1946年8月，(拿到硕士学位以后)我开始在福特公司工作，职位是见习工程师。我们参加的培训方案叫做环行训练，因为学员都要绕整个作业过程完整地兜一个圈子。我们在公司的内部工作，在每个部门呆上几天或一周。训练结束时，我们理应熟悉制造汽车的每一个环节。

我甚至在最后装配线蹲了四个星期。我的任务是给货车架里边的一组电气配线盖上帽子。工作倒不难，但闷得要命。我父母有一天来访，爸爸看到我一身工作服，就笑着说:“读了17年书，你看考不上第一名的蠢才会有什么下场?”

训练期过了一半，我们同督导员举行了一次会谈，评价训练成绩。我的督导员说:“呀，雅科卡——机械工程、液压测功器、自动变速器。让我们想想看。我们正在设立一个自动变速器小组，就派你去那里吧!”

我已经接受了9个月的训练，还有9个月就完成了。但我对工程技术已不再感兴趣了。我去报到那一天，他们就要我设计一条离合器操纵弹簧。我花了一整天把详图画出来。我对自己说:“我这是在干什么呀?这就是我想干一辈子的工作吗?”

我想呆在福特公司，但不是在工程技术方面。我很想上第一线，去搞销售。我接触人的兴趣比跟机器打交道的兴趣大。我的督导员自然不大高兴。说到底，公司是从工程学院把我招来的，而且花了许多时间和金钱来训练我，如今我却要去搞销售。

我坚持这一要求，结果彼此妥协。我告诉他们，我已经拿到普林斯顿的硕士学位，应当相等于第二期9个月的训练，要我完成训练课程是毫无意义的。他们同意让我去找一个销售的工作，不过我得自己去找。他们告诉我:“我们很想你留在福特公司，不过如果你要走销售那条路，你要出去想办法推销自己。”

我立刻同训练班里的最好朋友弗兰克·齐默尔曼联系。他是训练班收的第一个学员，因此也是第一个毕业的。他也像我一样，决定不搞工程技术，而且已经商量好了去担任一个在纽约地区销售货车的职位。

我跑到纽约区营业主任的办公室，很巧他不在，所以我只好见他的两位助理。我很紧张。我的背景是工程技术，不是推销。我要能找到工作的唯一办法，是在见面时给人一个非常好的印象。

我从迪尔伯恩带来一封推荐信。我把它交给其中一人。他伸手拿了，可眼睛从未离开过他的报纸。事实上，整整半个钟头，他都在看《华尔街日报》，没有抬头瞧我一眼。

另一个家伙稍为好些。他扫视一下我的鞋子，看看我的领带有没有歪。然后他问了我几个问题。我感觉得出来，他不喜欢我受过大学教育，也不喜欢我去过迪尔伯恩受训。可能他以为我是去调查他们的。不管怎样，他无意雇用我是最清楚不过的。“不必打电话来，”他说，“我们会打给你的。”这么一来，我知道我那次百老汇试演是不成功了。我唯一的希望是去另一区的销售办事处试试，因此我求见宾州切斯特销售处的营业主任。切斯特离费城不远。这次我的运气好些。那天，区营业主任不仅在——而且还愿意冒险试用我。我受雇作为车队销售部的低级职员。

在切斯特，我的任务是向车队买方代理商解释新车的分配办法。那是不容易做好的事。当时我腼腆、笨拙得很。每次一拿起电话都紧张不安。打电话之前，我把要说的话一再练习，总是怕人家不爱听。

有人认为推销能手是天生的，不是培养出来的。不过，我的天赋不高。大多数同事都干得比我轻松，没有我拘谨。头一两年，我的书呆子味道很浓，做事呆板不自然。最后我累积了一些经验，开始有进步。我一掌握了事实资料，就研究怎样跟人家讲。不久，我的话有人听了。

学习推销技术要花时间，花力气。你要不断练习，直至成为第二天性。现在的年轻人不是个个都理解这个道理。他们看到一个成功的商人，不会想到他年轻时犯过的所有错误。错误是生活的一部分，是免不了的。你只能希望付出的代价不要太高，同时不要一错再错。

我终于不用坐办公室打电话了。我开始跑街，作为货车和车队部的外勤代表走访各承销商，给他们出一些如何卖车的点子。我乐此不疲。我终于满师，真正闯江湖了。我整天开一部新车，走访几百个承销商，与他们分享我新获得的智慧——每个承销商都希望我有办法把他们变为百万富翁。

1949年，我成了宾州威尔克斯巴勒一个区的营业主任。我的责任是同18个承销商密切合作。对我来说，那是一次关键性学习的经历。

我在切斯特那几年学会很多关于零售汽车的本领，大部分是从威尔克斯巴勒一位叫默里·凯斯特的销售主任那里学来的。默里是训练销售人员和使他们情绪高涨的真正高手。

我以默里为榜样，自己也经常向承销商出谋献策。我会向他们讲为什么要帮助顾客“懂行”，如何问能导致成交的适当问题。

在切斯特工作的时候，我受到另一个人的影响。此人卓越非凡。除了我父亲以外，他对我一生的影响最大。查利·比彻姆是福特公司主管整个东岸地区的营业主任。他也像我一样，是学工程出身，后来才转到销售这方面来。在我交往的人中，最可以称为良师益友的就是他了。

查利来自南部，是个热情能干的人。他个子很高大，面上常带笑容。他很有办法激励别人——此人可以让你为他赴汤蹈火，死而无怨。

当我信心日足，越来越成功的时候，查利派我去教承销商怎样卖卡车。我甚至编了一本小册子，叫做《如何雇用和训练卡车销售员》。

我像个旅行销售员，成天奔波于东岸各城市之间，到处带着我这一行需用的工具——幻灯机，海汇、图表。我整天不停地说。凡事总是这样，你做多了，就自然熟能生巧。

有一次，在我首次到南部出差之前，查利把我叫到办公室。他说，“你要去的是我的故乡。我有几条要教教你。首先，你讲话太快，那些人是听不清的。因此讲慢点。其次，他们不会喜欢你的名字。因此我想你照我的吩咐办。告诉他们你的名字很怪——雅科卡，但说你姓李。南方人一定会喜欢。”

南方佬高兴极了。我每次开会都先念这段道白，他们都欣喜若狂。那些南方佬完全向我缴械投降。他们根本忘记了我是北方的意大利佬。不多时，我已经同他们称兄道弟了。

后来，我认识了南部所有承销商和推销员。我吃那么多的玉米片和番茄肉汁，简直吃不消了。但我很快乐。我一直想搞汽车行业中与人打交道的工作，毕竟我是如愿以偿了。

(车干彦摘编自《雅科卡自传》)