陈炳霖　勒　言

择业也需观六路

当今世界发展变化之大，再聪明、再有能耐的人也不可能懂得所有的知识，记住所有的事情。尤其是经商，需要你眼观六路、耳听八方，稍有疏漏，可能就会失去许多赚钱的机会。因此，许多生意人都开始注意，尽可能借用别人的头脑。那些财大气粗的国际大财团，都有高级智囊团为其服务。前美国国务卿基辛格博士所在的那个智囊团，每个跨国大公司请其提供服务，需先交年费10万美元，具体咨询费还要视其每一问题具体情况另收费。看起来收费之高令人咋舌，但这种服务带来的巨额收益却远非这点钱可比。基辛格因其特别的经历，曾与许多国家的首脑过从甚密。他甚至可以带着客户的问题去拜访各国政府首脑，从而提供极有价值的高级经济情报，甚至为客户促成某项巨额跨国生意。然而，一般的人，尤其是刚开始创业的人，不可能有雄厚的奖金用于高级情报服务，真正大量的低费用智囊或情报服务，才是绝大多数人应该注意使用的。因此你创业的准备中，一定要注意你周围或本地、本省有哪些可能为你服务的信息咨询机构。其实，全国各省、市、各地区都有科技情报研究所和经济信息中心或分中心；另外，许多大学图书馆也有情报研究机构，都可以解决你想要了解的各种问题。这些质量较高的情报所、信息中心或图书馆，你只要善于利用，只需花极少的钱，就可以解决你许多大问题。

学会利用专利技术

利用专利技术可能会使你的事业有较高的起点。如果你想开办一个企业，以开发应用专利技术来作为你企业的产品，产品很容易畅销，你的企业将在商业战场中抢占一个有利地形。制药工程师薛永新举办的成都恩威世亨制药公司，运用现代科技，两年时间内开发出专利技术产品“洁尔阴”系列产品，畅销全国并大批量进入国际市场。公司不到800人，1991年产值近3亿元，每天产值约100万元。近年又获长足发展。

专利技术一般是经过严格审查，具有独创性、新颖性、实用性、经济价值极高的专用技术，它受专利法保护，并能进行转让、买卖。世界各国都十分重视专利技术。既然专利受专利法的保护，你就应该注意从一开始就尽可能考虑到利用专利武器来保护自己。另外，假如你将来的企业没有研究开发专利的能力，你只需花钱购买一些便宜的很有潜力的小专利，照样可以使你的事业兴旺、不断地获利。或者你干脆开一家类似北京农展馆旁边的“祥云国货科技精品商场”的专门经营科技成果的商店，招募一些真才实学、有发展眼光的科技人才和管理人才，专门做科技成果转让的买卖。因为汇集到“祥云”之下的这些人，原来大多也曾是令人羡慕的机关、公司、科研院所工作的大学生、研究生。

产品标准——商战武器

你将生产或经营的物品，技术质量有着各种各样不同的标准。标准往往由国家有关部门掌握。要想畅销首先必须达到行业或国家规定的质量标准。你不是常见到:凡是深受消费者欢迎、十分畅销的产品，多半都是“部优”、“国优”、“国际水平”么?而这部优、国优、国际水平实际上就是指其质量达到了行业部门或国家或国际规定的标准。懂得这一点，你一开始就要考虑，你的产品或经营的商品将选择什么样的标准?同时你还必须了解这些标准的要求，熟悉标准文件。

标准意识是商战中的一种武器。上海宝钢总厂在建厂初期，为加固地基，从日本引进一批钢管，发现质量有问题。为了在谈判前掌握证据，他们一方面对钢管进行实测，一方面委托上海科技情报研究所查找日本工业标准。然后将实测数据与日本工业标准对比，发现钢管质量有许多根本达不到日本国家标准。经谈判，我方据理力争，终于挽回了一次重大损失。

市场处处都留心

市场是个纷繁复杂的世界，但只要提纲挈领，就会很快发现你所需要的东西。纲领不外乎九条:

1、尽最大的可能去发现与你相关或者说你感兴趣的服务项目，即较大范围地择业。

在这个阶段，你不可能得到直接的、特别大的效益。但是，这是个积累知识的阶段，而积累的知识多了，就意味着你通向胜利和成功之巅的坡逐渐平缓了。

2、确定你需要多大的市场。在你准备从事的职业领域，是需要一个城市的市场呢，还是准备打到外市、外省、甚至外国去?

3、目前市场上畅销什么?这些畅销品的畅销期有多久?而你所选择的职业，与它们对路吗?边缘生产或经营的东西是诸如高档时装的奢侈品呢，还是一双20元左右的皮鞋那样的、被人们广泛需要又有许多人购买的东西?

4、你所生产或经营的产品的价格适用你所选择的市场吗?如果在一个收入普遍较低的居民区去开一家高档化妆品商店，这显然不是聪明之举。倘若在普遍消费水平较高的文化人密集区开鲜花店、装饰优雅的咖啡店，就比较对路。

5、要注意包装的美观。须知，爱美之心人皆有之。有不少敏锐的厂家和经营者已较早地意识到了这一点，于是他们捷足先登，注重了产品的外观设计和包装的精美，引得了人们的青睐。当人们在商店里看见漂亮优雅的衬衣盒，赞叹这盒子好看的时候，里面的衬衣也就被买走了。

设计精美的包装，肯定会激起一大批买者的兴趣，从而促使他们去买下它。反之，呆板、单调的包装令人乏味，肯定销路要差得多。不但对于零售物品来说是这样，对于装箱的机器零件也是如此。

6、请考虑你的产品销路范围有多大。它们仅仅适用于老年人或者是中年人或者是儿童呢?还是仅仅适用于男人或者女人?是仅仅适用某一阶层的人士，还是能让工人、农民、商人、知识分子都乐意为它们掏出自己的钱包?如果你的产品销路范围仅限于某一种人，那么你的客户就显然太少了。反之，你的服务范围就大。也就是说，你服务的对象范围大小，任何时候都决定着你所占有市场的大小。占领的市场大，当然就容易发财!

7、你的产品能使用多长时间?如果它们的寿命是七年八年，甚至是更长的时间，那就意味着它们的销售时间不会太久，因此，要尽量选择那些销售周转快的产品来生产或经营。

8、你的产品使用起来简单方便吗?须知，当今社会的人们追求简单方便，越简单方便越好。使用起来复杂的产品就像月亮上的嫦娥那样深奥莫测。例如，近年兴起的全自动洗衣机，固然先进省事，但有的使用起来复杂，令众多保姆们、妻子们望而生畏!

9、作市场调查时，要有对成本的考虑，要正确地选择产品的档次。这种情形在市场上屡见不鲜:当消费者甲在一双30块钱的皮鞋面前考虑半天都还决定不了是否掏出钱包的时候，消费者乙的目光正在到处搜寻一双价格为150块钱的皮鞋。

固然每个人的经济收入决定着他的购物价格层次，但个人喜好对人的货币投向也有着一定作用，有时甚至是重要作用。比如:当某位青年头一次去跟女朋友约会的时候，他就比较舍得花钱从衣饰上武装一番自己。就平常情况而言，那位很难下决心购买30块钱皮鞋的消费者甲，很可能每个礼拜都要花上20块钱去泡几次舞厅；而那位寻找150元的皮鞋的消费者乙，他很可能两块钱也舍不得花到舞厅里去。

因此，对于做生意的人来说，消费者们的喜好观念的差别为他们提供了各种市场。问题的关键在于，你要摸准消费者们具有哪些消费心理特征，各占比例多少。只要做到了这一点，当你的别具特色的产品价格高于竞争对手的同类产品时，也尽可以放心，肯定消费者们大多还是愿意为你的产品掏钱。

(席楠摘自《分忧》1993年4期)