文｜李 晶 黄小菲

吴敏与她的书店一起，做世界冷静的旁观者，也认真体验着生活传递的温度。

位于798 艺术区798 东街拐角处热闹地带，旁观书社正如其名，冷静且清醒地做着世界的旁观者。

2008 年，旁观书社开业，第一代的旁观书社在读者和游客眼中是低调的存在，木质斑驳的地板和青白色的书架，在不够开阔的空间下呈暗色调，常常被行人忽略。直到2022 年，旁观书社主理人吴敏开启了书店的整体装修，在引入新的经营模式后重新开业，新的店面简约明亮，以白色调为主，第二代的旁观书社让众多进店的人以为这是一家新开的书店。

从曾经的感觉“被抛弃”到“找到新出路”，从暗色调到通透明亮，从复合业态到撤销饮品区只卖书，旁观书社的变化折射的是吴敏多年来的人生选择。这15 年的经历远说不上惊涛骇浪，却曲折绵长。

“开书店的一切就像人生，当你选择一条路的时候，并不知道中途会遇到什么，无论出发时有多少期待，多少恐惧与不安，只有一路走来专注地看过路上的风景，你才知道最终真正想要的是什么。我觉得开书店这条路是对的，但我没有想过一开就是15 年。有人说这真了不起，但我一点也不觉得。”回忆起这15 年的历程，吴敏说。

从倒闭潮中成长起来的书店

旁观书社刚开店后的几年，电商的折扣战还没有现在这么频繁，大规模打折只集中在一年里几个关键的节日，但是知名的实体书店如第三极、风入松、光合作用等还是纷纷倒闭，出现了千禧年后的第一波民营书店倒闭潮。2011 年，吴敏对光合作用在798 艺术区做市集的热闹景象印象深刻，没想到当年的冬天光合作用宣告倒闭。

朋友们陆续发给吴敏一些书店倒闭的信息，她并未因此受到影响。“图书本身并不是一个高利润的商品，20世纪90 年代后的10 年黄金时期，如今很难达到。在目前的行业背景下，图书在很长一段时间内都是微利的产品，要避免盲目大规模扩张。”吴敏对此有着清晰的认知，她认为光合作用的模式，势必会导致连锁倒闭的反应。

经历了行业倒闭潮，吴敏更坚定了书店要有好选品的理念。

早在2015 年，旁观书社就一反当时“文艺”与“畅销”潮流，选择文学、哲学、社科、艺术类图书以及独立杂志，让这里成为青年精神补给站。

2017 年前后，旁观书社就引入国内小众人文社科出版品牌策划的图书，令读者叹为观止，有出版社的发行说：吴姐看中的书，无论多小众，到了旁观书社都好卖。

对于选书，吴敏的方法可谓笨拙——必须自己精读或粗看一遍。效率更高的方法便是看作者、译者、品牌和出版社。如今很多书店选择参考媒体和社交平台上的图书评分榜单这种便捷方法来选品，她对此有不同看法。在她看来，开书店的人如果不懂书，很难持久经营；开书店的人张口不谈书，很难让读者信赖。

2022 年，重装后的旁观书社，撤去了饮品区，吴敏希望读者能感受到这家书店的专注和专业。对卖书这件事，吴敏始终是有信心的。“一家独立书店地处北京，在读者群上就比二、三线城市更具有优势，无论多么小众的选品，都能找到相对应的读者。”在15 年的独立书店经营历程中，吴敏见识过太多读者，或学识渊博，或谈吐有趣，她常常欣慰于自己所选的书能找到对的主人。

如今，再从798 艺术区经过，会看到旁观书社的招牌变得更加显眼，招牌下玻璃窗和玻璃门通透明亮，门内陈列着春节期间与气格空间合作的手写春联展陈，营造着喜庆温暖的节日氛围。店内墙面整体刷白，满满三面墙从地板到天花板陈列着主理人精选的性价比高的好书。正对玻璃门前方墙角的儿童阅读区，可供儿童倚坐和阅读，也可拉下白色幕布，供活动展示与交流。

从“感觉被抛弃”到“找到新出路”

近几年，独立书店普遍面临的尴尬局面在书店业多次被公开透明地讨论。

在2020 年广西师范大学出版社发起的“加油！书店”活动中，作为独立书店主理人的吴敏用三个字总结独立书店的困境所在——“被抛弃”。

“出版社嫌你矫情，读者嫌你书卖太贵不打折，品类还不全，你就孤零零地站在中间，不知道往哪里走。”在吴敏眼中，当时的独立书店就是一副被抛弃的“可怜人”模样。“但我不想被人可怜。”吴敏说。

到了2021 年的“加油！书店”活动中，吴敏转而欣喜地和与会者分享“找到了新的路”。

这一年是吴敏的本命年，11 月底书店做出了一个重要的决定——做折扣书店。这是一个快速的决定，面对困境，除了绝地求生，别无他法，这也意味着一个临界点的突破。对此，吴敏和店长同时也是合伙人素素说：“我要把之前说过的从来不打折这个说法推翻。”开书店和做人一样，自我否定和迭代都属正常，比如砍掉饮品区，是因为其坪效低；新增折扣图书，因其流转速度更快。

而如何降低图书折扣，让读者买得开心，书店卖得开心，吴敏在保证选品质量的前提下将目光投向库存书。比如陈列在书店进门右测的艺术书籍，大部头画册、绘本、图像小说与摄影书，都具有非常令人心动的折扣价。

为什么选择这些出版时间较久的图书，吴敏认为：“书的意义不在于多新或者多畅销，而在于它承载的内容传递出来的知识体系和价值观。当新书退出宣传周期，离开带有光环的舞台，经过沉淀后，它们的价值依然能不断被验证和真正地体现出来。”想起那些宁可被出版社送去化浆也不能低折扣卖给书店的好书，吴敏感到心痛。每一本书都凝聚了编辑的心血，这些书不能和喜欢它的读者见面，是一大憾事。

如何争取到比电商更有竞争力的折扣来进货，则离不开近几年书店业的抱团取暖。近些年来，许多独立书店自发组成联盟，不再单打独斗，大家一起出谋划策，或是分享“宝藏”图书，或是联合起来与出版机构协商。在中国的许多城市，都有专门售卖折扣书的书店，这些书店极具活力，比如长沙的述古书店、宁波的城市之光书店、济南的不贵书店、成都的读本屋和许多存在于各个角落的小书店。从这些看似微不足道的点组成的面来看，其带动老书市场的作用，不可小觑。

春节过后，全新的旁观书社生意不错。吴敏表示，很多读者应该是看了B 站的视频寻过来的。1 月31 日，B 站UP 主“硬核西米露”发布一条视频，标题为“旁观书社 比电商更便宜的实体书店人文艺术选书一流”，播放量已达2.4 万。视频中将旁观书社的图书折后价与电商价格对比，令读者纷纷心动，也想去店内验证他们家的书是否确实“比电商更便宜”。

相比卖新书和畅销书，在库房里淘金更考验专业能力和心理素质，卖书是一门需要“耐得住”的生意，一本书也许放到书架上几年都无人问津，但识货的书店主理人们，知道它有发光的一天。

不让读者觉得“去书店买书是做慈善”

在社交平台上，许多读者谈到图书价格这个问题，将去书店原价买书形容为“做慈善”。

当图书价格越来越透明，电商平台的折扣也越来越“夸张”时，实体书店不能仅仅依靠读者的情感支持过活，这种支持也只能是暂时的，不可能持久。“要让这门生计变成一门可行的生意才行。”

对如今的旁观书社来说，让生意变得可行，除了图书价格上的优势，还体现在许多专业和温暖的细节上。

店内陈列的每种图书都有一本供读者翻阅、包上书皮的样书，即便是塑封的书，读者也可以让店员拆封后试读。很多样书已经被翻得书页泛黄，封面卷边。“买书和买衣服的体验很像，不亲自读，读者永远不知道这本书是否适合自己”。有的读者甚至在买单时专门选择样书，理由是被无数人翻阅过的书更有“人气”。

而真正待售的图书，塑封上贴有图书的折扣和折后价标签，重点推荐的图书会贴上主理人手写的图书推荐语，这些推荐语和书店门口小黑板上的板书，对图书的销售起到了很大的带动作用。

比如，店内最近热销的一本建筑类专业书，同济大学出版社的《中外建筑史》，就因为“入门”的标签推荐语、看起来还不错的封面、店内工作人员热情又详尽的讲解，以及可以接受的折扣价格便能被一位建筑学的门外汉收入囊中。

与大多数书店不同的是，吴敏并不特别关注读者喜欢什么书。“对待我们的客户需求，可以用两种方式来满足，一种是迎合，一种是引导和挖掘。”旁观书社是后者。

读者结账时，还能看到收银台后的玻璃墙面上书写的本周图书推荐、上周图书销售榜以及店内上新的图书，图书推荐在旁观书社无孔不入。“对一位普通读者而言，在实体书店可以不受阅读经验的禁锢，走出过往阅读的舒适区，创造阅读的另一种可能，为自己观看世界提供另一种视角和方法”。这也是实体书店与网店相比独具的优势，对于读者，分享阅读的至乐是书店始终没有改变的初心。

不过，旁观书社并非没有新书，吴敏希望能与更多的出版机构形成紧密的合作关系，让更多的新书见光，让更多好书的活动落地。2023 年2 月18 日，书店与漓江出版社共同举办了一场“共生——作家与译家的双重身份 书店与书”的活动，这是重启后的旁观书社的首场活动，是让书店又一次突破舒适区的一场冒险，也象征着旁观书社的另一种新生。

重新装修后的旁观书社，品种的更新频率加快，图书的流转率提高，一年多的实践表明，书店转型初显效果。

以上的种种举措，都体现了旁观书社的经营思路。对此，吴敏总结两个关键步骤，一是呈现和表达好售卖空间，第二是有效引导读者做决策。“能控制的事情就去认真对待，不能控制的就交给上天。我是一个乐观积极的人，开书店也一样，这是我的做事风格，到最后，书店开心，读者开心，出版社开心，这件事情就变得非常顺畅！”也许正是她的性格，成就了一家独立书店的15 年。

主理人吴敏：旁观者和体验者

吴敏出生于苏北小镇，父母因工作调动举家移居到安徽郊区的研究所大院，大院被农田环绕，在半城市化半乡村环境下成长的吴敏与大自然有着天然的连接，她的一言一行也透露出一种与人与自然相通的灵性。

在旁观书社入口处左手边的图书陈列台上，一本精装版刘亮程的《一个人的村庄》试读本摆放在显眼的地方，供读者阅读，塑封上贴着吴敏手写的推荐语便签，其中一句写道：

“书中的文字鲜有华丽的词语，朴素、真实，但角度却出乎意料，比如:

驴日日看着我忙忙碌碌做人，我天天目睹驴辛辛苦苦过驴的日子，我们是彼此生活的旁观者、介入者。”

在开书店之前，吴敏还尝试过开西餐厅。但她发现人在吃饭时会变得特别感性，这种感性有时候会失控，会让你陷入“不得不做某些事”的境遇。但开书店就很舒服，书店不仅是售卖书籍的场所，更是一个读者与书籍共处的空间。不管是结识新朋友，还是与老朋友相处，书店这个平台都能提供恰到好处的空间。

当被问到为什么书店叫“旁观”，吴敏回道：“因为旁观者清。是不是太冷静了？”在吴敏看来，阅读不能被自己的知识结构捆绑，要跳出来与知识对话，带有理性、带有智慧、带有经验。而做人也是一样，你的大脑要常常保持思索，对待一切事物要尽可能保持客观。

北大心理学专业毕业的吴敏，话语带有心理咨询师一般疗愈的功效，与她熟悉的朋友亲切地叫她吴姐。近几年实体书店经营遭遇重重艰难险阻，书店主理人普遍怀有悲观情绪，但是这位大家口中的吴姐，令人如沐春风，独有一份和煦温暖。

书店经营多年，让吴敏变得更加沉稳，“接受生活给予你的种种，妥善地安置它们，让自己在一个平静的状态中专心做好自己的事。”对于只有一腔热血却不顾后果想要开独立书店的年轻朋友，她曾经劝阻并分享自己的经验，但现在不会以过来人的身份劝阻。在她看来：“人是经验性动物，必须投身于真实的生活中，通过亲身体验，才能获得深刻的认知和理解。”

吴敏很少回顾过往，很少会谈及“假如”，即使是开书店经历过的那些艰难时刻，于她都没有特别深刻的记忆。对于旁观书社的未来走向，她认为正是遥远的不确定诱惑着她一直向前，“也许会做很多读书活动，也许还有下一个15 年，也许5 年或者10 年后就不开书店了”，“不确定性”意味着“很多可能”，富有吸引力。吴敏认为，活在当下，把书店做好、做扎实，是对读者对一座城市，也是对自己最好的回报。

作为一家独立书店的主理人，吴敏与她的书店一起，做世界冷静的旁观者，也认真体验着生活传递的温度。■