前不久，我参加了深圳全食展。全食展算是国内快消品2023年开年第一大展，有以下几个特点：

1.经销商参会较多。全食展数据反馈，经销商参会数量是疫情前的3倍多。3年疫情期间，经销商很难外出考察，产品更新较少，所以对新品的需求非常强烈。

2.参会厂家成交量增长较多。之前全食展的休闲食品企业较多，但是本次很多饮料厂家来参展，效果也很不错，成交经销商数量突破百家以上的比比皆是。

3.跨品类代理现象增长。休闲食品受互联网冲击较大，很多经销商开始尝试代理饮料产品。而饮料经销商感觉饮品利润低，受保质期影响大，开始增加酒水项目。这些现象说明，3年疫情导致快消品市场发生了显著变化，经销商选品的需求也在不断变化。

我作为主讲嘉宾出席了全食展一场网红产品策划论坛，也逛了一下全食展，仔细观察了那些招商效果较好的厂家，总结出一些共性现象，供大家在成都春季糖酒会招商借鉴。

全食展本次参展厂家1500余家，参展人数超过15万，而成交经销商数量100家以上的厂家，基本上都展出了足够多的创新型产品。创新内容涵盖面很广，如瓶形创新、口味创新。不同创新内容可以满足不同渠道的经销商需求。

众口妙饮品王北臣董事长介绍，众口妙成交了100多家经销商，经销商有的看中其中一款，有的看中多款，他后悔没有把公司其他20多款创新产品都带来。饮料是今年全食展新增的一个品类，没想到招商效果如此好。众口妙成交数量多，主要原因还是产品规格多、瓶形设计很有特点。

当然，也有一些我熟悉的厂家成交经销商数量仅为几家，主要原因是产品传统、缺乏创新。经销商的审美和选品会随着终端商超采购的变化而变化，目前国内商超在采购上都在朝品质化、高端化、创新化、进口化、性价比等方向发展，企业未来一定要加强专业策划，不断打造差异化明显的好产品，才能有好的招商效果。

装修形象好、业务团队服务专业的厂家招商效果好

在全食展上，有的厂家产品不错，但是由于位置偏僻，很多经销商甚至逛不到展位。一些位置较好的厂家，由于装修形象好、业务团队服务专业，招商效果大幅增长。例如，回头客食品现场签单218家，签单款9600万元；四川龙帮食品现场签单款300万元，意向客户突破1000家。

展会的时间有限，经销商路过一个展台的机会可能只有一次，如果厂家不能在视觉、互动上吸引经销商，双方就可能擦肩而过。厂家一方面要通过装修、陈列、灯光、道具等视觉刺激吸引经销商，另一方面也不能坐等顾客上门，要主动出击。有的公司派出销售团队在现场到处拉经销商到展位参观，或追着经销商沟通，你不过来我就过去，从坐贾到行商，不错过任何一个潜在销售机会，很值得学习。

企业实力小，展位不大，位置不好，营销就要主动点。企业实力大，产品又有特点，招商投入就要大胆点。

很多经销商拿了一堆样品，回去后却想不起来是哪个厂家的。我在全食展现场也加了几十个厂家，但是后来只有几个厂家主動联系。可能是厂家现场加的人太多了，回复不过来。但是，销售不跟踪，最后一场空，成交一般都在4—11次跟踪之后完成，企业参展仅是招商的开始，跟踪及后续服务才是招商的核心。

我国经济复苏势头明显，快消品人都充满了热情，亟待大展拳脚。虽然完全恢复元气尚需时日，但是激情和干劲已经满满，相信今年的春季糖酒会也会像全食展一样，给企业和经销商带来丰厚回报。

（刘大贺，蓝狙策划董事长，爆品码头招商平台创始人）