林楠 黄召弟

8月8日，卓尔智联集团有限公司（2098.HK，以下简称卓尔智联）成立满二十周年。

发展二十载，卓尔智联立足商贸物流基础，建设并运营全国建筑规模第一、交易额第二的现代商贸物流平台——汉口北国际贸易城，平台拥有30多个专业市场、3.2万家活跃商户，2022年线上线下总交易额达1619亿元；聚焦数字贸易，打造智能交易生态圈，卓尔智联旗下卓尔购、中农网、卓钢链、化塑汇、海上鲜、CIC、华纺链等智能交易平台，累计为超30万家企业客户提供供应链综合服务。

二十年初心不变，帮助企业降本增效，进一步提升交易效率、仓储物流效率、资金效率等协同能力的同时，卓尔智联结出“累累硕果”：营业收入自2021年起连续两年突破千亿元，公司六度蝉联《财富》中国500强，斩获商务部“2022全国供应链创新与应用示范企业”和“首批线上线下融合发展数字商务企业”等荣誉。

成为千亿营收企业，卓尔智联是怎样做到的？如何进一步迈向世界级企业？支点财经记者专访总裁齐志平，解密这一答案。

初心一直未变：帮助企业降本增效

支点财经：二十年发展过程中，卓尔智联经历了哪几个重要发展阶段？

齐志平：发展汉口北是第一个重要阶段，这一时期是从产业地产转向发展商贸产业批发，满足的是线下商贸流通需求，服务商户和商品经营者。主要通过线下实体场景，满足交易双方关于商品的现场直接对接需求。在我国，线下实体市场有存在的必然价值，因为一些展示及服务只有通过现场看一看，才能确定购买行为，特别是批量化采购。

因此，自2007年起，汉口北建设运营了小商品、服装、窗帘布艺、酒店用品等多个专业市场。当时，汉口北更多地是利用湖北省九省通衢的地理位置优势，做本地和周边市场的生意。

2015年，是开启全面互联网转型阶段。在提供了实体的聚集类批发市场后，我们开始思考还能帮客户做什么。我们发现，随着互联网的发展，大家有了通过数字化线上化在全国拓展市场的需求。同时，随着生意的发展，还有仓储、物流、金融等供应链多个维度的需求。所以，我们基于汉口北拓展了线上交易平台卓尔购及多个供应链服务平台，帮助客户从整体上提升运营效率，进一步降低交易成本，让他们的生意做得更顺畅。

2017年和2018年，我们开始在垂直细分的产业互联网深耕，探索如何在全国性单品领域，打造更加高效、低成本的流通体系。收购农业全产业链综合服务平台中农网、化塑行业数智化供应链服务平台化塑汇，投资一站式数字渔业综合服务平台海上鲜，以及与西本新干线共同成立黑色大宗商品产业互联网集成服务平台卓钢链，携手新加坡交易所等机构成立世界商品交易中心CIC等，都是这一时期的一系列动作。

支点财经：总结来看，这三个阶段有哪些变与不变？

齐志平：回过头来看，其实我们主要针对和服务的一直都是企业级市场，也就是To B市场，只不过不同阶段用了不同的打法，覆盖了不同的品类和区域。我们的初心未变，就是通过提供一系列供应链服务，帮助企业降本增效。总结来说，我们的使命是让交易平滑至简，让要素无界流动。

为了更好地体现这个使命，公司名字前后变更了几次。2011年公司在港交所上市时叫卓尔发展，2016年更名为卓尔集团，2018年再更名为卓尔智联，确立了“智联天下生意，服务创造价值”的商业理念。

To B生意秘诀：做长期主义者

支点财经：我们注意到，卓尔智联旗下多个平台都已是行业内的佼佼者，这里面有哪些经验可以分享？

齐志平：To B领域的生意，需要做长期主义者，这样才有护城河。因此，我们不断雕琢自己的产品，以更好地服务客户。近几年，我们主要通过进一步深耕产业互联网，把旗下各个智能交易平台做深做透。

其中一个重要的方面，是把各平台的品类做大做强。比如，中农网最大的板块是白糖，现在已经从白糖扩展到整个甜味剂板块，品种包括红糖、冰糖、糖浆等。除甜味剂外，中农网还涉足了饲料、丝纺等板块，这些板块也在不断发展壮大。其中，饲料板块已是中农网第二大支柱板块。化塑汇也是推动多个产业带发展，在为企业提供通用及工程塑料等原料供应服务的基础上，近年新开拓石油苯、纯苯等新品种。

当数据积累到一定阶段后，我们利用数据服务供应链管理，从而更高效、低成本地帮助客户完成交易、仓储、物流、金融等方面的需求。中农网通过销售等数据沉淀，可以分析出不同区域对白糖的需求，进而指引糖廠提前将对应白糖前置配送至销区，极大地提升了交易效率，并降低了交易成本。有第三方曾统计过一组数据，糖厂原来每吨的销售费用是25元，通过我们提供的服务则是7元。我们还以数据为纽带作为信用基础，为客户提供低成本的金融服务，仅今年5月底到6月中旬的半个月时间，中农网积极探索的“蔗农扩种扶持新模式”，已完成多笔资金投放，资金总额超600余万元，辐射7个糖厂、500多户甘蔗种植户。

卓钢链针对中小型钢贸流通企业研发的轻量级SaaS服务系统，覆盖采购、财务、销售、库存等企业经营管理全环节，打破了传统沟通割裂壁垒。同时，针对中大型钢铁贸易流通企业业务条线复杂、场景多变的特点，开发了集贸易、仓储、加工、物流等为一体的定制化系统产品。目前，卓钢链已成功服务陕鼓集团等近500家大型央国企及民企，平均提升人效约27%、运营效率约15%。

另一个做法是，我们还进一步深入到供应链前端，利用物联网、大数据和人工智能数字化技术，与资产方合作建设云工厂，让采购、生产、交易、仓储、物流等环节更具柔性。目前，中农网的缫丝、饲料板块，以及化塑汇的再生塑料板块，都已建立云工厂。云工厂的主要功能之一，是把销售端的市场需求及时反馈到工厂，工厂可以随之快速应对。以缫丝厂为例，市场对哪些绸缎比较偏好，工厂就对应生产这些款式。

供应链不断往前的另一个好处是，我们可以保障产品的品质，价格方面也更有竞争力，持续稳定的供应链能力得到进一步提升。供应链往后发展，则需要考虑一个关键性的因素，因为大家期待的不是短暂的购买行为，客户对供应链稳定性的诉求已经越来越强。

支点财经：实施这样的策略，客户对我们的黏性是不是更强？复购率水平怎样？

齐志平：客户的信任是逐步建立的，当供应链的能力逐步提升时，客户自然会越来越认可你。目前，我们客户的复购率在九成以上，基本上用了就一直在用。当然，供应链能力需要不停地建设，我们也需要持续加强。

面向未来：致力于成为全球领先的数字贸易平台

支点财经：今年，卓尔智联参与投资了华纺链。这是近几年在智能交易生态圈的一次大动作，为何选择在此时出手？

齐志平：2018年之后，在智能交易生态圈我们确实没有扩张。如前所述，这几年我们主要是围绕原平台深耕。目前，我们在这些原平台建立的供应链能力，已经具备再复制的能力，并逐步建立了个性化的供应链。纺织行业非标特征明显，在个性化及上新频率高的需求下，小单快反的柔性供应链能力尤为重要。所以，只有能力到了，才能去切入新品类。

与此同时，做任何一个新的细分品类，还要能找到实现它的机会和资源。华纺链是湖北省第三家省级供应链服务平台，由卓尔智联联合长江产业投资集团、武汉产业投资控股集团、武汉木兰投资发展集团，以及湖北省珞珈转型升级投资基金合伙企业（有限合伙）、南京嘉纺股权投资合伙企业（有限合伙）等机构共同组建。

华纺链希望覆盖“原料+面料+辅料+成衣”等业务场景，目前已切入纱线、面料、成衣等板块。同时，正依托湖北纺织优势单品资源，如童装、羽绒服等提供一站式供应链综合服务，带动产业进一步发展。

支点财经：卓尔智联的智能交易生态圈会不会继续扩大？面向未来，公司有着怎样的目标？

齐志平：原有平台的品种会继续扩张。同时，我们并不排斥进入新品类，只要找到新商业机会，能够搭建好团队，就可以进入。不论是扩品种，还是增品类，都是支撑卓尔智联未来发展的基础，因为空间还有很大。

卓尔智联致力于成为全球领先的数字贸易平台，但目前我们的国际占比还不够高，未来还要继续往前走，全力冲刺世界500强。