本刊记者 简兮

礼赠品渠道向来是玩具销售的重要渠道之一。厂商布局礼赠品渠道的传统做法是客户选择合适的产品或者要求厂家定制产品。这两种形式的相同点是客户批量采购后，再在销售过程中赠送给消费者。近日，《中外玩具制造》杂志记者从渠道商处获悉，京东作为电商平台，推出了礼赠品模式的新玩法，对促进玩具销售有一定作用。

平台牵线促成合作

在京东商城的奶粉品类，惠氏、雅培、美赞臣、皇家美素佳儿、三元、诺优能、佳贝艾特等奶粉品牌的产品页面都标注了赠品字样及赠品信息。这些赠品中几乎都包含了玩具，如积木桌、大颗粒积木、乐器玩具、婴幼玩具、电动玩具等，以及滑板车、自行车、三轮车、摩托车等童车。与传统赠品由奶粉品牌采购、再赠送给消费者不同，这些赠品是由京东商城玩具、童车的自营店铺提供。

北京永华嘉业科贸有限公司（下称“永华嘉业”）总经理马龙介绍说，京东推出的与奶粉品牌礼赠品绑定的模式是在平台内打造闭环。由京东的采销人员为奶粉品牌和玩具、童车品牌牵线。双方达成合作后，玩具、童车商家按照奶粉品牌要求提供适合作为礼赠品的产品名录；奶粉品牌选定赠品后，即可在主产品页面添加赠品信息及链接。最终结算是以实际赠品数量为准。

需要注意的是，与奶粉品牌礼赠品绑定的模式目前仅支持京东自营的产品。无论奶粉还是玩具、童车都已经进入了京东自营仓库。消费者下单后，主商品和赠品都是从京东仓库发出，通过京东物流系统配送，更加便捷。

玩具、童车除了作为购物时的赠品，还被作为积分兑换的礼品。记者在三元奶粉自营旗舰店看到，品牌给会员提供的积分兑换好礼页面，就有积木桌、学步车等产品。

某奶粉品牌提供的赠品种类多样，涵盖各种品类

但为什么是奶粉品牌呢？马龙表示，奶粉的客单价比较高，更重视赠品的价值感，更愿意选择品牌产品。从目前被选为赠品的品牌来看，均是国内外知名品牌如费雪、乐高、铭塔、Babycare、布鲁可、美贝乐、乐的、智乐堡等。而赠品的参考价方面，价值100～200元的赠品占绝大多数，价值稍低点的有八十多元的，价值更高的也有将近300 元的。

商家尝试初显成果

据了解，与奶粉品牌礼赠品绑定的模式在京东平台一直都有，只是以前更多选择的是童车。今年以来，平台方加大了玩具礼赠品的力度。永华嘉业在今年4 月下旬开始尝试这种模式的。

马龙告诉记者，他们目前合作的奶粉品牌有美赞臣、惠氏、雅培、三元。由于礼赠品是要求消费者购满一定额度才会有，因此奶粉品牌会选择包装大气、价值感强的产品。“礼赠品一般是客单价60～150 元的产品。我们合作的品牌选择了乐器玩具、安抚玩具、液晶涂鸦板、跳舞毯、玩具球等产品，其中一款零售价将近250 元。”

谈及营收情况，马龙表示，礼赠品的量很大，结算肯定不是按照零售价，而是会给出折扣，最终以大客户价结算。尝试了2 个多月，马龙对效果还是比较满意的，并表示这部分的销售占到其总销售的份额有5%左右了。“通过京东平台的助力，达到了三方共赢的局面。”