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古茗冲刺万店

2023-04-26谢之迎

21世纪商业评论 2023年4期
关键词:云安加盟店加盟商

谢之迎

“想不通,为什么上海没有古茗?”魔都工作的亦如,每次出差到寧波,都要“狂炫”好几杯布蕾脆脆奶芙。

小红书类似话题帖下,已有近千条讨论。“听说古茗走农村包围城市路线”“我们这小县城都有20多家”......

创立于2010年,从浙江温岭大溪镇走出来的古茗,以近7000家门店,拿下中国新茶饮亚军,开店数仅次于蜜雪冰城。

“我们并不是单纯打下沉市场。”古茗创始人、CEO王云安向《21CBR》记者表示,“不会刻意避开高线城市,主要向供应链可覆盖的范围扩张。”

新茶饮赛道激战正酣。喜茶忙着加盟合伙,奈雪一手收购,一手开起茶馆,两万门店的“雪王”正冲击上市。

低调冲到“老二”的古茗,上月发布新战略计划。预计全年新增门店超3000家,重点拓展山东、广西、贵州、安徽等省份,全国门店数破万。

去年新增门店1000家左右,当前门店在“7000家上下,以三四线城市为主”。

万店推出系列利好加盟商的措施。例如,部分加盟费可在签约后第13个月再支付;新开门店在一年内闭店,加盟合作费全额退还,共计98800元。

王云安说,古茗除30家左右直营店外,其余均为加盟店。

“如果门店单年的业绩低于140万,我们是亏损的。”王云安告诉记者,制定商品售价时,若门店没有利润,总部就会适当调低自己的利润。

去年12月,有加盟商向总部反映,年底要备货,年初又得交房租,手头现金紧张,公司能否介绍银行并帮他们担保。

“我就想,算了,不用担保了,加盟商年底的货款不用付了,等开年后有钱再付。”王云安回忆道。

但加盟古茗的难度是业内公认的。小红书搜索古茗加盟,有不少关于面谈的经验贴。许多人已经面谈过两三次,始终无法通过。

“第一个加盟商是个富二代,开了店生意比我们自营店好一倍。团队花了很多精力,甚至自己都跑到这家加盟店上班。”

由于加盟商没有妥善经营,“结果很惨。这是心里的一根刺,所以必须面试加盟商,建立一些原则和标准。”

王云安表示,并非纯靠加盟费赚钱。“加盟店需要从总部订货,主要的收入来自出售原材料。要想货卖得好,最重要的是把产品做好。”

材料专业出身的王云安,毕业后揣着大学时代卖小商品赚到的第一桶金,瞄准了家乡的奶茶市场。

“当时简单认为,三四线城市奶茶味道不好,开奶茶店或许有空间。”他本来准备加盟,却发现品牌“非常坑,割韭菜”。

王云安在小镇上开出第一家古茗,头两年生意并不好,他尝试打广告、改善服务,甚至在店里卖啤酒和食品,收效甚微。

“坚持了4年,有一个比较明显的转机——我们开始采用名优茶叶制作产品。”

赶上奶盖茶的热潮,王云安组建起一支产品研发队伍,门店规模持续扩大,2013年刚到100家,2017年已突破1000家。

“近五年是水果茶的黄金期,我们在生产工艺改造、水果品质管理、供应链/冷链建设,前后端技术等方面,都属于同行中比较优秀的。”

王云安介绍,古茗有30多款SKU在售,分为奶茶、水果茶、芝士茗茶和季节限定系列等。

三四线城市人口有限,天花板较低。和一二线城市打精致和差异化不同,做熟客生意,主要看复购率,王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。

他总结出一个定价经验,“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带,“这个价格带,复购率是最高的。”

2022年,古茗共上架92款新品,其中全新产品有35款,包括龙井香青团、一颗香水柠、厚道椰椰榴莲等爆款。

一年近百款上新,考验研发能力,也对供应链提出要求。

10年前,王云安就着手部署自配送模式,搭建自有供应链,自建果园。

古茗在全国有18个仓储基地,每个基地辐射周边250-300公里门店。

“全国99.5%的门店,都有供应链覆盖。”王云安介绍。

“一颗香水柠”的火爆,得益于古茗在云南搭建的柠檬基地,产量可满足所有门店需求。

上探到工厂端,去年古茗和工厂联合研发的茶饮原料,申请了6项专利,包括速煮的珍珠,芋泥、布蕾、麻薯等。小料成品化能简化门店操作,稳定品质。

定下万店目标后,古茗升级供应链。

门店较为密集的区域,比如浙江部分城市,实现一天一配;云南等相对偏远地区,从两周一配提升至一周一配;自研智能化订配系统,实现“订货+定制物流方案”一键式操作。

“供应链是精细活,需要持续性20年去坚持,一步步完善。”王云安并不心急。

随着供应链的拓展,古茗开始进驻山东、河南、陕西等城市。也不再囿于下沉市场,一线与新一线城市店铺占比已超过20%。

至于何时进军北京和上海?

“我觉得还没准备好。”王云安回应,“去上海和北京,确实能把品牌影响力拉高,但古茗不愿意让第一批加盟商,进去当炮灰。”

上海市场外卖比例重,人工成本高。

“以目前的单店模型,门店盈利不会特别可观。有把握能让门店盈利后,我们才会有动作。”

王云安认为,新茶饮市场5年后会达到2000亿,未来增速将放缓,所有品牌的发展难度会增加。

创业第13年,他希望古茗继续生长,长出第二支曲线。

“不仅做现制茶饮,还想找些新品类的机会。”

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