张佳一 路璐 郭庆鹏 张思奇 于笑笑

摘 要：任何一个公司都无法从制定、转化、实施管理体系和人才计划中进行策略部署。企业在发展过程中，如何实现顾客的需要，创造价值，最终实现企业业绩，是一个非常值得探讨的问题。文章以AIA友邦為案例，从企业组织管理和战略部署两个角度出发，运用台式机调查方法，对未来的发展动向和友邦新的经营方式进行深入的剖析，并给出相应的策略和建议。个案保险公司的优点是建立了完善的公司治理体系，而其核心价值观是在公司的战略思想和商业智慧中逐渐发掘出来的。

关键词：保险业；经营机制；人力资源策略策划

中图分类号：F272    文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2023）10-099-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.10.099

1 引言

按照管理学的概念，公司治理是一个组织、领导、控制和创新的系统。管理的发展演变分为经营管理、科学管理和文化管理三个阶段。从行政功能和人力劳动分开，到两者的高效联系，再到利用电脑建立市场动态变化的数学模式，并对其进行定性和定量分析。而在企业内部，人力资本也是制约其标准化经营的重要一环。其中，组织管理、生产管理、财务管理、经营管理等管理因素均是人力资本管理的一部分，从某种意义上说可以体现一个公司的整体实力。以中国医疗保险公司的医疗保险业务发展状况为参照，其保费收入较2021年同期增加19.72%。从我国目前的保险业发展情况来分析，保险业仍有很大的发展潜力，其健康意识也日益提高。

2 友邦公司体系研究概况

2.1 公司的文化和公司的任务

在个案企业中，每一层组织和每一个雇员都具有一种“与危险竞赛，为客户提供安全保证”的强大责任感。案例保险公司通过自身制定的保险策略及保险行业的策划和推广，帮助客户规避各种风险，确保客户健康快乐的生活，使客户得到更多更全面的保险。公司始终坚持“以客户需求为中心”的企业核心文化理念，要求保险营销团队在销售保险产品时充满热情，及时地为客户提供理赔服务。在顾客获利的过程中，个案公司的员工会持续地注重全面的保险理念，探究外在的环境，以及娴熟地利用自己的专业技能为顾客制定长期的保险与收益规划。个案保险公司通过自身制定的保险制度及保险业务的策划和推广，能为保险公司的顾客提供有效的保险防范和及时的赔付。

2.2 职工工资和职工权益制度

友邦中国是第一个面向企业内部员工开展海外股权激励的外国公司，目的是建立和完善企业员工“整体薪酬”的管理体系。此外，个案公司还引进“友邦雇员个人选择的福利保障”，涵盖16～59岁的雇员。友邦公司推出了雇员自主选择的福利保障计划，有效地缓解了雇员日益增长的社会保障与公司的社会保障压力。与此同时，个案公司还开发了可选择的投保平台，让公司雇员为自己和家人制定个人和家人的福利保险，并为其和家人提供高质量的保险服务。通过这样的途径，可以使整个公司的职工由工人转变为公司的主人。

2.3 职工的培养和队伍的建立

个案公司十分看重公司内每个雇员的品质。公司对雇员进行了系统性的训练，将人力资源的本地利用最大化。在个案保险中，公司将雇员视为一个单独的个人，并与其雇员建立平等的关系。在人才的招募和培训上，公司的管理人员建立起一支优秀的营销队伍，并在员工中发挥领导作用。举例来说，个案保险公司积极推行“星生代”计划，旨在为公司打造更年轻、更专业的销售队伍，发掘一群有社会责任感的新创业者。相对于雇员的能力和质量，公司更加注重自己的技术和工作，因此制定了一系列规范的工作和训练程序，同时也对新员工进行了绩效评估，公司的员工管理和服务方式也在不断地增加。彼得·德鲁克在其著作《卓有成效的管理者》中说：“一个知识者的工作动机，在于他的效率和他的工作能力。”与从事劳动的劳动者相比，智力劳动者具有一般工人所没有的特征，具有创造性和想象力，自觉地完成任务并做出贡献。个案保险公司重视将薪酬与业绩奖励相结合，以激发其个体潜能及工作热情。

3 友邦公司的商业运作方式

3.1 “Agency 2.0”的策略方案

保险公司已启动Agency 2.0项目，以达到打造高质量和高水平营销队伍的目的。首先，该策略方案注重于激励企业的员工进行创业，充分利用自身的固有价值，让友邦企业的雇员拥有一种自主权；二是利用“Agency 2.0”策略，对员工进行培训和专业的团队经营，促进医疗保险的发展和普及，进而提升公司的服务效能。在客户服务、经营理念、团队管理等方面都要实现自己的价值。此外，实施策略计划有助于将销售与经营分开，使工作人员从固定的工作思路中解脱出来，使个人职业生涯与市场营销队伍的经营模式得以调整；“Agency 2.0”策略方案的推行，使个案保险公司的队伍不断成长，人员素质不断增强，销售人员的平均工资也得到相应的改善，从而使整个企业的经营品质得到显著的改善。

3.2 设计、传播和推广数码营销产品的实例

保险公司擅长与各大门户网站沟通，在消费者新闻上设立专题和热点，实现利用热门话题、扩大受众群体，增加受众群体的信息曝光度。同时，个案保险公司擅长利用传媒平台发掘与事件有关的关键字，并将其嵌入到广告中，借此向公众传达个案公司可以为社区处理的问题，创造顾客的精神需要、引起消费者的心理共振，进而与顾客建立起感情上的联系。这样的定位式的广告投放，将会为公众提供更多的宣传和医疗服务。每个公司的产品宣传和文化任务都要跟上潮流，这样才能更好地激发新产品的活力。为确保企业的产品与目标人群和媒体习惯相契合，个案保险营销人员在媒体上进行宣传，既能拓宽受众的覆盖面，又能利用媒体的边界效应获取广告的经济效益。举例而言，个案保险公司将“Campaign”与“家庭安全”项目相融合，特别针对孩子的特定主题，举办“社会服务”，以吸引及激励民众加入；个案公司推出的“新闻保险”，不再单纯地介绍商品，而是通过“沟通”，让大众认识到其生存困境及需要，进而吸引更多的顾客，也让其更贴近民众的日常生活。该项目采用立体化的形式，充分发挥了新媒介使用者的高度互动，促进了使用者的共享，提高了沟通的有效性，并具备了一些创意，与当前的发展趋势相吻合。

4 对策与对策

4.1 加强对保险销售人员和代理人队伍的训练

在企业的人力资源经营中，员工的培训是其最重要的功能。客戶需求、新产品开发、企业绩效等，都是企业需要的潜在需求。个案保险公司在构建财务产品的过程中，也可以通过技术创新实现经济和技术的结合。在国家大力倡导“以科技立国、以人才为本”的重大战略政策下，保险公司重视提高保险营销和保险代理队伍的整体能力，为广大员工搭建网络教育平台，重视技术赋能与人才发展。公司利用一套基于网络的卫生服务平台，从智能化机器人到“TED项目”，实现了公司的总体能力和技术能力的全面突破和提高。在公司的发展之路上，能够运用区块链技术与保险业、证券业无缝对接的营销人员和代理人队伍，取得了相当不错的效果。

4.2 与雇员的紧密联系

及时跟进工作进度，确保员工工作的积极性，并能充分倾听他们的意见。通过重组，使保障服务尽早得到恢复。要不断完善公司的经营制度，以最大限度地发挥员工的潜力，提高其工作热情。全面地剖析了公司所遭受的影响，并采取适当的策略和措施控制、降低影响。对公司的优秀人员进行管理，建立绩效考核和激励机制，对企业的表现进行适当的奖励和补助。培训和管理人才的流动和防止人力资源的短缺是公司的职责。根据雇员招募模型，对公司人员的变动进行分析，以达到最佳的人力资源配置，防止出现劳动争议。

4.3 反复宣传和强化企业组织的组织文化

首先，作为公司的传递者和接班人，公司的经营理念和经营方式有助于员工更好地了解公司的文化，激励优秀的人才，形成强大的凝聚力；其次，公司的经营机构必须重视业务和渠道的价值增长。个案保险公司在中国香港推行“新五年规划”，并以“一核、二投、三大经营战略”为核心的愿景与任务。可以从发展模式、产品结构、销售渠道和经营模式四个方面进行全方位的变革。

4.4 集中在中心地带，快速打击

目前，由于国内保险业的发展还不够完善，思路还不清晰，加之受政策和当地的法规等制约，使得个案企业的经营活动仅局限于特定的地区。公司按照“二八法则”进行了策略的选择。与那些盲目撒网、拉长战线的新兴公司不同，国寿、人寿的经验丰富，懂得如何利用社会资源，而不是为了让自己的公司变得更有变数，将精力集中到对核心资源的发掘上。个案保险公司充分考虑到外部的环境，同时考虑到金融市场、采购和销售等方面的内在环境，确定了发展战略和关键对策。友邦以定位核心地区为中心，以未来发展需求为目的，擅长于全面的地区发展动向，同时具备大局观和统筹全局的能力。

4.5 锁定有影响力的顾客并获得用户的增值

能否达到使用者的价值，取决于使用者的需要能否被满足。要想更好地找到用户的核心价值，就必须找到正确的资讯。个案公司是一个本地的保险公司，处于中国大陆的中低端市场，其客户会对个案公司的品质表现出信任和认同。与传统的医疗险公司不同，因为市场和产险公司、业务团队都比较少，所以他们可以在网上找到顾客，再向对方推销健康险的产品，这样才能在价格上占据优势。然而，公司拥有强大的专业队伍，人数众多，抽成比例较低。如果他们仍像医疗保险公司和产险公司一样，降低医疗保险的价格，公司的雇员很有可能会因为提成太少而不愿降低价格。所以，当在网上招募顾客的时候，不必浪费过多的精力去思考每个顾客的需要，而应该关注网站，并寻找需要的顾客。

5 结论

友邦公司以其强大的组织和文化，逐步完成各项策略，赢得了良好的声誉和信任。通过建立起责任感和担当的观念，个案公司展示了中国人对病人的关怀和关情。近年来，虽然疫情严重冲击了保险公司的经营，但由于市场的变化和市场环境的变化，使得保险行业面临着前所未有的严峻的市场环境，同时也面临着巨大的机遇和挑战。基于以上的研究结果，文章提出了个案保险公司发展的巨大潜力，新冠肺炎疫情暴发后的市场规模可以成为个案保险公司的一个试金台，将其揭露出来，寻找出相应的对策，使其得以改进和发展。

参考文献：

［1］陈冰.友邦保险第一家外资保险公司［J］.新民周刊，2018（14）：28-29.

［2］梁慧轩.打造“四化”营销员队伍实现代理人制度转型——访友邦保险公司首席业务执行官洪志强［J］.上海保险，2014（4）：32-33.

［3］陈莹.在友邦遇见更好的自己［J］.大众理财顾问，2017（9）：78-79.

［4］友邦保险：百年成长在中国［J］.保险理论与实践，2019（4）：108-119.

［5］张瑾.保险行业打造“健康风险管理”模式［J］.理财周刊，2019（28）：50-51.

［作者简介］张佳一（2002—），女，山东青岛人，青岛大学师范学院，研究方向：学前教育；路璐（2002—），女，山东青岛人，青岛大学政治与公共管理学院，研究方向：行政管理数据科学；郭庆鹏（1996—），男，山东日照人，山东宇创工程勘察设计有限公司设计部；张思奇（2001—），女，吉林扶余人，燕山大学经济管理学院，研究方向：工业工程（中外合办）；于笑笑（2000—），女，山东烟台人，山东女子学院教育学院，研究方向：应用心理学。