史伟扬

2007年，中国正式开启私人银行业务元年。展业16载，中国私人银行业从最初的一张“白纸”已发展为如今的“万亿俱乐部”和“多级梯队”。在此期间，私人银行价值主张已由零售升级而来的“大众私行”转变为应对客户日趋复杂多元金融需求的“专业私行”，其定位也已由昔日的资管驱动型、投顾驱动型逐渐演化为当下跨业、跨域、跨代的价值投资型与综合服务型。

私人银行的增长是银行业绩报告中的一抹亮色。作为百年民族金融品牌的继承者，中国金融体制改革的先行者，2008年，正值百年华诞的交行推出私人银行服务，成为国内最早一批推出私行服务的中资商业银行和持牌经营的私行专营机构之一。经过15年的发展，目前交行私行客户已逾8万户，管理私银客户资产超1.1万亿元，为交通银行打造财富金融特色打下了坚实的业务基础。

随着国民财富管理意识逐渐加强，财富管理行业各类机构发展日益多元化、竞争白热化，我国正在迎来财富管理的新时代。在大浪淘沙的市场格局之下，交行私行如何持续为客户长期创造真正价值，打造自身特色？为此，《英才》记者专访了交通银行私人银行部总经理金旗。

交通银行始建于1908年，是中国历史最悠久的银行之一，1987年重新组建后，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，总部设在上海，是一家以银行为主体的综合性金融服务集团。交行私行秉持“以客户为中心”的发展理念，代理发行各类金融产品，引导客户资金支持实体经济、服务国家战略。

近年来，财富管理行业日益呈现出净值化、头部化、平台化等特征，无论是对于高净值客户还是对财富管理机构而言都提出了新的要求。作为财富管理领域的一员“老将”，金旗对此深有感触：“随着高净值客户的客群结构持续发生变化，客户需求越发多元化，投资行为更为理性，客户对单一资产的依赖度在逐渐下降，对资产配置的需求与日俱增。传统的单一资产投资已无法适应当前市场，引导客户分散配置低相关性资产可以有效降低组合波动风险，专业的客户陪伴服务能够协助缓解市场波动带来的焦虑情绪，让客户投资理财更容易坚持。”

为适应行业变化，交行私行不断夯实“内功”，着力打造私人银行在党建引领、客户服务、投研驱动、资产配置、队伍专业、系统支撑、风险管理等方面的“七大能力”。全面提升经营管理能力，以能力提升带动业务高质量发展。

践行大类资产配置是财富管理机构顺应净值化转型的必然选择，也是应对市场波动、助力客户资产保值增值的重要思路。大类资产配置需要以投研驱动，而丰富的产品货架则是其关键支撑。为此，交行私行建立了投研驱动机制，自上而下打通了市场研判、产品甄选、资产配置服务全流程。首先，交行财富管理投资策略例会整合集团投研资源，提供大类资产配置方向指引；其次，总行私人银行部据此更新维护“私银甄选”产品，不仅考察各类产品的历史业绩表现，更重要的是以前瞻视角提供产品优选建议，定期更新发布“私银甄选”产品池；最后，分行私人银行顾问与客户经理基于客户的投资期限、风险承受能力、流动性安排等个性化需求，为客户提供资产配置服务方案，并根据市场环境变化跟踪维护配置建议。

“与传统产品销售模式相比，我们的投研驱动机制真正践行了以客户需求为中心，协助客户实现资产保值增值的目标。同时，借助分散配置和长期投资，客户资产受市场波动的影响明显减小，客户对交行私人银行的认可度也越来越高。”金旗补充道。

客户结构和市场需求的改变对私人银行综合化服务方案的制定提出了更高的要求，如何构建综合化服务体系成为商业银行角逐财富管理业务战略领地的关键。交行私行依托集团基金、理财、信托、保险、券商、租赁等子公司“全牌照”优势，能够为私银客户提供全市场、全球化的资产配置和为客户个人、家族乃至企业提供全方位金融解决方案。

家族财富管理业务是未来私人银行的重要发展方向，国内各大私行为了赢得市场主动权纷纷推出了自己的家企服务品牌，例如“企业家办公室”“企望会”“兴企会”“云企会”等。在谈及交行私行何时会推出自己的家企服务品牌时，金旗直言目前的时机仍然不成熟。“虽然人家企社的四维理念已经成为行业共识，部分私行也已先行先試，但我们仍在积极探索最佳的推出时机和落地形式。目前，正在调研评估海南和临港两个自贸区的落地可能，也在尝试引入合作伙伴和人工智能，期待将来能为家族财富管理提供更多优质的服务。”金旗表示。

但为了积极应对这一新趋势，交行私行发挥交银集团综合化经营优势，整合优化集团内外的服务资源形成服务生态圈，提升服务客户和支撑分行的能力。例如，交行推出的家族信托业务，利用子公司交银国信及交银信托拥有的内地、中国香港两块信托业务牌照，搭建专属信托架构满足私银客户资产隔离、风险规避、财富传承的需求，特别是在实现全球资产隔离方面展现出独特优势。此外，积极搭建慈善信托服务平台，常态化发行慈善信托产品，引导企业家群体、家族成员等积极参与，汇聚客户慈善的涓涓细流，为实现共同富裕添砖加瓦。

自ChatGPT横空出世以来，AI大模型给各行各业都带来了新机遇。如何运用人工智能手段找准目标客户、发掘客户需求、提供合适产品和服务成为私人银行客群管理的重要课题。交行利用数字化客户营销中台在私银客户营销实战中也进行了积极探索和实践。例如，借助客户画像标签，筛选出对传统文化、红色文化感兴趣的客户为其推出“百年交行·文贯古今”系列活动，筛选出热心公益事业的客户为其推荐慈善信托产品，今年还设立了“瑞善·点亮梦想”慈善信托，捐赠给中国盲人协会，资助盲人大学生，取得了良好的社会效益。

“市场越是多变，越要学会应变而行。我认为财富管理市场未来依然是一片蓝海，通过不断夯实‘内功’，守正创新，私人银行业务仍然大有可为。”金旗最后展望道。