□ 武汉 汪明富

现阶段，基建市场份额增加速度减慢，新技术领域的市场规模不断扩大，我国对建筑市场的管理更为严格，业内方法速度和水平都呈现上升趋势，所有建筑企业都在尽力争取更多的市场份额，市场竞争越来越激烈。区域经营模式是在时代趋势之下所衍生的、服务于基础设施建设公司的管理模式，可以帮助企业顺应市场环境，在激烈的市场竞争中取得更大利益。依照市场的发展规律和客户的需要进行模式升级，是基建企业实现稳定持续循环发展的重中之重。

一、区域经营模式概述

区域经营模式是指按照地理分布将国内市场划分为若干区域，以区域为基本单位，作为企业的代表管理企业的所有经营要素，主要负责寻找区域内的业务以及一些市场维护工作。区域经营模式主要优点在于，其特点符合基建企业的运用与管理特点，适应原本的企业经营模式。基础工程建设和一般工程建设存在很大的区别，体现在所需资金更多、建设周期更长、资源消耗量更大、技术复杂，各有特点上，且基建工程具有很强的地域性，上述特定导致基建企业在激烈的市场竞争中，若想获取更大的市场份额，获得更多的项目建设机会，就必须要承担更大的管理压力和经营压力。为解决这一问题，就必须要进行经营模式上的升级和创新。因此，区域经营模式出现，该模式不仅可以很好的管理和分配企业资源，还可以根据项目建设地的地理位置特点进行建设，提升了企业的经管能力。区域经营管理模式以企业总部为管控主体，可以充分提升企业的建设能力和经营能力，企业下属的片区机构要做好项目承接、项目实施等相关能力，从而实现企业综合能力的提升。基建公司的创新重点要放在项目技术升级上，要争取将技术做精做强，要重点提升自身建设能力和生产水平，有助于企业的长期发展，抢占更多的市场份额。

二、现阶段区域经营模式中存在的问题

随着区域经营模式的不断完善，企业的生产经营活动也得到了升级，企业的资源分布更加广泛合理、企业的营销工作开展得也更加顺利，这极大程度上提升了企业的核心竞争力，能够在市场中抢占更多的经营份额。现如今，利用区域经营模式进行发展已经成为了基建企业的必然。但在实际应用过程中，还有一些问题需要解决。首先，需要进一步明确分工，落实责任，细化职能分工，区域经营模式将企业的两级运营更改为三级运营，企业的管理层数更多，对于工作的一致性要求更高，也需要更强的连贯性做支撑，在三级经营模式之下，企业的营销职能被重新分配，处理好各层级之间的关系，防止工作职能的重复，从而实现效率和效果的升级。因此，提升区域管理模式的管理效率成为了当下最需要解决的问题。其次，需要对工作流程和机制进行修改。区域管理模式使得企业原本的营销职能改变，效用大大减小，导致经营资源向下层机构倾斜，更依靠下层机构的工作和运营，提升了营销的管理层级，提升了企业的市场竞争力和社会影响力。现阶段，怎样让企业营销职能与区域经营模式相适应，发挥出百分之百的营销效果，成为了区域经营模式下的一个新问题。

三、区域经营模式的建设要点

建设区域经营模式需要基建企业的重新整合现有资源，从企业总部、下层机构、工程公司三方面着手改进，尽可能将所有的效用都发挥出来。要将创新的重点放在梳理关系上。首先，要梳理好企业总部和下层机构的关系，确保单位与单位之间衔接紧密，企业总部要管理好下层机构，为其提供资源。企业总部应当根据市场情况和社会情况制定年度战略发展目标，并将目标细化成任务，分配给下层机构。除此之外，还要制定相应的发展目标实现计划和管理办法，以此来降低经营风险，约束下层机构的行为。通过科学手段研究市场发展趋势，做好资源整合工作，针对市场空白地带进行研究，开展高质量营销活动，统筹管理各部门，各个下属机构联合开展营销工作。依照企业的发展情况开展经营要素管理。下属机构要代表总部在各区域范围内承接项目，维护好客户、尽可能拓宽区域内的市场。尽可能实现良性循环发展、下层机构要定期向企业总部汇报经营情况，一些项目的招投标和建设需要得到总部的批准，随后与工程公司一起开展工作。下层机构必须要做好项目的监督和管控工作。维护好企业形象。其次，要处理好下层机构与工程公司之间的关系。下层机构负责承接项目、监督项目的实施，工程公司负责编写项目计划书和相关招投标与建设事项。随着区域经营模式的广泛应用，工程公司和企业总部的经营资源开始向下层机构集中，下层机构成为了企业招揽项目和生产经营的主要力量，还负责对施工进行监督。下层机构和工程公司各自完成所属任务，相互配合、相互协调，有助于提升企业的建设水平和经营能力。在处理二者关系的过程中，要注意解决一些问题。第一，工程公司掌握着大部分的生产要素，所以负责招投标阶段的标书制作，而标书的质量也可以体现出工程公司的管理能力和生产水平。工程公司在区域内开展项目建设，要确保能够让业主满意，这样有助于后续项目的竞争，也就是提升企业口碑，从而加强市场竞争力。因此，下层机构要不定期对工程公司进行抽查和考核，根据考察结果，选拔综合实力更强的工程企业，为其分配更多的资源，这样不仅可以提升企业的实力、在业内树立良好的口碑，还可以促使工程公司进行改革，优化内部工作，提升自身实力，以获得更多项目的承办权。第二，下层机构应当做好项目招揽工作，要站在企业发展和工程公司的角度制定项目发展计划。不仅要考虑企业的发展需要，也要确保工程公司的利益不受侵害，下层机构要把工作做细做精。做好对工程公司的监督管理工作，合理配置资源，以发挥更大效用，创造更多价值。

四、区域经营模式下全过程营销管理措施

区域经营模式使得基建企业的营销工作标准变高，重新制定了营销流程，开展全过程营销管理，明确各层级机构的分工与职能，有助于营销工作能力的增强和效果的提升。

1.市场信息获取阶段。企业的市场信息获取能力可以直接反应出其对于市场变化的灵敏度，具体体现在企业能不能第一时间获取到有用的市场信息。尤其是一些影响力强的大型项目、利润高的建设项目以及其他有助于企业实现战略发展目标的新型项目，为企业全面可持续发展奠定基础。企业总部应当做好长期规划，根据国家的政策和社会的发展趋势做相关研究，制定详细科学的计划，有助于营销工作的顺利实施下层机构应当处理好和建设地主管部门、设计单位等单位的关系，与其保持联系，随时沟通，以获取更多的项目信息。

2.项目前期跟踪阶段。基础设施建设具有一定的特殊性，在项目招标前需要进行大量的研究，走许多审批流程，所以企业要随时监督项目进度，跟踪项目信息，持续了解项目进行情况和具体建设需要。在项目的前期跟踪阶段，好的营销工作能够有效提升中标概率。只有做好前期工作，才能做出具有一定竞争力的招投标计划书，才能提高中标概率。在该阶段，下层机构负责上述工作，需要与相关部门和单位进行联系与沟通，从而获得更多有效信息，了解竞争对手情况，与合适的合作单位取得联系，和金融机构进行沟通，组织各方制定建设方案，根据企业的优势和项目特点，制定项目建设计划书，从而提升竞争力。企业总部要监控好项目建设进度，确保项目建设情况尽在掌握之中，做好充足的准备，为市场提供更好的服务。

3.项目招投标阶段。该阶段对于企业影响至关重要，在正式招投标开始之前，工程公司应当向企业总部提交相应申请，由总部安排专人对项目收益、项目支出、技术使用情况进行审查，对合同内容进行核对，科学的研讨自身技术水平是否能够承担相应分概念，综合考虑后，确定是否参与项目竞争。在投标过程中，下层机构应当做好与招标方、设计方等单位的联系工作，精准定位客户需要，下层机构应当与工程公司一起制定标书，安排专业的人员进行编制工作，要严格按照招标文件中的条款，在满足客户需要的同时尽可能的突出自身优势。针对一些重点项目，企业总部要加强监管力度，出现问题及时上报、及时处理。企业总部要全力支持下层机构和工程公司的工作。

4.建设中期服务阶段。项目中标后进入建设期，建设期一般时间较长，这段时间内企业需要和业主频繁沟通，沟通内容涉及多方面。企业在这段时间内的表现将直接影响企业未来的营销工作。在此时，工程公司作为营销主体，需要和业主维护好关系，尽可能满足业主需要，帮助业主解决问题，争取以最高质量和最快速度完成建设。在项目建设阶段，下层机构应当对工程公司的行为进行监督，监督不利所导致的后果由下层机构和工程公司一起负责。下层机构应当做好项目的维护工作，持续与业主沟通，一切行动均以业主的思想和需要为主，维护好客户关系可以带来更多的项目建设机会。

5.建设后期维护阶段。项目竣工并交付并不代表营销工作的完成，基建工程具有使用周期长的特点，在建设工作完成后，需要按照客户的需要进行维护，有助于树立负责任的企业形象，扩大企业业务规模，而上述工作离不开营销人员的努力。下层机构需要定期展开回访，收集反馈信息，以帮助维护工作升级进步。对于需要维护的设施，可以联系专业单位，向用户推荐维护计划。全过程营销管理机制能够帮助维护工作的开展。对于基建企业而言，其生产与经营是一体的，无法拆分开来，下层机构在招揽项目的同时也要监督好工程建设，而工程公司应当在做好本职建设工作的同时维护好与业主之间的关系，为企业找到更多的机会。企业总部则需要协调好各方关系，做好监督管理工作，实现整体上的进步。

五、区域经营模式下全过程营销管理实例分析

南三环-雁翔路天桥是西北城市首座、景观与建筑结合；集约共享的公共空间；配备八部电梯 +八部梯道，实现友好的人车分离 、步行体验，多元的出行方式；加入最新的光电玻璃，白天透明的玻璃，晚上就变幻出色彩斑斓的光影曲线，搭配曲线优美的环形天桥，兼具功能性及景观效果。

南三环-雁翔路天桥为城市专用人行桥，后期通过预留接口增设空中连廊，以便充分连接不同地块。环形天桥为钢结构环形连续梁，总长345.6米，共10跨。主要施工内容包括：桥梁、幕墙、照明、电梯、绿化、监控、交通信号灯及其他附属工程；于2021年6月29日通行。

南三环-雁翔路环形天桥项目通行后，央视新闻、学习强国、今日头条、华商报、腾讯、网易等国内媒体都进行了报道；各大媒体都肯定和赞扬了本项目，并荣登西安十四运宣传片和陕西省学习强国平台。提升了城市交通网络通行能力，保证行人过街安全，是改善交通、改善民生、促进城市发展的重要措施，具备良好的社会效益。

南三环-雁翔路环形天桥项目通行后，以“网红桥”身份，吸引了众多人流量，包括同行业政府部门、企业、高校等到环形天桥观摩，对桥梁的外观、施工难度、整体造型以及实用功能给予高度评价；对二航局建桥实力表示赞扬，为经营区域内，树立良好的企业形象，增强区域内公司知名度，具有积极作用。

南三环-雁翔路环形天桥项目利用vissim、transcad仿真软件制定交通疏导方案，通过技术优化、夜间施工、人员疏导等措施，将对周围民众交通出行的影响降至最低，有效保证了民生及施工。

桥体内外圈采用SentryGlass·Plus离子夹层玻璃栏板，较传统夹层撕裂强度及硬度性能提升巨大；在室外公共区域，高强度、高透明、耐久性的提升可在一定程度上减小夹层玻璃厚度。

六、结语

随着基建市场竞争的不断升级，企业原本的经营模式已经不适应时代的发展和自身的发展需要。区域经营模式的使用可以帮助企业提升自身竞争能力、拓宽发展渠道、实现更快速的发展。建设全过程营销管理制度，是新时代企业区域经营模式下的必然要求，可以促进企业营销工作的升级。基建企业的营销应当与所有经营工作相结合，持续完善营销内容。因此，提升营销水准对于基建工程而言非常重要，需要花费更多的时间和精力进行探索。