予大力支持。”坂本孝的连锁店开张10年来，在他的鼓励和支助下，其手下的年轻人纷纷自立门户，目前已开出了上百家加盟店。一位20多岁的小伙子，仅在坂本孝的店里干了一年就开了加盟店，小伙子说：“我们的老板实在是开明，也很高明。他能让我们每一位有能力、有雄心的年轻人有盼头，我打工只有一年多就开了自己的店，这在别的日本公司简直是不可想像的。”坂本孝这样放手让年轻人去干，不仅让店里的年轻人看到了自己的发展前途，也为坂本孝连锁店的金字招牌锦上添花，使他更加声名远扬，他的旧书生意就像滚雪球一样越滚越大。

坂本孝用常规和非常规的经营方法，让旧书连锁店快速壮大后，作出了向海外发展的经营战略。2000年新年伊始，他便充满信心地说：“现在新出版的图书越来越昂贵，我的旧书生意当然会一年比一年更好!”