窦锦聂

摘要：近几年，随着陆续出台的医改政策的落地实施，例如“两票制”“集中采购”“零利润”等，医疗行业的资源优化、企业整合的步伐加快，医疗企业的市场集中度进一步提高。医疗企业为了提高自身的竞争力及覆盖力，管理层为了实现绩效管理中利润考核目标，利用自身的商业信用而加大赊销力度成为拉高营收规模促成利润达成的重要手段。产生应收账款的原因是因为销售，但销售并不是终点，恰恰是起点，应收账款回收才是完整业务链条的最后终点。本文通过对应收账款在企业经营过程中存在的利弊，结合X健康集团的实际情况，对其如何做好应收账款财务风险和运营风险的有效平衡，提高应收账款的管理水平，以便保障企业健康持续的发展进行简要分析。

关键词：医疗行业；应收账款；管理策略

近几年，国际政治环境复杂、经济形势多变，全球经济的增速也下降，国内经济下行，各行各业压力加大，企业需要降杠杆，防范金融风险，提高内需的高质量发展。在当前环境下，首要任务是管控风险。应收账款是企业重要的流动资产，应收账款的良性循环不仅可以帮助企业提高营收规模，还可以提高资金利用率。但应收账款的管理不合理，则会产生不必要的管理成本、机会成本，造成企业的呆账坏账，降低资金的使用率，甚至有导致企业资金链断裂的可能，进而导致企业的经营破产。因此，企业管理应收账款的策略须具有科学性，根据企业实际情况创新管理手段，有效防范企业的财务风险。

一、医疗行业应收账款管理的概述

（一）应收账款的概念及概述

应收账款的产生源于竞争，营收的确认会伴随应收账款的产生，是企业的一种债权，包括企业应向有关债务人收取的销售货物或提供服务的价格，以及为销售货物或提供服务而发生的包装费、运输费等。只有根据企业的实际情况，对应收账款采取合理有效的管理策略，才能在财务风险和运营风险做到合理平衡，使企业的总体风险降到最低。从表面看，应收账款的管理是销售回款的问题，但本质上反映了企业的经营质量、管理水平，体现了企业的经济效益、效率、效果的好坏。从企业全局看，应收账款和企业各部门及员工之间是相互联系的，其中一个环节出现问题对应收账款会产生不可估量的损失。企业经营者必须统筹兼顾，加强企业各个部门对应收账款回收的重视程度，使得各个部门的绩效考核与回款责任相互联系，保证应收账款合理有效的回收。

（二）医疗企业应收账款管理的特点

近几年国家加大了对健康管理的重视，随着健康理念的兴起，健康市场也炙手可热，医院、保险、房地产等行业龙头均有把健康领域作为第二产业的计划，健康领域竞争异常激烈，市场上出现了大吃小、强兼弱的趋势。面对激烈的行业竞争，规模旗鼓相当的企业，为了占有市场、扩大经营规模，采取宽松的信用政策，增加赊销金额、延长赊销期限，导致应收账款的营收占比大幅度提高。

（三）X健康集团应收账款产生的原因

在市场经济中，由于市场的激烈竞争，除非垄断行业或垄断产品，其他企业一般不可能没有赊销现象。企业为了扩大规模、增强企业竞争力，需要采用赊销即信用额度的方式去获得客户，扩大市场占有率。从企业自身的问题看，我国企业经营者普遍重视销售而忽略包括应收賬款管理在内的内控管理，缺乏对应收账款管理的经验。X健康集团主营健康体检、基因检测、功能医学、社区医院等业务，面向的客户分为行政事业单位、国有企业、民营企业、社会散客等客户，销售模式主要为关系介绍、登门陌拜、广告宣传、电话营销。面对严峻的国内外环境，政府财政吃紧、企业经营困难、散客数量减少，导致应收账款的金额增加、回款周期增长。

二、X健康集团加强应收账款管理的重要性

（一）扩大企业市场占有率，提高企业的知名度

应收账款管理的目标是在其信用政策所带来的收益和信用政策所产生的成本之间作出权衡，制定合理的信用政策，合理利用应收账款使得企业的收益最大化。X健康集团作为健康管理的中小型企业，跟美年大健康、爱康国宾等大型健康管理企业比，缺乏异地落单的协同作用，知名度相对不高，业务区域局限于本地，竞争激烈，采取赊销的方式，扩大了市场份额的同时提高了知名度，使得企业的经济收益最大化。

（二）帮助去除医疗试剂耗材，提高存货周转率

企业为了维持正常经营的需要，会囤积一定数量的物资，如果突遇销售受阻，会产生巨大的存货积压，不仅会产生储存仓库的场地费，还会产生仓库的保管费用，在储存过程中也会发生合理及不合理的损耗费用；存货不流动会降低存货周转率，导致企业经营过程中缺少所需的流动资金，产生资金压力。X健康集团的关键医疗物资由总部集中采购，可通过规模效益降低采购价格，但是负面作用是无形中增加了不必要的耗材试剂的库存。通过宽松的应收账款信用政策，可以加速消化库存，提高存货周转率。

（三）充实体检淡季的营收，提高预算达成率

在财务风险及运营风险均衡的前提下，合理有效的利用应收账款，通过商业折扣可以促成签约，扩大经营规模，通过现金折扣可以加速回款，实现现金回流。体检行业具有明显的淡旺季之分，上半年为淡季，特别是春节前后的一季度，对于在此期间体检的业务，可以适当放宽信用政策，主观调控体检业务的季节分布，减轻检线压力，增加客户感受度。虽然打折的营收利润率比较低，但是充实了体检淡季，提高了检线饱和度，营收的体量增加，净利润也会相应增加，提高了预算的整体达成率。

三、X健康集团应收账款的现状

（一）应收账款金额增加，账龄加长

近几年，国内外政治环境复杂，经济环境恶化，各行各业均面临市场萎缩、资金短缺、回款困难的窘况，导致应收账款的账龄加长；随着企业经营规模的扩大、行业竞争的白热化，应收账款的体量也在增加。各方面的影响，使得应收账款的风险日益增加。X健康集团面临同样的问题，成立10年之久，业务规模总体呈上升趋势，业务类型也日趋完善。但是随着医师多点执业政策的实施，健康行业的进入壁垒有所下降，行业环境进一步恶化，除了通过提升服务态度、管控医疗质量、美化运营环境等运营手段外，应收账款合理有效的运用也成了健康行业竞争不可或缺的方式。这些原因造成了X健康集团应收账款的金额增加，账龄增长。

（二）财务SAP系统与运营CRM系统未能同步应收账款的管理

应收账款数量大、周期长，管理难度大，其管理重点在财务，但是也需要市场及运营的辅助，其管理的关键是建立行之有效的相关系统。业务系统的搭建应符合财务系统的需求，如果两者各行其道，后续的数据传递及管理就会产生不必要的麻烦，对应收账款就不能有效的管控。X健康集团的业务CRM系统在起初构建时，是以销售项目为核算对象，而财务SAP系统是以商业伙伴为核算对象，一个商业伙伴对应多个销售项目，两者核算对象不一致，导致财务与业务数据在同步时无法一一对应，需要人为识别分类。

（三）未建立行之有效的客户信用和额度管理体系

客户信用和额度管理体系包括信用评价、额度核定、预防欺骗、销售策略和账期确定。为了规范客户的信用授信以及后续的管理，控制销售过程中的信用风险，减少应收账款坏账，加快资金的周转，企业应结合自身的实际情况制定有效的信用和额度管理体系。X健康集团在这方面还存在一定的欠缺：一是没有通过事前进行信用评价，判断一笔业务可行度的大小，只能通过业务发生后的回款情况，事后人为标记，这也导致无法对客户进行额度核定；二是鉴于上述第一點及行业的特殊性，大部分客户为赊销，故无法形成完善的额度授予系统，对不同客户的额度风险无法管控；三是体检对客户不是常规性的重大采购，客户对付款进度不重视，且通过关系介绍的小型企业不签订合同，导致对客户的账期很难通过合同约定确定账期，大部分为人为催交。

（四）应收账款的管理未纳入绩效考核

企业的绩效考核方案往往以利润为主营收为辅，同时附带关键指标，例如销售费用率、耗材成本率、人力成本占有率、管理费用达成率等。应收账款增加的对立面往往就是营收的增加，而营收跟利润呈正比关系，这就导致企业经营者为了取得较好的绩效考核结果，盲目的赊销，扩大应收账款的金额，甚至采取宽松的信用政策，延长信用期限。X健康集团也存在类似的现象，前几年个别中心为了绩效达成，而虚增营收，增加利润，导致应收账款无法收回，由于数据的延迟性，等发现时绩效考核已经结束，相关奖励发放完毕，甚至相关责任人已经离职，造成无法挽回的损失。

四、X健康集团加强应收账款管理的措施

（一）对应收账款进行梳理，通过客户信用和额度管理体系进行管理

应收账款弱化了利润与现金流的联系，使得企业无法在利润和现金流之间做出有效的协调，进而恶化现金流状况。企业为了利润的达成，不仅要垫付成本支出、还要提前交付相关税费，占用流动资金，进而将影响企业的资金流转，无法实现既定的经营目标。因为经济下行影响，X健康集团的现金流状况恶化，通过对现金流的梳理分析，意识到自身应收账款的现状，采取行之有效的措施。一是对各个中心开业以来的应收账款进行全方位的梳理，以行业类别、业务员等为维度，以回款周期、信用额度为经度，多维度多经度全方位分析应收账款明细，制定有针对性的催收政策；中心成立应收账款小组，由中心总经理任组长，财务总监任副组长，市场、财务、合规、行政等部门共同参与到应收账款的管理工作中，实现岗位分离化，监督应收账款的整个流程。二是建立完善的客户管理体系，做好事前、立足事中、善后事后，形成完善的体系，针对客户的运营、财务、规模、征信等进行评价，以便对客户的信用度进行客观评估，纳入绩效考核中，使得“现金为王”的观念深入人心。三是在财务系统和业务系统中建立一致规则，把客户管理体系从纸面文字纳入到系统中管理，既提高了管理的效率，也避免了管理过程中人为的主观因素。

（二）听取基层建议，优化系统，实现业财融合

财务信息化在应收账款管理中至关重要，成熟完善的应收账款管理系统，既能保证数据的及时可靠，还能节省不必要的人力支出。财务信息化建设主要包含财务会计和管理会计两部分，在系统搭建时，应考虑信用评价系统、会计信息系统、信用收账系统。X健康集团应在业务CRM系统中建立信用评价系统，在客户签约前就在系统中对其形成客观，划分为A、B、C、D、E不同等级，并在后续合作过程中不断调整评价等级；在财务SAP系统中搭建会计信息系统，对应收账款进行准确记录金额、账龄、类别、归属等数据，为管理层的应收账款管理提供数据支持，为业务员的应收账款催收提供依据；在财务系统与业务系统中构建信用收账系统，有效融合财务数据和业务数据，对应收账款形成多维度多经度的立体化管控。

（三）提高经营者对应收账款的重视程度，并纳入考核

企业经营者应理解利润上的权责发生制和现金流上的收付实现制的区别。企业账面上的利润并不代表对应现金流的流入，应收账款的产生，会有虚增账面营收的风险，夸大企业的经营成绩的恶果，进而增加了企业的财务风险。X健康集团在提高中心经营者对应收账款重视度的同时，应把现金流考核纳入到绩效考核中，并占有具有影响度的分值，避免为了营收和利润，而虚增收入，盲构应收，造成坏账损失。

（四）发挥合规、财务、行政的监管作用，保证应收账款的真实性

应收账款的产生前提是合同签订，合同的真实性及准确性至关重要，是后续应收账款催交的重要依据。市场部应对合同真实性负首要责任，作为后续联动的合规、财务、行政，也应负起审核和监管的作用。合规需要保证合同是单位制式模板，审核业务员没有更改关键条款，查看关键信息填列是否完整，审查合同方在工商税务没有不良记录等；财务应关注系统中数据和合同保持一致，保证应收账款在合同规定的期限回收，对逾期未收回的欠款及时通知相关业务员；行政应保证合同用印规范，做好纸制合同资料的保管工作。X健康集团设有合规、财务、行政转岗，在做好上述本职工作的同时，还需要相互保持沟通，保证信息的及时畅通，对即将对应收账款产生不良影响的因素及时传递，争取上一岗位在第一时间做出反应，以便防微杜渐。对不签合同的客户，市场业务员应签订责任保证书，列明相关责任及后续追缴义务，同时合同方需提供不签合同的证明，合规岗建立不签合同台账，每月与财务核对回款情况。对即将逾期的客户及时通知业务员催交，财务对催交工作提供数据支持，行政提供纸制合同等依据。

（五）保证医疗质量，提高服务态度，避免不必要的欠款纠纷

医疗质量是一个医疗企业的命脉，是企业赖以生存的根本所在，具有时效性、反复性、创新性；医疗服务的对象是人的健康，这与单纯的生产、劳务企业不一样，其整个过程是不可逆的；服务态度反映了企业对客户的基本尊重，增加客户感受度；通过精准的医疗效果和良好的服务态度可以留住客户，实现以后年度的多次销售，更有助于应收账款的及时回收。

五、结束语

健康行业作为朝阳产业，未来可期的利好吸引了大批投资者，行业竞争日益激烈。要想实现健康、持续的发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地，必须对财务风险和运营风险进行有效的均衡，特别是财务风险的识别与管控，提高企业经营者的风险意识，做好应收账款的管理等工作，在激烈的市场竞争中降低总体风险，以实现持续发展健康成长。

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