记者 邹孝听

作为一个十年没有使用过英文的人，刘洪字没有想到再次开口说英语，竟然是在跨境直播间，将产自中国东海的水晶销售给远在大洋彼岸的英国人。尽管他的英文讲得并不怎么流利，却也能把直播间的气氛调动起来，三五天的时间里，直播间在线观看的人数就从几十人涨到了两千多人。

其实刘洪字的“下海试水”是跨境直播行业的一个时代缩影，跨境直播间藏着无数追梦青年的未来，更蕴藏着直播电商这个新消费领域的无限商机。

直播行业兴起，货架电商衍生兴趣电商

八年前，苏州易康萌思有限公司在苏州国际科技园起步，从事进口贸易业务。2018年，伴随着以李佳琦、薇娅等为代表的主播带货模式让兴趣电商进入大众视野，易康萌思思辨之后着手布局直播业务。

作为抖音/Tiktok（抖音海外版）合伙人，刘洪字参与了公司从货架电商到兴趣电商的业务拓展，他说：“2018年以后我们的业务主要分为两大板块，一块是基于传统电商模式，运营天猫、京东等店铺，另一块则以直播为主，从最初的淘宝直播，到初期的抖音、拼多多直播，从做品牌直播代运营到自播，虽说是摸着石头过河，但也享受到了直播时代的红利。”

家居清洁、个护、母婴、服装、珠宝……“经过三年多的沉淀，我们的团队实力和行业资源有了一定积累，这时候就该考虑往更高的领域拓展了。”因此，在2021年下半年，借着Tiktok商业化的东风，易康萌思顺势进入跨境直播领域，“正好国内有团队在东海做水晶，我们发现这个在未来会是个增量市场，索性搭建了两组团队，在Tiktok直播卖水晶。”

刘洪字告诉记者，从2021年下半年到现在，经过一年的摸索，易康萌思在珠宝直播赛道已经掌握了一定的逻辑，并且建立了方法论，从零开始，十个人的团队，现在月成交量达到了100万元左右。一场三四个小时的直播，较高纪录的销售额能达到二三十万元。

八年前从单一进口贸易，到现在进出口贸易同时开展，直播行业的兴起，为易康萌思带来了新的生机。据介绍，目前兴趣电商占比公司业务的20%，明年计划将占比提升至50%。未来，除了水晶之外，童装、陶瓷等商品也将被列入跨境直播业务范围。

“新”“奇”“特”，解锁流量密码

跨境直播一派欣欣向荣，然而，并非所有人都能“下海”，它不仅需要主播具备英文能力，同时还要有直播间上播的能力，面向全球15亿左右的用户，如何解锁流量密码？刘洪字给出了一份数据：公司水晶类目头部主播月收入已经超过了10万元。

他用“新”“奇”“特”三个关键字一语道破其中奥秘：之前Tiktok爆过“铲水晶”行为，这可以算作是一个流量密码。“兴趣电商与货架电商最大的区别是前者需要深层次跟用户做交流，一个直播间怎样能吸引客户并且能留住他，还是需要花心思的。首先你得尽可能地去找到爆款产品，将其放到镜头前展示，并能讲清产品逻辑；其次，表现形式得有趣，比如我们曾扮演过哈利波特，屏幕前的用户是英国人，对哈利·波特有天然的亲切感，这样就很容易产生互动，尤其用魔法杖变出水晶的时候，直播间的气氛一下子被推向了高潮。”

易康萌思向东20公里，三人行跨境直播电商产业园，阿迪达斯的品牌直播间，一周的GMV（直播间成交金额）达到30万元，月平均GMV在150万元至300万元区间。据了解，这是一个新起的直播账号，并且启用素人主播。成交量为何能做到这么高？显而易见，和强品牌链接密切相关。三人行跨境直播电商产业园运营总监郭小凤表示，基地地处保税区，先天的地理优势使得其更容易链接到一线国际品牌并取得直播授权，强品牌和优质供应链货源加持，或为解锁流量密码提供了更多可能。

电商新媒体，带动老百姓创就业

事实上，无论是易康萌思还是三人行，跨境直播作为电商新媒体，不仅为自己带来了流量，同时也带动了老百姓创就业。今年初，三人行跨境直播电商产业园发起成立苏州工业园区跨境企业联盟，推动制造业企业利用跨境电商布局海外市场，发挥高贸片区运营海外仓近1000平方米的资源优势，支持传统外贸企业“品牌出海”。在此过程中，不断引进孵化跨境电商项目，并为入驻的个人及企业提供新媒体培训、内容运营、直播带货、人才输送及专业指导等综合服务，提升产业园跨境电商全产业链服务能力。

“目前已有苏州、深圳、上海、常州等地27家企业入驻，业务涵盖小家电、鞋服箱包、萌宠、居家个护、母婴产品等，基地不仅有选品中心，也有直播电商运营服务中心，还有联合省内外22所院校打造的商学院，无论是达人主播还是创业者，都能在这里找到自己所需。”郭小凤告诉记者，因受疫情影响，房地产行业不景气，苏州的两位房产行业前销售，来到三人行转型做带货主播，今年七月份入驻，经过内部孵化，直播销售云南菌菇类产品，目前积累了5000多名粉丝，算是跨行业转型的成功案例。

易康萌思服务的某知名母婴品牌，从直播间搭建到直播团队配置，仅仅两周时间，就做到了相同类目第一名，一场三小时的直播实现销售额十万元。“现在很多年轻人有着强烈的表现欲望，如果能通过自己的表现力，把东西卖出去的同时又传播了中国文化，他们会觉得这是一件很酷的事儿！”刘洪字颇为兴奋地遐想着一个热火朝天的未来。