面对谈判五种人九种办法来对付

你的谈判对手是否令人头疼?不用担心，这里教你九大谈判高招。

谈判时，最怕碰到以下5种人:

1.凶悍派——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方，譬如说:“这是什么笑话!”，或“我现在就要……，”或者说:“如果你不……我就……。”

2.逃避派——根本避不见面或采取拖延战，他们会说:“明天再说吧，”或“我没时间，”或“这不是我管。”

3.龟缩派——他们通常情绪上采取逃避策略，于是你会听他们说:“我不懂，”或“这不通，”或“我不知道。”

4.高姿态派——他们通常用极端的要求想吓倒对方，“我只等到5点，”或“中午以前一定要交。”

5.两极派——他们根本不谈，只逼你做要还是不要的决定。

“这就是我的底线，”或“不要就算了，”或“除非你5点都接受，否则免谈。”

这些人平常也很容易看到，要跟他们谈判，可以有以下几种方式:

1.引起他们的注意——这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在那里。目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。

2.指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍，对方通常也会收敛火气。此时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

3.安抚他们的情绪——尤其针对逃避或龟缩派，首先要了解他们恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。

而且须适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们，而有安全感。这对凶悍派也有效，只要他们对你有安全感，自然也不会失去控制。

4.坚持一切按规矩来——凶悍派、高姿态派和两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝压迫，而且坚持公平的待遇。

5.请他解释——当对方采取极端立场来威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求，可以说:“为了让我更了解如何达成你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”

6.沉默是金——这是你最有力的策略之一，尤其在对付两极派时，可以说:“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”

7.改变话题——尤其在对方做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋带往别处。

8.不要过分防御——否则就等于落入对方要你认错的圈套，尽量听完他的批评，然后把话题带到“那我们可以针对你的批评如何改进呢?”

9.多问问题——避免站在自己的立场辩解，应多问问题，问问题时才能避免对方进一步的攻击，尽量问“什么”的问题，而避免问“为什么”，问“什么”时，答案多半是事实，问“为什么”时，答案多半是意见，就容易有情绪。

(稼骏摘自台湾《天下》月刊)