□文/蒋一帆

（桂林信息科技学院商学院 广西·桂林）

［提要］ 本文通过对电子分销企业艾睿电子公司信用管理案例进行分析，针对其信用管理体系中存在的问题，从组织结构、ERP信息系统应用、商业保险等方面提出优化建议，以期完善信用管理在实践范围的应用。

2020年至今的新冠肺炎疫情给全球各产业带来不可忽视的打击，多地元器件生产商停产，引起下游终端产品停产停工，加之中美贸易战带来的巨大影响，给整个元器件产业带来极大不稳定。虽然芯片市场面临着供不应求的局面，价格水涨船高，但缺货风险、供应链的不稳定性，使电子元器件分销企业面临的风险与之剧增。

商业信用帮助电子分销商减少存货，提升销售额，给终端产品制造商提供了融资，使整条产业链上厂商的联系更为紧密。由于供应链的不稳定性加强，下游厂商停产、资金周转困难，增加了企业的商业信用风险。2021年《国家风险分析报告》指出，2022年世界经济增长放缓，实现平稳复苏的难度加大。据国家统计局统计，2021年规模以上工业企业应收账款较上年增长13.3%，产成品存货增长17.1%。可见未来企业面临的商业信用风险将不断加剧，为积极应对随之而来的商业信用风险，企业需要尽快建立完善的信用管理体系。艾睿电子为美资电子元器件分销商在中国深圳成立的子公司，主要为客户提供电子元器件产品、服务及相关解决方案。艾睿电子的母公司在全球80多个国家和地区开展业务，拥有多家电子元器件供应商独家代理权，提供的服务和产品涉及医疗电子、信息系统、消费电子、工业等多种行业和市场。本文对艾睿电子当前信用管理体系存在的问题进行分析，旨在为现有企业建立完善信用管理体系提供参考。

一、文献综述

（一）商业信用影响因素研究。从商业信用的使用动机上可分为降低交易成本动机、融资动机、价格歧视动机、质量保证动机和促销动机等。商业信用分为商业信用融资和商业信用供给。在商业信用融资方面，王鲁昱、李科（2022）认为供应链资产专用性能提升公司商业信用融资水平；宋小保、郭春（2022）认为关联供应商占比越高，企业的商业信用融资越多；修宗峰、刘然（2022）研究了企业财务重述对商业信用融资具有负面影响。

商业信用供给方面，吴育辉、黄飘飘（2017）等认为产品市场竞争优势能刺激企业给上下游企业提供更多商业信用支持；方红星、楚有为（2019）研究了公司战略与商业信用之间的关系，战略激进的公司会给客户提供更多商业信用；陈世来、李青原（2021）发现企业在IPO后商业信用供给相比IPO前有所增加。

（二）信用评价模型研究。当前信用评价模型大体上分为传统信用风险模型和现代信用风险模型，传统信用风险模型如5C评价法、Z-score模型、财务比率模型应用广泛，现代信用风险模型包括KMV公司提出的KMV信用检测模型，通过检测股票市值、负债价值等数据来估算公司违约概率；J.PMorgen提出的风险价值模型（VaR）被众多金融机构所应用，依据公司信用等级对信用违约风险进行分析和预测。

（三）信用管理在非金融企业中的应用。非金融企业在商业信用管理上和金融企业有着极大差别，各学者也从各行业的角度提出了信用管理相关建议。殷建红、杜亚怀等（2014）运用统计方法优化信用评级模型，提升了石油企业评级预测的准确性；许振宇、雷勇等（2019）将ERP信用自动化系统应用于煤炭贸易企业，提高了企业信用管理的工作效率；代勇、单来支（2019）从健全环保体系建设管理机制、规范企业环保行为、加大咨询单位信用约束等三个方面对环保信用体系建设进行了研究。目前，文献较少针对电子元器件企业进行信用管理分析，且在贸易信用保险的实际运用方面缺乏相关的实践文献，笔者采用案例研究的方法扩展这些方面的研究。

二、艾睿电子信用管理存在的问题

（一）信用审批流程存在漏洞。艾睿电子在中国上海、深圳、香港各公司均设立信用管理部门，仅在香港设立信用总监岗位，上海、深圳设立信用分析师、信用专员岗位，统一归由信用总监管理。信用总监负责从战略层面把控公司信用管理情况，与销售总监、财务总监等其他部门负责人沟通调整信用策略，根据客户财务报表、过去资信情况做出相关决策。信用分析师会与财务经理定期拜访重点客户，信用分析师负责对客户资信情况进行调查和评估，检查客户过去如期付款的情况，在账期、额度更改调整方面给出建议，给新客户建立档案等；信用专员负责出货信用审批、对职责内客户的应收款项进行管理，跟进催款情况，定期汇报应收款回收情况，在计提坏账方面给出建议，同时向财务经理、信用分析师报告其他工作情况。图1为艾睿电子信用管理组织构架。（图1）

图1 艾睿电子信用管理组织构架图

艾睿电子授信审批流程如图2，客户在给定的信用额度内可以自由出货，同一个客户在不同产业链下的账户可以共用一个额度。在超过信用额度或有应收账款形成的条件下，客户需要还款才能出货，如果客户不还款需要继续出货，就需要由销售人员向信用专员发送审批申请，超出额度并在5，000元内的出货，信用专员可根据客户过往回款情况决定是否出货，超出5，000元出货额度的，信用专员要向信用分析师提交审批申请，信用分析师审批通过后，再出货。超出额度500万元，由信用总监审批是否出货。（图2）

图2 艾睿电子授信审批流程图

艾睿电子的财务部门和信用管理部门不对公办理业务，即信用管理部门是通过销售部门进行信贷审批和催收管理，不直接面对客户，信息不对称给了销售人员可乘之机，为后续款项的收回埋下风险隐患。例如，销售人员常常为获得高额业绩单方面申请出货，客户本身并没有用料需求，货物到达之后只能申请退货退款，此过程中可能导致更多应收款项的形成，从后续来看可能会影响客户未来的出货情况，也造成此类客户的信用数据不准确，进而影响其在艾睿电子内部的信用评估状况。

（二）ERP应用效率不高。当前艾睿电子主要使用的ERP软件为Oracle，辅以SAP作为数据储存调取支撑。但是，艾睿电子ERP软件的使用集中在销售、物流和仓储方面，在信用管理方面仅使用了部分功能，造成了软件其他功能闲置浪费；并且，海量信息处理仍由人工通过邮件完成，信用人员负担基础、重复的工作，增加了工作量，工作重心难以集中在授信审批等重要环节上，造成人力物力的浪费情况。目前，艾睿电子在信用管理方面开启了客户档案管理、信用额度管理、逾期欠款管理等模块，但对各模块功能的使用并不完整。信用分析师需要定期监控每个客户近期的信用情况，遇到需要调整额度、账期的客户需要向信用总监进行申请，信用总监审批完毕后由信用分析师在系统中进行更改，这一流程完全通过邮件实现，所以提交的相关信息，包括客户财报、生意额度等都暂存在邮件，或由信用分析师单独进行记录和保管，并没有做统一管理，这就导致每一次对客户进行审批或监控时，相关人员无法在系统中直接看到客户的资信信息，不仅降低了信用管理人员的工作效率，也不利于公司信息的统一管理。除此之外，客户每个月的对账单也只通过邮件进行交流，没有存入系统进行记录，这也导致客户对账单不透明，无法及时发现问题，因为财务不对公，所以艾睿电子的对账工作是由销售团队完成的，由于专业性的欠缺以及利益相关性的存在，使得对账单常出现错误而无法得到及时的修正，引起信用风险的增加。这些支持性文件都应得到统一集中的管理，才能保证效率的提高和信息透明度。

（三）商业保险效果有待评估。艾睿电子为转移商业信用风险，长期与保险公司进行合作，给部分客户公司的应收款购买贸易信用保险。主要包括三种保险类型：一是组合保险，保险公司承保整个公司的销售营业额，保险范围覆盖所有买方客户，买方客户被作为完整的组合受到持续监控。二是单一买方信用风险担保，针对单个买家无法支付货款的情况进行保障，适用于只有一个客户或下游集中于单一客户的企业。三是选择承保，保险公司承保某些特定风险。

贸易信用保险能分散买家不付款的违约风险，通过收集客户相关资信信息对客户进行信用评级，进行动态的监控。保险的索赔只有一次机会，索赔之后保险公司将不再对此客户承保，其承保的期限大于30天，不超过180天，所以对信用管理人员要求较高，要有精准的判断力，及时报险。如果索赔，就要做好失去客户的机会，保险公司只承担80%的违约贷款，同样，如果错过保险索赔的时机，公司就无法拿到违约赔付，客户的应收款将无法拿回，公司只能自担风险。

艾睿电子选择的保险方式为选择承保，针对特定客户的应收款进行保护，由于艾睿电子客户众多，客户质量良莠不齐，保险公司无法提供组合保险，对整个公司销售营业额进行保护。且由于客户规模十分庞大，艾睿电子内部控制程序及人员专业素质使得信用额度的实施和监控面临一定困难。自2015年来，保险的索赔率一直处于较低的趋势，同时还需要负担较高的保险成本，保费为投保额度的0.1%，除了保险成本之外，还有与保险公司的沟通成本，保险公司承保的额度常常达不到公司的要求，需要信用总监与相关人员维持良性的关系及沟通关系，沟通成本较高。并且，通过给客户的信用评级，保险公司给予每个客户不同的信用额度，此信用额度大大低于大部分公司每年预期生意额度，客户每次出货都需要进行信用审批，从战略的角度来看，购买保险不利于维持客户关系，一定程度上限制了销售规模。

三、艾睿电子信用管理体系的优化

（一）完善信用管理流程。艾睿电子信用总监应适当下放权力，定期给信用分析师、信用专员进行培训，提高信用管理人员的信用管理知识和意识，适当提升各人员所负责的审批额度，使信用管理人员的工作重心转移到审批和监督上。信用专员可负责给新客户建立档案，对客户进行资信调查，除按照5C信用评价系统收集信息之外，还可以收集包括信用机构报告、风险监控表、走访评估记录等信息。

在考虑成本收益原则情况下引入第三方咨询公司，信用专员直接对接客户，处理客户出货申请，辅以第三方咨询公司根据催款政策进行催款，这样不仅能消除出货、账款催收过程中的信息不对称，还能减轻信用管理人员和销售人员工作量，将工作重心转入更能把控回款的关键点上，销售人员因为有了第三方的监督，也能站在公司和客户双方的角度进行谈判，促进出货、款项回收的良好循环。同时，也能通过引入第三方咨询公司的催款自动化设置，根据不同客户设置预警值，客户欠款在到达一定范围时，根据相关催收政策自动进行处理，降低了多方信息沟通的成本。信用专员只需要审核第三方咨询公司标记的不同反馈，根据追款政策采取相应措施即可，这样既减少了软件开发的成本，又提升了本公司信用管理人员的对客户的管理能力，让信用管理人员能在出现风险的时候能有更敏锐的判断力，及时采取行动。

（二）提升ERP系统在信用管理过程中的效率。艾睿电子应该加强使用并扩展ERP系统的信息集成能力，譬如信用专员收集的客户信息，包括企业资信信息、财务报表信息等，都应该更新在ERP系统中，可以借助一些拓展开发软件，将所有信息整合成客户信息表。

客户集成信息表应包括以下内容：过往信用批复邮件、近两年财务报表、过去三年交易情况、地区评级信息、外部媒体信息、负责审批的信用管理人员、每期对账单、走访信息等。这样，就能在ERP系统中进行信息备份和搜索，方便后续信用管理人员进行复核时追踪相关信息，每步操作都有据可查，维护信息的透明化和效率使用性。当然，在信息备份过程中要注意相关人员的权限设置，如销售人员只能看到客户的对账单、财报、交易情况等基础信息，看不到评级及保险内容，以免影响追款进度。

（三）优化商业信用保险评估。艾睿电子应该组成专家小组，运用专家打分的方法，重新对贸易信用保险进行评估与分析，在重新评估保险的有效性和选择过程中，应考虑以下几点原则：收益成本原则，即应同时考虑保费、人力、机会成本等成本与所获得的收益问题；战略性原则，即保险在扩大销售和控制风险的过程中的平衡问题；可行性原则，即公司内部控制或风险管理框架等因素是否能支持保险政策达成保险本应起到的作用。

基于以上原则，应从艾睿电子内部选择10位专家，选择的专家需满足以下条件：在信用风险管理相关岗位至少工作5年；对公司整体贸易业务有全面的了解。请10位专家对当前信用保险对企业信用管理的有效性进行打分，按照程度分为0～10分，并在最后提出相关问题和建议。收集整理调查数据，计算相关问题的权重，得出结论。专家打分法有助于调动信用管理人员的积极性和信用管理意识，更能直接反映信用管理过程中遇到的问题，但是专家打分也具有主观性，所以每年末要对相关保险支付、应收款回款率等数据进行分析，重新评估保险的有效性。

四、研究结论

本文通过分析AE企业信用管理体系中存在的不足，希望能完善信用管理在实践范围的应用情况。本研究的不足在于缺乏系统的数据进行定量分析，如果能有具体的数据进行分析，可在保险的有效性和效率方面进行进一步研究。