胡万程

“干了一辈子五金，突然发觉自己不会卖五金了。”前阵子，朋友向老杨抱怨道。

杨鑫如是山东德银五金的创始人，公司体量为全国前五，他朋友的公司在河北省也是数一数二的规模。

即便是“五金大佬”，也在行业的变化中感到了困惑。

房地产行业下行所导致的需求减小，电商平台发展所带来的购物模式转变，使得传统的五金店、五金一条街，乃至五金城的生意模式，变得越发难做，线下店铺的数量骤减。

“以前年入百万，现在库存百万”，成了行业的部分现实。是及时止损、抽身逃离，还是努力转型、拥抱新变化，新课题摆在了每个五金人的案头。

黄金年代

如果家里灯泡坏了，需要502胶水，同时缺一把螺丝刀，你会怎么办？

现在的人，可能有相当一部分会选择网购。但对于网购尚未兴起、物流尚不发达的年代，这些东西通常是在附近的五金店买的。

踏着人字拖，你晃晃悠悠地走到楼下印着“X牛电器”的五金店，给老板递根烟，再描述一下你遇到的困难，老板大多会对症下药给到你合适的零配件，再贴心一点的，还会带把折叠梯上门服务一下，收点安装费。

这就是以往五金社区店的销售模式，麻雀虽小，五脏俱全。虽然门面不大，但大部分五金店里的五金、塑料制品和电子工具产品都很齐全，进去的顾客几乎没有空手出来的，成交率极高。

不过比起服务普通人，面向企业的采购才是五金行业的大头。这些店铺不在居民的生活区范围，而是扎堆在了一条街，甚至形成了一座“城”，整个大楼、整个园区都是卖五金的。

从电工电器、工具钉类、锁用五金，到水暖材料、化工胶带、陶瓷玻璃，再到装修用料、机械设备、汽车配件……远非字面上的“金银铜铁锡”，五金所代表的是工业制造的配套产品及工具，它是工业生产中必不可缺的物品。

不同于普通人的零星购买，企业级别的采购数量多，品种杂，金额大，一个单子破千元是随随便便的事。

五金行业的需求与工业制造的活跃度呈现紧密的正相关，房地产越红火，工业越发达，五金生意就越好做。

老杨很怀念那段黄金年代。“我是从1982年开始做五金的，那时候是物资匮乏的年代，困难的不是卖货，而是找货，其他人管我们叫‘倒爷。只要你找到产品，根本不愁卖。”当时为了找到合适的五金商品，老杨的足迹遍布淄博的各个角落，几年间干废了四辆自行车。

这样严重供不应求的状况，持续到了1995年前后。伴随改革开放的春风，国家经济发展逐渐加速，大小企业如雨后春笋般成长，对工业品的需求变得尤为旺盛。

“这个时候谁脑子够灵活，能组织更多的人，包下更大的店面，盘更多的货，谁就能迅速发展。只要你肯下劲、肯付出，就可以挣到这个钱，这个时候挣钱也是比较容易的。”老杨回忆道。

“最初是自己干，后面是我们雇人干。只要你人足够多、车子足够多、钱足够多，能把货拉回来，迅速就能卖掉。”

一个150平米的店铺，仅店面租金每年就要15万元左右。再加上仓库租金、人力成本、电费、杂费，每年固定成本轻轻松松破30万元。

五金件里金属、塑料的制品很多，看起来不起眼，并不太值钱，但实际上利润却很高。像普通人常用的卷尺、螺丝刀、老虎钳等工具，经销商进货的时候往往都是论斤称，这使得五金件的净利润普遍在30%以上，有些冷门的甚至可以做到翻倍的利润。

老杨认为，和很多行业一样，五金人属于分得时代发展红利的一批人。

那个时候诞生了一大堆年入数十万、数百万的经销商，其中很多人的启动资金不过十来万。普通人多努努力，在五金业一年回本、两年小康、三年致富的节奏，并不夸张。

刚性成本

然而从2010年开始，长期处于“卖方市场”的五金行业开始有了变化。

哪个行业钱好挣，哪个地方就会人潮汹涌。和贯穿1850年代的美国加州淘金潮一样，2010年起中国的五金行业涌入了越来越多的“淘金者”。

从业者的增多，意味着行业竞争开始加剧，有人开始打价格战。原本30%的利润，有人可以让5%，就有人可以让10%，还有人觉得让15%也有得赚，五金销售逐渐变得不再暴利。

电商平台也对线下店铺带来了不小的冲击，特别是以日用五金销售为主的店，其目标人群中的相当部分，购物习惯发生了改变。人们开始在网上下单，某些平台有了“次日达”等物流选项，消费者的购物范围也从最初的非急用品，向急用品延伸。

另一个宏观的大背景是，中国的城镇化在2016年前后到达了拐点。如今的城镇化已经进入了减速阶段。与它直接关联的是房地产相关行业的需求，原本来自“五金采购大户”地产开发商的订单逐年减少。

很赚钱的时候，一切问题都好解决。当少赚钱甚至不赚钱时，种种问题都会浮出水面。

成本较高的五金城的商户，是首先难以支撑的一批人。

拿全国最大的广佛国际机电五金城来说，一个150平米的店铺，仅店面租金每年就要15万元左右。再加上仓库租金、人力成本、电费、杂费，每年固定成本轻轻松松破30万元。

五金产品的周转率远低于普通消费品，导致大量的呆滞库存，有些产品三四年，甚至五年以上的库存都还在。常年压货，进而资金周转也不是很好。

一边是居高不下的营业成本，一边是持續萎缩的订单需求，不少五金城变得门可罗雀，店铺生意惨淡。渐渐地，店铺接二连三地关门，五金城变得不再吃香。

诺力智能装备的渠道负责人陈小路说，他们早在2015年就已经发现了五金城模式的衰退迹象。

陈小路表示，以往诺力的叉车、堆高车、搬运车、手推车等产品，绝大部分都是以五金城分销的模式出货的。但后来发现与公司整体业绩逐年上扬相比，五金城的商铺销售额非但没有增加，反而日趋萎靡。

诺力给了各地五金城商铺“转移至物流园区、港口码头，以及高速公路交界处”的建议，并给予了相应的转移补助。

事实证明，正是这样的战略转移让很多商铺活了下来。租金成本锐减，物理距离离目标消费人群更近的销售地点，减轻了商户的压力，也使更多潜在消费者愿意来到店里了解和体验产品。

变与不变

拥抱电商，是诺力的另一大尝试。

考虑到各级经销商的利益，诺力以往是不直接在电商平台做网店的。“最初在网络上销售的，都是脑子比较活的几家商户。后面有几家做得好的，公司也给予了资金扶持，希望它们越做越大。”陈小路说。

但今年开始，诺力直接在网购平台上开设网店。陈小路表示，直接开店并不是要和经销商抢生意，而是为了更好地提升服务质量。“受到成本和地域限制，底下的经销商，订单做到两个亿基本到头了。而作为品牌商，我们有更多的资源去做营销，扩大线上营销额。而这些订单，我们会按区域再分给当地的经销商。”陈小路说。

积极利用线上平台，某种程度上现在已经成为了五金人的共识，不积极转型的人恐怕只有被淘汰的命运。

一路走来，这样的事德银的老杨看得太多，很多同行这几年都因生意做不下去而离开了五金业，他感到很唏嘘。

美国、欧洲、日本等地区已经发展出了供DIY式采购的大型五金商铺，这与当地的人工服务费用昂贵有关，普通消费者更偏向自己购买，自己安装。

五金店人群结构大多以夫妻、亲戚、同乡为主，大体上从业人员因为门槛不高，普遍上受教育的程度不会很高。事实上，也没有什么高等大学毕业的年轻人愿意从事五金业。相比于互联网、电子、科技等行业，甚至相比于五金工具的外贸，内销确实在人才方面更加草根化。

近年受外部环境影响，租金虽然在持续走低，但是在五金城内开设店铺仍然少则需要数十万，很多人都是从之前的店主手中顶下来的。十多万的转手费、押金、第一期租金，其他七七八八，没有一二十万下不来。这还没算装修、租仓库、铺货的钱。没几十万基本上开不了张。然后每年都交租，好的地段年年在提价，一些位置好的位于路口的店铺，租金都是成倍增长。“你租不租，不租就搬走，大把人等着抢这个位置，等着租。”

但仅停留在开网店，对于五金行业来说，还远远不够。不同于其他行业，由于服务于传统制造企业，所以五金的消费者对安装、维修等线下服务依赖性较高。

相比之下，美国、欧洲、日本等地区已经发展出了供DIY式采购的大型五金商铺，这与当地的人工服务费用昂贵有关，普通消费者更偏向自己购买，自己安装。而中国现阶段人工费还不高，故这样的业态还未出现，服务依然是五金行业重要的一个环节。

老杨认为，未来五金行业的发展方向一定是围绕服务展开的。“工厂有设备坏了，需要更换零部件或者及时维修，这方面的需求仅靠开网店是无法解决的，只有围绕产品的营销、配送、安装、服务，四位一体，才能真正解决五金行业的痛点。”

全球的五金产品大概率90%以上来自中国， 中国是五金产品的原始产出国，相比国外天然少去了海运、关税、时间等诸多成本，加上产品、品牌之间的高度同质化竞争，以及这几年受电商的冲击，在线下零售上，几乎少去了60%—70%的生意。

在省级经销商层面，产品的出厂价，经销商们大都心里有数，自然而然价格一压再压。“在一些强势品牌那里，每卖出一个产品的利润都给你算死了，往往都是要求款到发货，卖出去很多的情况下都是平进平出，有些商户赚的利润可能是灰色地带的‘发票税点钱。”

这两年经济形势有所变化，行业面临洗牌，把公司做到了全国五强的老杨认为，在这种时期，其實就是拼思想，拼适应了。“谁变得快就可以生存，变得慢就可能死掉。”